தொழில் ரகசியம்: சுவர் இல்லாமலும் சித்திரம் வரையலாம்!

வர் இருந்தால் தான் சித்திரம் வரைய முடியும் என்பார்கள். இது வாழ்க்கைக்கு வேண்டுமானால் பொருந்தும். வியாபாரத்திற்கு அல்ல. புதுமையான பொருள்களை அறிமுகப்படுத்தி மார்க்கெட்டில் வெற்றி பெறவேண்டும் என்று நினைப்பவர்களுக்கு குட்டிச்சுவர் அளவுக்கு கூட பொருந்தாது. வியாபாரத்தில் வித்தியாசமான ஐடியாவை தேடிப் பிடித்து புதுமையான சித்திரம் வரையத் துவங்குங்கள். சுவர் சுயம்புவாய் உருவாகும். இது மேஜிக் அல்ல, மார்க்கெட்டிங் லாஜிக்!

தமக்காக தோன்றாவிட்டாலும் மற்றவர் புதிய பொருளுக்கான ஐடியா கூறினால் பலர் கேட்கும் முதல் கேள்வி: ‘புதிய பொருளுக்கு மார்க்கெட் இருக்கா? மார்க்கெட் அளவு என்ன? எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் இந்த மார்க்கெட்டில் இருப்பார்கள்?’

முதல் கேள்வி. முக்கியமான கேள்வி. முட்டாள்தனமான கேள்வியும் கூட! பிசினஸ் என்றால் லாபம்தான், இல்லை என்று சொல்லவில்லை. லாபம் ஈட்ட நாம் விற்கப்போகும் பொருளுக்கு மார்க்கெட் இருக்கவேண்டும் என்று புரிகிறது. ஒரு புதிய சோப் பிராண்டை அறிமுகப்படுத்த விரும்புகிறீர்கள் என்றால் சோப் மார்க்கெட்டின் அளவை நிர்ணயிக்க முயல்கிறீர்கள். சோப் மார்க்கெட் சுமார் பதினான்காயிரம் கோடி என்று புள்ளி விவரம் கூறும் போது ‘பரவாயில்லை, இத்தனை பெரிய மார்க்கெட் இருக்கிறது. இந்த குளத்தில் இறங்கி லாப ஈரம் சொட்ட சொட்ட குஜாலாய் குளிக்கலாம் என்று மனம் குதூகலிக்கிறது. கட்டியிருப்பதை மொத்தமாய் கழட்டிப் போட்டு தொபுக்கடீர் என்று அந்த மார்க்கெட் குளத்தில் குதிக்கத் தோன்றுகிறது. நிற்க.

சுவர் இருந்தால்தான் சித்திரமா?

பதினான்காயிரம் கோடி ரூபாய் மார்க்கெட் என்றால் அந்த குளம் காலியாகவா இருக்கும்? உங்கள் கண்ணுக்கு தெரிந்த குளம் மற்றவர் கண்ணில் படாமலா போகும்? உங்களுக்கு முன்னால் எத்தனை பேர் கழட்டிபோட்டு குதித்திருப்பார்கள்? உங்கள் சோப்புக்கு முன் எத்தனை சோப்புகள் ஏற்கனவே அக்குளத்தில் குளித்துக் கொண்டிருக்கும்? பத்தோடு பதினொன்றாக நீங்களும் குதித்தால் ஏற்கனவே குளத்தில் குழுமியிருக்கும் கூட்டத்தில் ஒருவரின் தலையில் தானே குதிக்க வேண்டும்? இங்கு சுவர் இருக்கிறது சித்திரம் வரைய. ஆனால் சுவற்றில் தான் இடமே இல்லையே. எங்கிருந்து சித்திரம் வரைவது!

இப்படித்தான் பல தொழிலதிபர்கள் பெரிய அளவில் பிரகாசமாய் இருக்கும் பொருள் வகையில் தான் இறங்குவேன் என்று அழிச்சாட்டியம் செய்து, இருக்கும் மார்க்கெட்டை தேடிப் பிடித்து ‘ஆஹா’ என்று அந்த மார்க்கெட்டில் புதிய பிராண்டோடு இறங்கி கூட்ட நெரிசலில் மிதிபட்டு, அடிபட்டு, உதைபட்டு தங்களுக்கு தானே தர்ப்பணம் செய்து கொள்கிறார்கள்.

புதிய பிராண்டுக்கான வாய்ப்புகள் ஏற்கனவே இருக்கும் மார்க்கெட்டுகளில் கிடைப்பதில்லை. அங்கு தேடுவது வைக்கோல் போரில் விக்ஸ் மூடியை தேடுவது போல. சகதிக்குள் சாரிடான் மாத்திரை இருக்கிறதா என்று பார்ப்பது போல.

புதிய சந்தைக்கு அளவு இல்லை

புதிய பிராண்ட் தேவையென்றால் புதிய மார்க்கெட் படைக்கவேண்டும். புதிய பொருள் பிரிவு ஒன்றை உருவாக்கி அதில் நுழைய ஏதுவாக பொருள் ஐடியா கிடைக்கிறது என்றால் அப்புதிய பொருளுக்கான மார்க்கெட் என்ன என்று தேடாதீர்கள். ஏனெனில் எவ்வளவு தேடினாலும் மார்க்கெட் அளவு கிடைக்காது. அது தான் புதிய பொருள் என்கிறீர்களே. அதுவரை அது போன்ற பொருள் மார்க்கெட்டில் இல்லை எனும்போது எங்கிருந்து அதன் அளவை கணக்கெடுக்க முடியும்? இனிமேல் தானே மார்க்கெட்டையே உருவாக்கவேண்டும்? அப்படியிருக்கும் போது `மார்க்கெட் அளவு எவ்வளவு’ என்று கேட்டு அப்படி ஒரு மார்க்கெட் இல்லை எனும்போது ‘என்னது, மார்க்கெட்டே இல்லையா’ என்று நிதானித்து இல்லாத மார்க்கெட்டிற்குள் எப்படி நுழைவது என்று தாமதித்து நான் வரல இந்த விளையாட்டிற்கு என்று கழண்டு கொள்வது முட்டாள்தனம் இல்லையா?

‘டிடிஎச்’ என்ற பொருள் வகை இன்று சக்கை போடு போடுகிறது. பதினைந்து வருடங்களுக்கு முன் அந்த மார்க்கெட்டின் அளவு என்ன? மார்க்கெட் இல்லையென்று ‘டிஷ்’ டிவி யும் ‘டாடா ஸ்கை’யும் நினைத்திருந்தால் இன்று வானில் அந்த பிராண்டுகள் பறக்க முடியுமா?

காது இருப்பதே செல்ஃபோன் வைக்கத்தான் என்று ஆளுக்கு ஆறு செல்ஃபோன் வைத்திருக்கும் காலம் இது. இருபது வருடங்களுக்கு முன் செல்ஃபோன் மார்க்கெட்டின் சைஸ் என்ன? மார்க்கெட் இல்லையென்று ‘ஏர்டெல்’ நினைத்திருந்தால் இன்று வெற்றிக்கு ஹலோ சொல்லியிருக்க முடியுமா?

சிவப்பா இருக்கறவன் பொய் சொல்ல மாட்டான் என்று இன்று கோடிக்கணக்கான ஆண்கள் சிவப்பழகு க்ரீமை வாங்கி பூசிக்கொள்கிறார்கள். பத்து வருடங்களுக்கு முன் ஆண்கள் சிவப்பழகு க்ரீம் என்ற மார்க்கெட் ஒன்று இருந்ததா? அப்படி நினைத்து ‘ஃபேர் அண்ட் ஹேண்ட்சம்’ நுழையாமல் இருந்திருந்தால் இன்று செக்கச்செவேல் என்று சிவப்பாக சிரிக்க முடியுமா?

வெற்றி பெற்ற பிராண்டுகளை பட்டியலிட்டு பாருங்கள். அவர்கள் இருக்கும் மார்க்கெட்டை தேடி அதன் அளவை அளந்துகொண்டு நிற்கவில்லை என்பது புரியும். வாடிக்கையாளர் தேவையை தெரிந்துகொண்டு, அவர்கள் உபயோகிக்கும் பொருளை மேம்படுத்தும் வழியை புரிந்துகொண்டு புதிய பொருள் வகையை உருவாக்கி அதில் புதிய பிராண்டுக்கு உருவம் கொடுத்து வெற்றி பெற்றது விளங்கும்.

மார்க்கெட் சைஸை கேட்காதீர்!

பிராண்டிங்கிற்கு அடிப்படைத் தேவை மார்க்கெட் அல்ல, வாடிக்கையாளர் மனம். மனம் செல்லும் திசையில் மார்க்கெட் தானாய் உருவாகும். இதை உணராத மார்க்கெட்டர்கள் கிடைக்கும் வாய்ப்பை மார்க்கெட் கொண்டு அளக்கிறார்கள். மனதையும் மனதில் உள்ள தேவையின் அளவை அளக்க மறக்கிறார்கள். பெரிய கம்பெனிகள் பெரிய மார்க்கெட் எங்கே என்று தேடுவதில் தான் கவனம் செலுத்துகிறார்கள். இங்கு தான் சிறிய கம்பெனிகள் பெரிய கம்பெனிகள் பயணிக்காத புதிய திசையில் சென்று புதிய பொருள் வகைகளை உருவாக்கி பெரிய கம்பெனிகளையே உருத்தெரியாமல் உருக்குலைக்கமுடியும்.

நேற்றைய சித்தாந்தங்களை கொண்டு இன்றைய வாடிக்கையாளர்களை வளைக்க முடியாது. பழைய பொருட்களை புதிய கஸ்டமர்களிடம் விற்கவும் முடியாது. பெருவாரியான பிராண்டுகள் தோற்கக் காரணம் அவை இருக்கும் மார்க்கெட்டுகளில் பத்தோடு ஒன்றாக நுழைந்து பத்தாம் நாள் காரியம் செய்யும் நிலையை அடைவதால்!

மார்க்கெட்டிங்கில் மிகவும் கடினமான பணி, ஆனால் சிறந்த பரிசு தரும் பணி புதிய மார்க்கெட்டுகளை படைப்பதுதான். அதற்கு ஈசியான வழி வாடிக்கையாளர் மனதில் உள்ள தேவையை மற்றவர் முன் கணித்து அதை தீர்க் கும் பொருளை உருவாக்கி புதிய பிராண்டாய் புதிய மார்க்கெட்டில் நுழை வதுதான்.

இனிமேலும் பெண்கள் வயசையும் மார்க்கெட் சைஸையும் கேட்டுக்கொண்டு காலம் தாழ்த்தாதீர்கள். அடுத்த முறை யாரேனும் புதிய பொருளுக்கு ஐடியா தந்து அதன் மார்க்கெட் அளவு பூஜ்யம் என்றால் முதல் காரியமாக அவர்கள் வாய்க்கு சக்கரை போட்டு ‘நீ மகராசான இருக்கணும்’ என்று வாழ்த்துங்கள். புதிய ஐடியா தீர்க்க முயலும் தேவை பெருவாரியான வாடிக்கையாளர் மனதில் இருக்கிறதா என்று தேடுங்கள். அந்த தேவையை பூர்த்தி செய்யும் புதிய பொருளை உருவாக்கி அழகான பிராண்டாக்கி அதை மார்க்கெட்டில் அறிமுகப்படுத்துங்கள். சுவர் இல்லாமல் சித்திரம் வரைய முடியும். புதிய மார்க்கெட்டை தேடிப் பிடித்தால். சித்திரமும் வரையலாம். சரித்திரமும் படைக்கலாம்! இனிமேலாவது, ஆளே இல்லாத கடையில யாருக்கு டீ ஆத்துவது என்று கிடைக்கும் வாய்ப்பை நழுவ விட்டு ஷட்டரை மூடி எஸ்கேப் ஆகாதீர்கள்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com