தொழில் ரகசியம்: தவறான முடிவின் ஆரம்பம் எது?

முடிவெடுப்பது தொழிலதிபரின் முக்கிய பணிகளில் ஒன்று. சிலர் யோசிக்காமல் முடிவெட்டுவது போல் முடிவெடுப்பார்கள். சிலர் முடிவெடுக்கிறேன் என்று முக்கி முயன்று முடிவெடுக்க மூன்று மாமங்கங்கள் ஆக்குவார்கள். எது எப்படியோ, தவறான முடிவுகள் வியாபாரத்தின் கதையையே முடித்துவிடும். இருந்தும் தவறான முடிவுகள் தப்பாமல் நடக்கின்றன. ஏன்? தவறான முடிவின் ஆரம்பம் எது?

பல நேரங்களில் தவறு நடப்பது முடிவெடுக்கும் முறையில் அல்ல, முடிவெடுப்பவர் மனதில் என்கிறார்கள் ’ஜான் ஹேமண்ட்’, ‘ரால்ஃப் கீனி’ மற்றும் ‘ஹோவர்ட் ரைஃபா’. பல சமயங்களில் மனித மனம் வேலை செய்யும் விதமே முடிவுகளை நாசம் செய்கிறது என்கிறார்கள். `ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ரெவ்யூ’வில் ‘The hidden traps in decision making’ என்ற ஆராய்ச்சிக் கட்டுரையில் நிர்வாகங்கள் தவறான முடிவெடுப்பதிலுள்ள உளவியல் ரீதியான புதைகுழிகளை பட்டியலிடுகின்றனர். தவறுகள் ஏன் நடக்கின்றன என்பதில் துவங்கி, அதன் விளைவுகள் என்ன என்பதை விளக்கி, தவறுகள் நடக்காமல் இருக்க முடிவெடுப்பவர்கள் கவனிக்கவேண்டிய விஷயங்கள் என்ன என்பது வரை விலாவாரியாக விவரித்து விளக்கியிருக்கின்றனர்.

கண்ணுக்குத் தெரிவதில்லை

தொழிலின் வெற்றியை நிர்ண யிக்கும் முடிவுகளை தவறாக்கும் இந்த புதைகுழிகள் கண்களுக்குத் தெரிவதில்லை. ஆனால் மிக ஆபத்தானவை. மனதில் தவறுகள் எங்கு, எதனால், எப்படி, எப் பொழுது நடக்கின்றன என்பது முதலில் புரிந்தால்தானே அந்த தவறுகள் நடக்காமல் பார்த்துக் கொள்ள முடியும். முடிவெடுப்பதில் தடுக்கி விழச் செய்யும் புதைகுழிகளை முடிந்தவரை ஒவ்வொன்றாய் பார்ப்போம்.

ஆன்கரிங் ட்ராப் (Anchoring trap)

ஆன்கரிங் ட்ராப் பற்றித் தெரிந்து கொள்ளும் முன் உங்களிடம் இரண்டு கேள்விகள். முதல் கேள் விக்கு பதில் கூறிய பின் இரண் டாவது கேள்விக்கு செல்லவும்.

முதல் கேள்வி: கேரளாவின் ஜனத்தொகை ஆறு கோடிக்கு மேல் இருக்குமா?

படித்துக்கொண்டே போனால் எப்படி? இந்த கேள்விக்கான பதிலை கூறுங்கள். பிறகு தான் இரண்டாவது கேள்விக்குச் செல்ல முடியும். பதில் சொல்லிவிட் டீர்களா.

குட். இப்பொழுது இரண்டாவது கேள்வி: கேரளாவின் ஜனத்தொகை தோராயமாக என்ன இருக்கும்?

இதற்கும் பதில் சொல்லிவிட்டீர்களா. பேஷ்.

முதல் கேள்வியில் ஆறு கோடி என்று சும்மா ஒரு நம்பரை சொன்னேன். இரண்டாம் கேள்விக்கு பதிலளிக்கையில் முதல் கேள்வியிலிருந்த ஆறு கோடி என்ற நம்பரை கொண்டு அதற்கீடான ஒரு நம்பரை விடையாய் கூறியிருப்பீர்கள். அதாவது முதல் கேள்வியிலிருந்த நம்பர் இரண்டாவது விடையைப் பாதித்திருக்கும்.

கேரள மாநிலத்தின் ஜனத்தொகை பத்து கோடிக்கு மேல் இருக்குமா என்று நான் முதலில் கேட்டிருந்தால் அடுத்த கேள்விக்கு விடையளிக்கும் போது பத்து கோடிக்கு அருகில் இருக்கும் ஒரு நம்பரைக் கூறியிருப்பீர்கள்.

முடிவெடுக்கும்போது மனம் முதலில் பெற்ற செய்திக்குத் தான் அதிக முக்கியத்துவம் தருகிறது. அதன் பின் செய்திகளை சேகரித்தாலும் அதை பெரியதாக ஆய்வுக்கு எடுப்பதில்லை. முதலில் பெற்ற செய்தியை நங்கூரமாக்கி முடிவெடுக்கிறது. இதுதான் ஆன்கரிங் ட்ராப். ஆன்கர் என்றால் நங்கூரம் என்று அர்த்தம். நூற்றுக்கணக்கானவர்களை ஆராய்ந்த போதும் இதே போல்தான் நடந்திருக்கிறது.

தினசரி வாழ்வில்…

தினசரி வாழ்க்கையில் ஆன்கரிங் ட்ராப்பில் எப்படி விழுகிறோம் என்பதற்கு உதாரணம் கூறுகிறேன். ஒரு இடத்திற்குச் செல்ல ஆட்டோவை நிறுத்துகிறீர்கள். மீட்டர் போடாத அந்த ஆட்டோக்காரர் ஒரு ரேட்டை கூறுகிறார். போகும் இடத்திற்கு எத்தனை ஆகும் என்று தெரியாத நீங்கள் அதைவிட சற்று குறைந்த ரேட்டைக் கூறுகிறீர்கள்.

அதாவது ஆட்டோக்காரர் கூறிய ரேட்டில் உங்கள் மனம் ஆங்கர் ஆகி அதை முடிவெடுக்க தேவையான செய்தியாக்கி பேரத்தை தொடர்கிறது. ஒரு வேளை ஆட்டோக்காரர் முன்பை விட அதிக ரேட் கேட்டிருந்தால் அந்த ரேட்டில் ஆன்கர் ஆகி அதற்கேற்பக் குறைத்து பேரத்தைத் தொடர்ந்திருப்பீர்கள். ஆன்கரிங் ட்ராப்பில் எப்படி விழுகிறோம் என்று புரிகிறதா!

நிர்வாக முடிவுகளில்…

இதே போல் நிர்வாக முடிவுகளும் ஆன்கரிங் ட்ராப்பில் விழுவதை கம்பெனிகளில் பரவலாய் பார்க்கலாம். பல கம்பெனிகளில் அடுத்த வருட விற்பனையைக் கணிக்க கடந்த வருட விற்பனையைப் பயன்படுத்துவார்கள். அதாவது கடந்த வருட விற்பனை நம்பர்கள் ஆன்கர்களாகிவிடும்.

சில சமயம் சரியாக கணிக்க முடிந்தாலும், கடந்த வருட நிகழ்ச்சிகள், அப்பொழுதைய பொருளாதார நிலை, மார்க்கெட்டில் நிலவி வந்த வட்டி விகிதம் போன்றவைகளை கணக்கில் எடுக்காமல் இருந்தால், அடுத்த வருட விற்பனை கணிப்பு தவறாகிவிடும்.

பாதிப்பு

முடிவெடுப்பதில் ஆன்கர் களின் தாக்கம் அதிகம் இருப்பது பல ஆராய்ச்சிகளில் கண்டுபிடிக்கப்பட்டிருக்கிறது. கம்பெனி நிர்வாகத்தை மட்டுமல்ல, ஆன்கர்கள் கம்பெனியின் அனைத்து தரப்பு ஊழியர்களையும் பாதிக்கும் தன்மை கொண்டது. ஆன்கரிங் ட்ராப்பை அவாய்ட் செய்யவும் அதன் தாக்கத்தைக் குறைக்கவும் கம்பெனிகள் சில டெக்னிக்குகளைப் பயன்படுத்தலாம். பயன்படுத்த வேண்டும்.

அணுகுமுறை

முடிவெடுக்க வேண்டிய பிரச்சினைகளை திறந்த மன துடன் அணுகுங்கள். எந்த பிரச்சினையையும் பல கோணங் களிலிருந்து பார்க்க முயலுங்கள். முதலில் கேட்ட செய்தியையோ, அணுகுமுறையையோ மட்டுமே பிரதானமாய் ஆய்வுக்கு எடுத்துக் கொள்ளாமல் புதிய செய்திகளை, புதிய அணுகுமுறையை பயன் படுத்த முடியுமா என்று சிந்தியுங் கள்.

வேறேதும் மாற்று வழிகள் உண்டா, அதன்படி முடிவெடுக்க முடியுமா என்று யோசியுங்கள். ஒரு பிரச்சினைக்கு முடிவெடுக்கையில் மனதில் முதலில் தோன்றும் நிலைப்பாட்டைத் தவிர மாற்று வழிகளில் அதே பிரச்சினையை அணுகும் முறைகள் உள்ளனவா என்று புதியதாய் தேடுங்கள்.

பிரச்சினையைத் தீர்க்கும் வழியை முதலில் தீர சிந்தியுங்கள். பிறகு மற்றவர்களிடம் ஆலோசனை கேளுங்கள். அப்படி செய்யும் போது மற்றவர்கள் கூறும் பதிலை, அணுகுமுறையை, வழியை உங்கள் மனம் ஆன்கர் செய்து அதன்படி மட்டுமே நடக்கும் வாய்ப்புகளைக் குறைக்க முடியும்.

பிசினஸில் அடிக்கடி வாடிக்கையாளர்களிடம், சப்ளையர்களிடம் பேரம் பேசும் சூழ்நிலை தோன்றும். அது போன்ற சமயங்களில் உங்கள் நிலையை முதலில் தெளிவாய் புரிந்துகொண்டு பின் பேரத்தை துவக்குங்கள். அப்படி செய்யும் போது எதிராளியின் பேரத்தை உங்கள் மனம் ஆங்கர் செய்து அதன்படி நீங்கள் உங்களை அறியாமலேயே பேரம் தொடரும் ரிஸ்க் குறையும். விற்பவர் நீங்கள் எனில் ஆரம்ப விலையை அதிக விலையிலிருந்து துவக்குங்கள். இதை எப்படி செய்வது என்பதை ஆட்டோக்காரர்களிடம் கற்றுக்கொள்ளுங்கள்!

ஆன்கரிங் ட்ராப் என்றால் என்ன, எப்படி ஏற்படுகிறது, அதில் எப்படி விழாமல் முடிவெடுப்பது என்பவை புரிந்ததா? ’ஆஹா பேஷாக புரிந்தது. இனிமேல் உஷாராய் இருப்பேன். ஆன்கரிங் ட்ராபில் விழமாட்டேன்’…………என்று சொல்லிக்கொண்டே அடுத்த புதைகுழியில் விழுந்துவிட்டீர்களே!

படுகுழிகள்

முடிவெடுப்பதில் பல புதைகுழிகள் உண்டு என்று முதலிலேயே சொன்னேனே. ஆன்கரிங் ட்ராப் என்பது ஜஸ்ட் ஒரு சாம்பிள் தான். ’ஆ’னாவில் ஆரம்பித்தால் ஒரு கோர்வையாக இருக்கும் என்று இதில் ஆரம்பித்தேன். தமிழ் எழுத்துக்கள் போல் சவுண்ட் வாரியாக, சைஸ் வாரியாக இன்னமும் ஏகப்பட்ட புதைகுழிகள் உள்ளன. முடிவெடுக்கையில் நம்மை முட்டித் தள்ள. குழிகளுக்கு நடுவில் கொஞ்சத்துக்கு கொஞ்சம் மட்டுமே உள்ள நம்மூர் ரோடுகளைப் போல!

இந்தாருங்கள், என் கையைப் பிடித்துக் கொண்டு மெதுவாக எழுந்திருங்கள். கொஞ்சம் ஆசு வாசப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். முடிவெடுப்பதில் உள்ள மற்ற முக்கிய புதைகுழிகளைப் பற்றி யும், அதில் விழாமல் பத்திரமாக பயணிக்கும் வழிகளையும் அடுத்த வாரம் தொடர்வோம்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com