துணிவே தொழில்: விற்பனை செய்தலே தாரக மந்திரம்

நிறைய சிந்தனை, பலருடன் ஆலோசனை, நீண்ட நெடிய ஆராய்ச்சி ஆகியவற்றுக்குப் பிறகு நீங்கள் விரும்பிய தொழிலைத் தொடங்கிவிட்டீர்கள். வெறும் வாய்மொழி விளம்பரத்தில் தொடங்கி இன்று பிரலமான தயாரிப்பாக இருந்தாலும் உங்கள் தொழிலை விரிவாக்க இது போதாது.

இது போட்டிகள் நிறைந்த உலகம். உங்களது தயாரிப்பைப் போன்று குறைந்தபட்சம் நான்கு பேராவது தயாரிப்புகளை அளிப்பர். இத்தகைய சூழலில் உங்களது தயாரிப்புக்கு ஒரு தனித்தன்மை தேவைப்படுகிறது. பொருள் தரமாக இருந்தாலும், அது வாடிக்கையாளர் மனதில் பதிவதற்கு விளம்பரம் அவசியம்.

ஒரு ரூபாய் ஷாம்பு பாக்கெட் விற்பனை செய்வதற்கு கோடிக் கணக்கில் விளம்பரம் செய்கின்றனர். 50 காசு மதிப்புடைய பாக்கை விற்கவும் விளம்பரம் தேவைப் படுகிறது. இதற்கெல்லாம் காரணம் என்ன?

உங்கள் தயாரிப்பை தொடர்ந்து வாடிக்கையாளர் மனதில் இருத்துவதற்கு விளம்பரம் அவசியம். பொருள் தரமாக இருப்பது மட்டும் போதாது, அது தரமாக உள்ளது என்பதை தொடர்ந்து விளம்பரம் மூலம் தெரிவித்துக் கொண்டே இருக்க வேண்டும்.

இப்படி விளம்பர போட்டி மூலம் பொருள்கள் பிரபலமாகிவரும் வேளையில் மக்கள் வாய் மூலமான விளம்பரமே போதும் என நீங்கள் காத்திருக்கக் கூடாது. எனவே விளம்பர திட்டங்களை வகுக்க வேண்டியது மிகவும் அவசியம். அதற்காக கோடி ரூபாய் செலவில் விளம்பரம் செய்ய வேண்டும் என்று அவசியம் இல்லை.

இப்போது ஃபேஸ்புக், ட்விட்டர் போன்ற சமூக வலைதளங்கள் வந்துள்ளன. குறைந்த செலவில் இவற்றின் மூலமும் வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் இடம்பெறச் செய்ய முடியும்.

சுருக்கமாகச் சொன்னால் ஒரு நிறுவனத்துக்கு உயிர் நாடியே சந்தைப் பிரிவுதான். எந்த ஒரு புதிய நிறுவனத்துக்கும் தயாரிப்புகள் புதிய தாக இருக்க வேண்டும் என்பதோடு மிகச் சிறப்பான சந்தைப்படுத்துதலும் அவசியம்.

வாடிக்கையாளர்களின் நாடியை பிடித்து அவர்களது தேவையைப் பூர்த்தி செய்வதாக இருந்தால் மட்டுமே போட்டிகளைச் சமாளிக்க முடியும். சந்தைப்படுத்துதல் மட்டும்தான் உங்கள் தொழிலின் எதிர்காலத்தை நிர்ணயிக்கும்.

மிகச் சிறந்த தயாரிப்பு லட்சக்கணக்கில் வருவாயை ஈட்டும் என்று யூகித்துவிடாதீர்கள். தயாரிப்பு நன்றாக இருக்க வேண்டும், அதை சிறப்பாக சந்தைப்படுத்த (marketing) வேண்டும். அப்போதுதான் லாபம் ஈட்ட முடியும். மிகச் சிறந்த தயாரிப்புகள் மிகச் சிறந்த சந்தை உத்திகளின் மூலம்தான் வெற்றி பெறுகின்றன. இதற்குத்தான் விளம்பரம் அவசியமாகிறது.

சந்தைப்படுத்தியதற்குப் பிறகு பொருள் விற்பனை (sales) மிகவும் அவசியம். நான் நடத்தும் பல்வேறு பயிலரங்குகளிலும் இளம் தொழில்முனைவோர் பலரும் கேட்கும் கேள்வி இதுதான்.

இவ்வளவு படித்துவிட்டு விற்பனையில் இறங்குவதா? என்பதே.

பெரும்பாலானவர்கள் விற்பனை என்பது உண்மையை பலமடங்கு சித்தரித்து கூறி வாடிக்கையாளர்களை பொருள்கள் வாங்க வைப்பது என்று நினைக்கின்றனர். ஆனால் இதுமாதிரியான விற்பனை உத்தியை ஒருபோதும் பின்பற்றக் கூடாது.

இதுபோன்ற குறுக்கு வழி உத்திகள் விரைவிலேயே உங்கள் தொழிலை காணாமல் செய்துவிடும். உங்கள் தயாரிப்பை விற்பனை செய்ய நீங்களே தயங்கினால் அவற்றை நீங்கள் உங்கள் அலுவலகத்திலேயே வைத்திருக்க வேண்டியதுதான்.

பன்னாட்டு நிறுவனங்களின் தலை மைப் பொறுப்பிலிருக்கும் பெரும் பாலானவர்கள் ஆரம்ப காலத்தில் விற்பனையில் ஈடுபட்டவர்கள்தான். ஐஐஎம் போன்ற நிர்வாகவியல் கல்வி மையங்களில் முதுகலை நிர்வாகவியல் பட்டம் பெற்று பெரிய நிறுவனங்களில் நிர்வாகவியல் பயிற்சியாளராக சேருவோர் குறைந்தபட்சம் 3 மாதங்களாவது குக்கிராமங்களில் விற்பனை பயிற்சிக்கு அனுப்பப்படுகின்றனர்.

பொருள்களை சந்தைப்படுத்தி விற்பனையை முடுக்கி விட வேண்டும். உங்களது பொருள் சிறப்பாக இருக்கும்போது அதை விற்பனை செய்ய நீங்கள் தயங்குவதில் அர்த்தமில்லையே?

விற்பனை என்பது பரஸ்பர பலனளிக்கும் விஷயம். வாங்குபவரும் விற்பவரும் பலனடைய வேண்டும். உங்களது தயாரிப்பு மூலம் வாடிக்கையாளரது நம்பிக்கையை நீங்கள் பெறுகிறீர்கள் என்பதை உள்ளார்ந்த விஷயமாகக் கருத வேண்டும்.

உங்கள் பொருள் மூலம் வாடிக்கையாளரது வாழ்நாளை அதிகரிக்கச் செய்கிறீர்கள், அதன் மூலம் புதிய தொழில்முனை வோரை உருவாக்குகிறீர்கள் என நம்பவேண்டும். இந்த நம்பிக்கை இல்லாமல் தொழில் செய்யும் எந்த தொழில்முனைவோரும் வெற்றி பெற்றது கிடையாது.

இந்த சிந்தனையை அனைத்து பயிற்சியாளர்கள், ஊழியர்கள், விற்பனை பிரதிநிதிகளிடமும் ஆழமாக விதைக்க வேண்டும். இதன் மூலம்தான் உங்கள் நிறுவனத்தின் கலாச்சாரம் வேரூன்றும். இதன் மூலம் பொருள்கள் விற்பனை அதிகரிக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் மத்தி யில் நம்பிக்கையும் அதிகரிக்கும். இந்த நம்பிக்கைதான் உங்கள் தயாரிப்பை பல காலம் வாழ வைக்கும்.

அஸ்பயர் கே.சுவாமிநாதன்

aspireswaminathan@gmail.com