தேவை இன்டெலின் புத்திசாலித்தனம்

மார்க்கெட்டிங் என்றால் ‘பி2சி’ என்றே பலர் நினைக்கின்றனர். சமீப காலமாகத்தான் ‘பி2பி’ மார்க்கெட்டிங் பற்றிப் பேசத் துவங்கியிருக்கின்றனர். பாயிண்ட் டு பாயிண்ட் பஸ் சர்வீஸ் மாதிரி இதென்ன பி2சி, பி2பி என்பவர்களுக்காகவே இன்றைய டாபிக்.

ஷாம்பு, சட்டை, கார் போன்றவற்றை வாடிக்கையாளர்கள் வாங்கி தாங்களே உபயோகிக்கின்றனர். இவை ‘பிசினஸ் டு கன்ஸ்யூமர்’, அதாவது பி2சி மார்க்கெட்டிங். நட்டு, போல்ட், இன்ஜின், பிளேன் போன்றவற்றை வாங்குவது கம்பெனிகள். இவற்றைத் தயாரிப்புக்கு உட்பொருளாகவோ அல்லது மற்றவர்களுக்கோ விற்கின்றனர். இது ‘பிசினஸ் டு பிசினஸ்’, பி2பி மார்க்கெட்டிங்.

கண்ணில் பளீரென்று தெரியும் கடைகளால், காதை செவிடாக்கும் விளம்பரங்களால் மார்க்கெட்டிங் என்றால் பி2சி தான். பிராண்ட், மார்க்கெட்டிங் எல்லாம் பி2சி கன்ஸ்யூமர் பொருட்களுக்குத் தான் பொருந்தும் என்று பலர் நினைக்கிறார்கள். பி2பி கம்பெனிகள் கூட பிராண்டிங் தத்துவம் தங்களுக்கில்லை என்று நினைக்கின்றனர். பி2பி பொருட்களை கமாடிட்டியாகத் தான் விற்க முடியும் என்று நம்புகின்றனர். இது தப்பாட்டம். அடியோடு அறுத்து, வேறோடு பிடுங்கவேண்டிய விஷயம்.

பிராண்டாக்க முயலும் பி2பி கம்பெனிகள்

நட்டு, போல்ட்டு விற்கக் கூட நானூறு பேர் நிறைந்த போட்டிப் பிசாசு பிடித்தாட்டும் மார்க்கெட்டிங் யுகத்தில் பி2பி கம்பெனிகளும் தங்களை பிராண்டாக்கவேண்டும். பொருளாய் விற்றால் வித்தியாசமாய் தெரியாது. பிறகெப்படி வாடிக்கையாளர் கேட்டு வாங்குவார்? தரம் என்று எல்லாரும் கத்தும்போது அதையே சொல்லி விற்றால் தனித்துத் தெரிவோமா? வேறு வழியில்லாமல் விலை குறைத்தே விற்கவேண்டும். வாங்குபவர் கை ஓங்கினால் குறைந்த விலையில்தானே குட்டுப்படவேண்டும்!

இந்தியாவின் பெரிய கம்பெனிகளான ‘டாடா ஸ்டீல்’, ‘சுந்தரம் கிளேட்டன்’, ‘அ சோக் லேலண்ட்’ பி2பி கம்பெனிகளே. இவைகளை நீங்களும் நானும் வாங்குவதில்லை என்பதால் பிராண்டுகளில்லை என்றாகாது. தங்கள் பொருட்களை கமாடிட்டியாய் மட்டுமே விற்க முடியும் என்ற தலையெழுத்தும் இவர்களுக்குக் கிடையாது.

பிராண்டாய் விற்கலாம்

விற்கும் எந்தப் பொருளையும் கமாடிட்டியாக விற்காமல் பிராண்டாய் விற்க முடியும், விற்க வேண்டும் என்று ‘தியோடர் லெவிட்’ போன்ற அறிஞர்கள் பல காலமாக கரடியாய் கத்துகிறார்கள். என் பங்குகிற்கு நானும் இந்த சங்கை ஊதுகிறேன். பலர் காதுகளில் விழுந்ததாகத் தெரியவில்லை.

பி2பி கம்பெனிகளோ ‘இதெல்லாம் எங்களுக்கு சரி வராது, ஒழுங்கா ஓரங்கட்டுங்க’ என்று ஓங்கியடிக்காத குறையாக ஓதுகிறார்கள். மார்க்கெட்டிங் என்றால் விளம்பரம், விற்பனை மேம்பாட்டுச் செயல்தான் என்ற தவறான எண்ணமே இந்தத் தப்பான அணுகுமுறைக்குக் காரணம்.

பிராண்டின் குறியீடு

மார்க்கெட்டிங் ஆரம்பிப்பது பிராண்டிங்கில். நாம் உருவாக்கும் பிராண்டில். பிராண்ட் என்பது வெறும் பொருளின் பெயரல்ல. பிராண்ட் என்பது வாடிக்கையாளருக்கு பொருள் தரும் பிரத்யேக பயனைக் குறிக்கும் சொல். வாங்குபவர் கேள்விக்கான விடை. உபயோகிப்பவர் விரும்பி உச்சரிக்கும் மந்திரம். நீங்கள் யார், உங்கள் கதை என்ன என்பதை குறிக்கும் குறியீடு.

அப்படியென்றால் விற்கும் எதையும் பிராண்டாக்கலாமே. மற்றவர் தராத, தேவையான பயனைத் தந்தால் வாடிக்கையாளர் கேட்டு வாங்குவாரே. ‘ம்ஹூம் பி2பி-யில் நான் பிராண்ட் பார்த்து வாங்கமாட்டேன் போ’ என்றா அடம் பிடிக்கப்போகிறார்?

பி2பி கம்பெனி தன் பொருளுக்கு பெயர் கொடுத்து பிராண்டாய் விற்காமல் இருந்தால் அக்கம்பெனியின் பெயரே பிராண்டாகிவிடுகிறது. வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் நம் பொருள் எப்படி இருக்கவேண்டும் என்று முடிவு செய்து அதன்படி செயல்பட்டால் நாம் நிர்ணயிக்கும் வகையில் நம் பொருளை பிராண்டாக்க முடியும். அப்படி செய்யாமல் விட்டால் வாடிக்கையாளர்கள் ஆளுக்கொரு விதமாக நம் பொருளைப் பார்த்து நம் பிராண்ட் எடுப்பார் கைப்பிள்ளையாகிவிடும். பெற்ற குழந்தைக்கு வைத்த பெயரை சொல்லி மற்றவர்கள் அழைப்பதை ரசிப்பீர்களா, இல்லை ‘பெற்றதோடு வேலை ஓவர், ஆளுக்கு ஒரு பெயர் சொல்லி கூப்பிடுங்கள்’ என்பீர்களா?

தெளிவாக வடிவமைக்கப்பட்டு சரியாக பராமரிக்கப்பட்டால் பி2பி பிராண்ட் கூட பி2சி கன்ஸ்யூமர் பிராண்ட் போல் வாடிக்கையாளர்கள் தொடர்ந்து வாங்கும் லாயல்டியை பெறும். அதிக விலைக் கொடுத்து வாங்கும் ப்ரைஸ் பிரீமியம் நிலை அடையும். இது டகல்பாஜி, டகால்டி, நடக்காத காரியம் என்று நினைப்பவர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் மாயாஜாலம் செய்யும் ஒரு பி2பி பிராண்டைப் பற்றி ‘மட்டும்’ சொல்கிறேன்.

மனம் டு மனம் சார்!

நம்மில் பலர் கம்ப்யூட்டரும் கையுமாய் அலைகிறோம். மனைவியை உட்கார வைக்கிறோமோ இல்லையோ லேப்டாப்பை சதாசர்வ காலமும் மடியில் கிடத்தி அதோடு கொஞ்சுகிறோம். அதன் மைக்ரோபிராசஸர் எங்கிருக்கும், எப்படி வேலை செய்யும் என்று எத்தனை பேருக்குத் தெரியும்? ஆனால் தெரியாத அந்த பொருள் பிரிவு பிராண்டான ‘இண்டெல்’ இருக்கிறதா என்று தேடி கம்ப்யூட்டர் வாங்குகிறோம். ‘இன்டெல் இன்சைட்’ ஸ்டிக்கர் இருந்தால் விலை அதிகம் தரக் கூடத் தயாராய் இருக்கிறோம். எப்படி நடந்தது இதெல்லாம்?

இன்டெலின் உத்தி

இன்டெல் என்ற பி2பி கம்பெனி மைக்ரோபிராஸசர் என்ற பொருளை பிராண்டாக்கி அதை கம்ப்யூட்டர் கம்பெனிகளுக்கு திறம்பட மார்க்கெட்டிங் செய்தது. தங்கள் பிராண்ட் மற்றதை விட சிறந்தது என்று மக்கள் மனதில் விதைத்தது. வாடிக்கையாளர் பார்க்காத, எப்படி சிறந்தது என்று தெரியாத பொருளை பிராண்டாக்கி அதைத் தேடி, கேட்டு, கூட கொடுத்து வாங்கச் செய்திருப்பது எப்பேர்பட்ட மார்க்கெட்டிங் தில்லாலங்கடி வித்தை! பி2பி பிராண்டிங்கின் உச்சம் அல்லவா இது!

‘ஹை, இன்டெல் விளம்பரப்படுத்தினாங்க, அதனால தான் இப்படி’ என்றால், அப்படியே இருக்கட்டுமே. எதையோ செய்து நன்றாக விற்கிறார்களா இல்லையா, அதைப்போல் மற்ற பி2பி கம்பெனிகள் செய்ய வேண்டியது தானே. எதை தின்றால் பித்தம் தெளியும் என்று அதைச் செய்து அதிகம் விற்கும் வழியைப் பார்க்கலாமே!

வெளிவராத உண்மை

இதுவரை சொல்லப்படாத இன்டெல் கதை ஒன்றைச் சொல்கிறேன். பலர் மைக்ரோபிராசஸர் தயாரிக்க, தன் பொருளை எப்படி வித்தியாசப்படுத்திக் கம்ப்யூட்டர் கம்பெனிகளை வாங்க வைப்பது என்று சிந்தித்தது இன்டெல். சண்டைக்கார பி2பி கம்பெனி காலைப் பிடிப்பதை விட சாட்சிக்கார வாடிக்கையாளர் காலைப் பிடிப்பதே சிறந்தது என்று முடிவு செய்தது.

‘எச்பி’, ‘டெல்’, ‘காம்பேக்’ போன்ற கம்பெனிகளிடம் ‘இன்டெல் இன்சைட்’ லோகோவை அவர்கள் கம்ப்யூட்டர் பாக்கேஜிங்கில் பொறித்து, டிவி விளம்பரங்களில் காட்டினால் அவர்கள் இன்டெல் வாங்கும் விலையில் டிஸ்கவுண்ட் தருவதாக அறிவித்தது. ‘வந்த வரை லாபம்’ என்று அந்த கம்பெனிகளும் இணங்கின.

மைக்ரோபிராசஸர் என்றால் என்ன என்று தெரியாதவர் கூட இன்டெல் லோகோவை பெரிய கம்ப்யூட்டர் கம்பெனிகள் விளம்பரங்களில், பாக்கேஜிங்கில் பார்த்து ‘ஓஹோ, பெரிய கம்ப்யூட்டர் கம்பெனிகளே இன்டெல் தான் பரிந்துரைக்கிறார்கள் என்றால் அது சிறந்ததாகத்தான் இருக்கும்’ என்று நம்பி வெகு விரைவிலேயே இன்டெல் இல்லையேல் கம்ப்யூட்டர் இல்லை என்று நினைக்கத் துவங்கினர். இன்டெல் இன்சைட் என்பது போய் இன்டெல் எவ்வரிவேர் என்ற மோக நிலையை அடைந்தது!

பி2பி பொருளை பிராண்டாக்க முடியாது; பிராண்டாய் விற்க முடியாது என்று இனிமேலும் வியாக்கியானம் பேசாதீர்கள். இதுவரை பிராண்டாக்கத் தெரியாமல் போய்விட்டது என்று வேண்டுமானால் சொல்லுங்கள். பி2பி பொருளைக் கூட எப்படி பிராண்டாக்குவது என்று சிந்தித்து செயல்பட்டால் அல்ப நட்டைக் கூட அமோகமாய் விற்கலாம், சொற்ப போல்ட்டில் கூட சொகுசாகப் பணம் பண்ணலாம்.

உங்களுக்குத் தேவை இன்டெல் செய்தது போன்ற இன்டெலிஜன்ஸ்தான்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com