தொழில் ரகசியம்: வாடிக்கையாளர் மனதோடு விளையாடு!

நான் சிறுவனாக இருந்த போது வீட்டில் சாப்பிடும் நேரத்தில் அடிக்கடி நடந்த கூத்து நினைவிற்கு வருகிறது. என் தட்டில் நிறைய சாப்பாடு வைத்து விட்டால், ‘ஐயோ, என்னால் இத்தனை சாப்பிட முடியாது’ என்று கத்துவேன். என் பாட்டி ‘எது பெரிய அயிட்டமோ அதை முதலில் சாப்பிடு. பிறகு எது சின்னதோ, எதை சாப்பிட முடியாது என்று நினைக்கிறாயோ அதை சாப்பிடு’ என்பார்.

எனக்கு புரிந்ததே இல்லை. பெரியதென்ன, சிறியதென்ன? எல்லாம் ஒன்று தானே, எல்லாத்தையும் நான்தானே திங்க வேண்டும் என்று பெரியதாக கத்துவேன். ‘பெரிய அயிட்டத்தை முதலில் சாப்பிட்டா சின்ன அயிட்டம் பெரியதாகத் தெரியாது’ என்பார் என் அப்பா. அந்த வயதிற்கே உரித்தான எரிச்சலில் இன்னமும் கத்துவேன். கடைசியில் என் அப்பாவின் குரல் எழுந்து கூடவே கையும் எழுந்து என்னை அடக்கிய கதையும், நான் அடங்கிய விதமும் உங்களுக்கு கூற வேண்டிய அவசியமில்லை!

தொழில் ரகசியத்திற்கு வருவோம். சைக்கோஃபிசிக்ஸில் ஒரு கோட்பாடு உண்டு - தி கான்ட்ராஸ்ட் ப்ரின்சிபில்’ (The Contrast Principle). ஒன்றன் பின் ஒன்றாக தரப்படும் இரண்டு விஷயங்களை நாம் பார்க்கையில் நம் கோணம் எப்படி மாறுபடுகிறது என்பதை விளக்கும் சித்தாந்தம். அதிகம் கனமில்லாத ஒன்றை தூக்கிவிட்டு அதன் பின் அதைவிட சற்றே கனமான ஒன்றைத் தூக்கும் போது இரண்டாவது அதன் நார்மல் கனத்தை விட அதிக கனமாகத் தோன்றுகிறது. கனம் என்றில்லை, நாம் பார்க்கும், கேட்கும், நுகரும், அனுபவிக்கும் எல்லா விஷயங்களும் இப்படியே.

அழகான பெண்ணின் புகைப்படத்தை பார்த்துவிட்டு சற்றே அழகு குறைந்த பெண் படத்தை பார்க்கும் போது இரண்டாவது பெண் சுமாராக தோன்றும்! இதை தெளிவாக புரிய வைக்க சைக்கோஃபிசிக்ஸ் வல்லுனர்கள் செய்யும் செயல்முறை விளக்கம் ஒன்றைக் கூறுகிறேன்.

மூன்று பக்கெட்டுகள் மாணவர்களின் முன் வைக்கப்பட்டிருக்கும். முதல் பக்கெட்டில் வெந்நீரும், நடு பக்கெட்டில் சாதாரண நீரும், மூன்றாவது பக்கெட்டில் குளிர்ந்த நீரும் நிரப்பப்பட்டிருக்கும். இடது கையை முதல் பக்கெட்டிலும் வலது கையை மூன்றாவது பக்கெட்டிலும் நுழைக்கச் சொல்லுவார்கள். அதன் பின் இரண்டு கைகளையும் சாதாரண நீர் உள்ள நடு பக்கெட்டில் நுழைக்க சொல்லுவார்கள். இரண்டு கைகளும் ஒரே பக்கெட்டில் இருந்தாலும் இடது கை ஜில்லென்றும் வலது கை சுடுவது போலும் இருக்கும். ஏனென்று புரிகிறதா?

வெந்நீரை முதலில் உணர்ந்த இடது கைக்கு சாதா நீர் ஜில்லென்றும், குளிர்ந்த நீரை முதலில் உணர்ந்த வலது கைக்கு சாதா நீர் வெந்நீர் போல் தெரிகிறது. கான்ட்ராஸ்டாக தெரிவதன் ரகசியம் இதுவே. கான்ட்ராஸ்ட் ப்ரின்சிபில் என்ற பெயரும் இதனாலேயே!

மார்க்கெட்டிங்கில் இந்த சித்தாந்தத்தை ஜோராக பிரயோகப்படுத்தலாம். துணிக் கடையில் இரண்டாயிரம் ரூபாய் சட்டையை முதலில் காட்டினால் வாடிக்கையாளர் ‘குதிரை விலை சொல்றீங்களே’ என்பார். அதற்கு பதில் நான்காயிரம் ரூபாய் சட்டையை முதலில் காட்டி பின் இரண்டாயிரம் ரூபாய் சட்டையை காட்டினால் ‘இது தேவலையே, நல்லாதான் இருக்கு’ என்று அந்த சட்டையை வாங்கி வாடிக்கையாளர் குதிரை சவாரியே செய்வார்!

சட்டை விற்பதில் மட்டுமல்ல, இந்த டெக்னிக் சகல இடங்களிலும் பயன்படும். வீடு தேடுபவர்களிடம் புரோக்கர்கள் வாடகை அதிகமுள்ள வீடுகளை முதலில் காட்டி அதன் பின் சற்றே வாடகை குறைவான வீடுகளைக் காட்டுவார்கள். தாங்கள் மனதில் நிர்ணயித்திருந்த வாடகைக்கு அதிகமாக இருந்தாலும் கடைசியில் காட்டிய வீட்டின் வாடகை பெரியதாகத் தோன்றாது வீடு தேடுபவர்களுக்கு. ஓகே சொல்லிவிடுவார்கள்.

கல்சுரலிஸ்ட் மற்றும் எழுத்தாளரான ‘லியோ ரோஸ்டென்’ 1930களில் தன் வீட்டிற்கு அருகில் வாழ்ந்த ‘ட்ரூபெக் சகோதரர்கள் கதை ஒன்று கூறுவார். சித், ஹாரி என்ற சகோதரர்கள் துணிக்கடை வைத்திருந்தனர். கடைக்கு வரும் வாடிக்கையாளர்களிடம் தனக்கு காது சரியாய் கேட்காது என்று கூறி உரக்கப் பேசச் சொல்லுவார் சித். அது கப்ஸா, அவருக்கு பாம்புச் செவி. நன்றாகவே கேட்கும்!

கடைக்கு வரும் வாடிக்கையாளர் தேடிப்பிடித்து ஒரு ட்ரெஸ் எடுத்து அதன் விலையை சித்திடம் கேட்பார். சித் கடைக்கு பின்னால் துணி தைத்துக்கொண்டிருக்கும் ஹாரியிடம் ‘இந்த ட்ரெஸ் என்னப்பா விலை’ என்று கத்துவார். ஹாரி அங்கிருந்து ‘நாற்பத்தி இரண்டு டாலர்’ என்பார். சித் உடனே ‘எவ்வளோ’ என்று மீண்டும் கேட்பார். ‘நாற்பத்திரண்டு டாலர் டா செவிட்டு முண்டமே’ என்று ஹாரி பதிலுக்கு கத்துவார். சித் கஸ்டமரிடம் திரும்பி ‘இருபத்திரண்டு டாலர்’ என்பார். கஸ்டமரும் செவிட்டு காதிற்கு மனதிற்குள் நன்றி கூறி டக்கென்று பணத்தை கொடுத்துவிட்டு துணியோடு எஸ்கேப் ஆவார்!

நாற்பத்தி இரண்டு என்று கேட்ட மனதிற்கு இருப்பத்திரண்டு என்பது மகா சின்னதாய் தெரிகிறது. உடனேயே வாங்கவும் தோன்றுகிறது. இக்கதையில் ஒரு ட்விஸ்ட் உண்டு. அந்த துணியின் உண்மையான மதிப்பு பதினைந்து டாலர்தான்!

தினப்படி வாழ்க்கையிலும் கான்ட்ராஸ்ட் தத்துவத்தை எப்படி பயன்படுத்தலாம் என்பதை நான் படித்த ஒரு விஷயத்திலிருந்து விளக்குகிறேன். வெளியூரில் தங்கிப் படிக்கும் மகள் தன் தந்தைக்கு கடிதம் எழுதினார். ‘அப்பா, ரொம்ப நாளாய் லெட்டர் போடாததற்கு மன்னிக்கவும். ஹாஸ்டல் தீப்பிடித்து எறிந்ததால் ஜன்னல் வழியாக குதிக்க நேர்ந்தது. கால் முறிந்து ஆஸ்பத்திரியில் இருக்க வேண்டியிருந்தது. இப்பொழுது கொஞ்சம் விந்தி விந்திதான் நடக்கிறேன் என்றாலும் வலி ரொம்ப இல்லை. நான் குதித்ததைப் பார்த்த ஒரு இளைஞன் தான் என்னை ஹாஸ்பிடலில் சேர்த்து பார்த்துக்கொண்டான். ஹாஸ்டல் எரிந்துவிட்டதால் அவன் வீட்டில் தங்க அனுமதித்தான். அவன் நல்ல மனசுக்கு என் மனதைப் பறிகொடுத்து விட்டேன்.

அப்பா, ஒரு மகிழ்ச்சியான விஷயம். நீங்கள் தாத்தா ஆகப்போகிறீர்கள். ஆம், அவன் குழந்தை என் வயிற்றில். திருமணம் செய்துகொள்ளப்போகிறோம். குழந்தை பிறந்த பிறகா இல்லை முன்பா என்று முடிவு செய்யவில்லை. திருமணம் செய்வதில் சின்ன பிரச்சனை. அவனிடமிருந்து எச்ஐவி வைரஸ் எனக்கும் வந்திருக்கிறதாம். அதை சரி செய்துவிட்டால் திருமணம் செய்துகொள்ளலாம் என்று டாக்டர் கூறியிருக்கிறார்.’

‘நிற்க. ஹாஸ்டல் எரியவில்லை. நான் குதிக்கவில்லை. கால் முறியவில்லை. யாரையும் காதலிக்கவில்லை. கர்ப்பம் ஆகவில்லை. எச்ஐவியும் இல்லை, ஒரு எழவும் இல்லை. சந்தோஷமாக உங்கள் மகளாக இருக்கிறேன். என்றும் இருப்பேன்.’

‘முதல் செமஸ்டரில் மூன்று சப்ஜெக்டுகளில் ஃபெயில் ஆகிவிட்டேன். இதை நீங்கள் சரியான கோணத்தில் பார்க்கவே அப்படி எழுதினேன். ரிப்போர்ட் கார்டை இத்துடன் அனுப்பியிருக்கிறேன். கையெழுத்திட்டு அதோடு புது ட்ரெஸ் வாங்க கொஞ்சம் பணம் அனுப்பவும்.’

இப்படி வந்த கடிதத்தை வேர்க்க விறு விறுக்க, மனம் பதைபதைக்க படிக்கும் எந்த அப்பனும் கடைசி பாராவை படித்துவிட்டு ‘அப்பாடா, சனியன் ஃபெயில் ஆயிருக்கு, அவ்வளவு தானே’ என்று நிம்மதி பெருமூச்சுடன் கையெழுத்திட்டு ரிப்போர்ட் கார்டோடு செக்கும் அனுப்புவாரா, மாட்டாரா?

செமஸ்டரில் ஃபெயில் ஆனாலும் அந்தப் பெண் சைக்காலஜியில் நூற்றுக்கு நூறு வாங்கிவிட்டாள்!

சிறு வயதில் தன்னையும், என்னையும் அறியாமல் இந்த தத்துவத்தை என் மனதில் பதித்த என் பாட்டிக்கும் அப்பாவுக்கும் கான்ட்ராஸ்ட் பிரின்சிபிலை விளக்க ஆசை. எனக்கும் அழைப்பு வந்து மேலே சென்ற பிறகு செய்வதாய் உத்தேசம்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com