தொழில் ரகசியம்: கொஞ்சம் நேர்மை; அதிக வருமானம்

வாய்மையே வெல்லும். நேர்மையே வெற்றி. உண்மையே ஜெயம்.

என்ன திடீரென்று `இன்று ஒரு தகவல்’ தருகிறான் என்று யோசிக்காதீர்கள். தொழில் ரகசியத்திற்கும் இதற்கும் என்ன சம்பந்தம் என்று குழம்பாதீர்கள்.

மார்க்கெட்டிங்கிலும், விற்பனையிலும் கொஞ்சம் வாய்மை, நேர்மை, உண்மையை சாஸ்திரத்திற்கு உபயோகித்து அதன்பின் உங்கள் கைவரிசையை தாராளமாக காட்டினால் நினைத்தது கை கூடும். விற்பனை பெருகும். லாபம் கொட்டும். இது மார்க்கெட்டிங் லாஜிக். விற்பனை மேஜிக். இதை சைக்காலஜி சாத்தியப்படுத்துகிறது.

விஷயம் தெரிந்த விற்பனையாளர்கள் காலகாலமாக உபயோகிக்கும் டெக்னிக் இது. விற்பனையை ஆரம்பிக்கும்போது லவலேசத்திற்கு நேர்மையாக இருந்து, கொஞ்சம் உண்மையை பேசினால் போதும், வாடிக்கையாளர் அவரை முழுமையாய் நம்பத் துவங்குவார். ‘இவர் தனக்கு சாதகமாக இல்லாமல் எனக்கு சாதகமாக பேசுகிறாரே. இவரை முழுமையாய் நம்பலாம்’ என்று நினைப்பார். அதன் பின் விற்பனையாளர் சொல்வதற்கெல்லாம் தலையாட்டுவார். பின் வாடிக்கையாளர் தலை விற்பனையாளர் ஆதிக்கத்திற்கு வந்துவிடும். அதில் மொட்டை போடலாம். மிளகாய் அரைக்கலாம். தபேலா கூட வாசிக்கலாம்.

வாடிக்கையாளர் மொட்டை தலைக்கும் வளமையான விற்பனைக்கும் முடிச்சு போட முடியுமா? லாபம் அதிகரிக்கும் அளவிற்கு லிங்க் உண்டா?

பேஷாய் முடியும். தாராளமாய் உண்டு. வாடிக்கையாளரிடம் பேசும் போது அவர்களுக்கு சாதகமாகவும், நமக்கே சற்று ஆப்பு வைக்கும் படியும் பேச ஆரம்பிக்க வேண்டும். இப்படி செய்யும் போது நாம் நேர்மையானவர் போல் வாடிக்கையாளருக்குத் தோன்றும்.

சில பிராண்டுகள் தங்கள் விளம்பரங்களில் தங்களிடமுள்ள குறைகளை கோடிட்டு காட்டும். `அதாக்கும், இதாக்கும், அதைச் செய்வேன் இதை முடிப்பேன்’ என்று விளம்பரம் சொல்லக் கேட்டே பழகிவிட்ட வாடிக்கையாளர் மனதை இது கவரும். அட, என்ன சொல்கிறார்கள் என்று கேட்கத் தோன்றும். உண்மை பேசும் பிராண்ட் போல் இருக்கிறதே, மற்ற பிராண்டுகளுக்கு இது தேவலை என்று எண்ணத் தோன்றும். விளம்பரத்தின் நோக்கமே இது தானே. அது செவ்வனே செய்யப்படும்!

உதாரணத்திற்கு ‘லிஸ்டரின்’ மவுத்வாஷ் பிராண்டை எடுத்துக்கொள் வோம். இது வாயை கொப்பளிக்க உதவும் பொருள் பிரிவைச் சேர்ந்தது. வாயிலுள்ள கிருமிகளை நீக்கி வாயை துர்நாற்றம் இல்லாமல் வைக்கும் பிராண்ட். இதன் போட்டியாளர்கள் அனைவரும் இதைக் கூறி அதோடு தங்கள் பிராண்ட் கொப்பளிக்க டேஸ்ட்டாய் இருக்கும், ஸ்வீட்டாய் இருக்கும் என்று விளம்பரப்படுத்துகின்றன. ஆனால் லிஸ்டரின் ‘காலை மாலை வேண்டா வெறுப்பாய் நீங்கள் உபயோகிக்கும் சுவை கொண்டது’ என்று விளம்பரப்படுத்துகிறது.

இதை கேட்க ஆச்சரியமாய் இருக்கிறதில்லையா? என்ன சொல்ல வருகிறார்கள் என்று கேட்கத் தோன்றுகிறதில்லையா. லிஸ்டரின் தொடர்ந்து ‘எங்கள் மவுத்வாஷ் கசக்கும்; ஏனெனில் இது மருந்து. மருந்தால் மட்டுமே கிருமிகளைக் கொல்ல முடியும். அதை திறம்பட செய்யும். அதனால் வாய் நாற்றமில்லாமல் புத்துணர்ச்சியுடன் இருக்கும்’ என்கிறது.

வாடிக்கையாளர்கள் ‘கரெக்ட், மவுத்வாஷ் டேஸ்ட்டாய் இருந்தால் எப்படி மருந்தாக இருக்க முடியும்? அவை மருந்தில்லை என்றால் எப்படிக் கிருமிகளை கொல்ல முடியும், சரியான டகால்ட்டி பேர்வழிகள்’ என்று மற்றவைகளை ஒதுக்கி லிஸ்டரின் வாங்குகிறார்கள். இதனால் கிருமிகளோடு போட்டியையும் சேர்த்து போட்டுத் தள்ளுகிறது லிஸ்டரின். இப்படி கூறியே உலகின் லீடிங் மவுத்வாஷ் பிராண்டாக திகழ்கிறது. சின்னதாய் உண்மை பேசி சிறப்பாய் லாபம் கட்டுகிறது!

’லாரியல்’ விலை கூடுதலான காஸ்மெடிக்ஸ் பிராண்ட். தன் விளம்பரங்களில் ‘எங்கள் விலை சற்று அதிகம்தான். ஆனால் வொர்த் இட்’ என்கிறது. இதை பார்க்கும் மேல்தட்டு பெண்களுக்கு ‘விலை அதிகமென்றால் பொருள் நன்றாக இருக்கும். நம் ஸ்டேடசுக்கு ஏற்ற பிராண்ட்’ என்று அதை விரும்புகிறார்கள். வாங்குகிறார்கள்.

மார்க்கெட்டரை விடுங்கள், கார் புரோக்கர், வீட்டு புரோக்கர், விற்பனையாளர் கூட இந்த டெக்னிக்கை பயன்படுத்தி பயனடையலாம். ஹோட்டல் சர்வர் உட்பட!

`அரிசோனா பல்கலைக்கழக’ மார்க்கெட்டிங் மற்றும் உளவியல் பேராசிரியர் ‘ராபர்ட் சியால்டினி’ தான் பார்த்த ஒரு ஹோட்டல் சர்வரின் சாமர்த்தியத்தை ‘Influence’ என்ற தன் அருமையான புத்தகத்தில் அழகாக விளக்குகிறார்.

சர்வர்களுக்கு பெரிய சம்பளம் கிடையாது. ஒழுங்காய் சேவை செய்து டிப்ஸ் வாங்கி சம்பாதித்துக்கொள் என்பார்கள் முதலாளிகள். சியால்டினி குறிப்பிடும் அந்த சர்வரின் பெயர் வின்சென்ட். அந்த ஹோட்டலிலேயே அதிகமாக டிப்ஸ் வாங்குபவர் அவர்தான். அந்த ஹோட்டல் முதலாளியே அங்கு சாப்பிட்டால் அவருக்கு டிப்ஸ் தருவார் என்றால் பார்த்துக் கொள்ளுங்களேன்!

ஒரு பெரிய குடும்பமோ, நண்பர் படையோ ஹோட்டலுக்கு வந்து உட்கார்ந்து மெனு கார்டை பரிட்சைக்கு சேர்ந்து க்ரூப் ஸ்டடி செய்வது போல் அரை மணி நேரம் படித்து நெட்ரு செய்தபின் வின்சென்ட் அந்த டேபிளில் ஆஜர் ஆவார்.

பிள்ளையார் சுழி போடுவது போல் சாப்பிடும் முன் கொறிக்கும் ஸ்டாடர்ஸை ஒருவர் ஆர்டர் செய்ய வின்சென்ட் கண்ணை சுருக்கி தாடையை தடவி மெதுவாக ‘நான் சொல்லக் கூடாது. இருந்தாலும் சொல்றேன். நீங்க ஆர்டர் பண்ற ஐட்டம் எப்பவுமே இங்க நல்லா இருக்கும். ஆனா இன்னைக்கு கொஞ்சம் சுமாராத்தான் இருக்கு, சாரி’ என்று கூறி இன்னொரு ஐட்டம் பெயரை கூறி ‘இது இன்னைக்கு சூப்பரா இருக்கு’ என்பார்.

அவர் கூறிய ஐட்டம் விலை வந்தவர் ஆர்டர் செய்ததை விட கம்மியாய் இருக்கும். வந்தவர்களுக்கு தாங்கள் கேட்டது கிடைக்கவில்லை என்று கோபம் வராது. பதிலுக்கு வின்சென்ட் மேல் மதிப்புதான் வரும். நல்ல ஐட்டமாக சஜஸ்ட் செய்கிறார், விலை குறைவான ஐட்டமாகவும் கூறுகிறார். பில்லுக்கு ஏற்ற டிப்ஸ் பற்றி கவலைப்படாமல் நமக்கு நல்லதை சொல்கிறார். இவர் நேர்மையாளர். எவ்வளோ அடிச்சாலும் தாங்குவான் போலிருக்கு, இவன் ரொம்ப நல்லவண்டா என்பது போல் வின்சென்ட் மேல் ஒரு மரியாதை வந்துவிடும்.

பிறகு அந்த கூட்டம் எங்கே தானே ஆர்டர் செய்யப்போகிறது. வின்சென்டை விளித்து ‘உங்களுக்கு தான் எது நன்றாக இருக்கும் என்று தெரியுமே, நீங்களே சொல்லுங்கள்’ என்று ஆளாளுக்கு கேட்கத் துவங்குவார்கள். அதன் பின் சாப்பிட்டு வெற்றிலைப் பாக்கு போடும் வரை வின்சென்ட் சொல்வதுதான் வேத வாக்கு!

அதோடு விடமாட்டார் வின்சென்ட். வந்தவர்கள் சாப்பிட்டு பில் கேட்கும் போது ‘அது எப்படி’ என்று உரிமையோடு ஒரு ஒயின் பெயரை கூறி ‘சாப்பிட்டு இத ஒரு ரவுண்ட் உள்ள தள்ளுங்க. போற வழில சொர்க்கம் தெரியலன்னா வந்து ஏண்டான்னு என்னை கேளுங்க’ என்பார். வந்தவர்களும் எதற்கு குறை என்று ஒயினை ஆர்டர் செய்து குடித்து, வின்சென்ட்க்கு சொத்தை எழுதி தருவது போல் டிப்ஸ் கொடுத்து சொர்க்கம் தெரியும்னாரே என்று ஆடிக்கொண்டே தேடிக்கொண்டு போவார்கள்.

இப்படியே சமயோஜிதமாய் பேசி சப்ஜாடாய் டிப்ஸை அள்ளுகிறாராம் வின்சென்ட். இந்நேரம் வேலை செய்யும் ஹோட்டலையே அவர் விலைக்கு வாங்கி இருந்தாலும் ஆச்சரியப்படுவதற்கில்லை!

சின்ன விஷயத்தில் நேர்மையை சின்ன லெவலில் காட்டினால் மக்கள் மனதில் நேர்மையாளனாய் தெரிவீர்கள். அதன் பின் பெரிய மேட்டர்களை நீங்கள் பேசும் போது கேட்பவர்கள் நீங்கள் சொல்வதை முழுவதும் நம்புவார்கள்.

சின்னி கல்லு பெத்த லாபம்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com