பேரமா, பேச்சு வார்த்தையா?

டீல் என்றால் பிரச்சனைகளுக்கு முடிவு காண்பது. இதற்காக, நாம் எடுக்கும் நடவடிக்கைகள் இரண்டு வகையானவை.

›› பேரம் பேசுதல்

›› பேச்சு வார்த்தைகள்

பேரம் பேசுதல்

மார்க்கெட் போகிறீர்கள். வெண்டைக்காய் கிலோ 40 ரூபாய் என்று கடைக்காரர் சொல்கிறார். 30 ரூபாய்க்குக் கேட்கிறீர்கள். அவர் 38 ரூபாய் சொல்கிறார். இருவரும் பேசுகிறீர்கள். கடைசியில் 35 ரூபாய்க்கு விலை படிகிறது. நீங்கள் செய்தது பேரம்.

தன் 40 ரூபாய் விலையிலி ருந்து கடைக்காரர் இறங்கிவந்தார். அதாவது, நீங்கள் சல்லிசான விலையில் வாங்கவேண்டுமா னால், வியாபாரி தன் லாபத்தைக் குறைக்கவேண்டும். ஒருவர் லாபத் துக்கு இன்னொருவர் நஷ்டம் (அல்லது குறைவான லாபம்) அவசியம்: ஒருவர் ஜெயிக்க வேண்டுமானால், மற்றவர் தோற்கவேண்டும். இதை win-lose situation என்று சொல்வார்கள்.

வெண்டைக்காயை இன் றைக்கு விற்காவிட்டால், பிறகு இன்னொரு கஸ்டமர் வருவாரா என்ற பயத்தால், அவர் தன் லாபத்தைக் குறைத்துக்கொண்டு விட்டார்.

காய்கறி வியாபாரத்தில் மட்டு மல்ல; எங்கும், எப்போதும், பல வீனமானவர் விட்டுக்கொடுப்பார், தன் நிலையிலிருந்து கீழே இறங்கி வருவார். பலசாலி கேட்டது கிடைக்கும்.

நாம் தெருவோர வியாபாரியி டம் பேரம் பேசுகிறோம். ஏன்? அவரிடம் பண பலமில்லை என்கிற நம் தைரியம். பழமுதிர் நிலையம் போகிறோம். அவர்கள் கேட்ட விலையை முணுமுணுக்காமல் தருகிறோம். ஏன்? பழமுதிர் நிலை யத்தில் நிர்ணயிக்கப்பட்ட விலை. அவர்கள் குறைக்கமாட்டார்கள்.

Peoplesoft என்னும் சாஃப்ட் வேரில் உங்களுக்கு அபாரத் திறமை. உங்கள் மேனேஜர் 10 சதவிகிதச் சம்பள உயர்வு தரு கிறார். 15 சதவிகித அதிக ஊதிய மும் பதவி உயர்வும் கேட்கிறீர்கள். மேனேஜர் மறுத்தால், வெளிக் கம்பெனிகளில் ஆரத்தி எடுத்து உங்களை வரவேற்கக் காத்திருக் கிறார்கள். நீங்கள் கேட்டதை மேனேஜர் தருவார். நீங்கள் win. உங்கள் கம்பெனி lose.

என் நண்பர் ராஜூவோடு பேசிக்கொண்டிருந்தேன். சுமார் 60 சதவிகித டீல்களில் தான் வெற்றி பெற்றிருப்பதாகச் சொன்னார். கொஞ்சம் ஆழமாகப் போனோம். ”வெற்றி” என்று அவர் எவற்றைச் சொன்னார் தெரியுமா? சுமுகமாக முடிந்த டீல்களை.

சுமுகமும் வெற்றியும் ஒன்று அல்ல. வெற்றிகரமான டீல் என்றால் நம் கோரிக்கைகளில் முக்கியமானவை அல்லது அதிக மானவை நிறைவேற்றப்படவேண் டும். இந்த அளவுகோல்படி, சுமார் 10 சதவிகித டீல்களில் மட்டுமே, ராஜூ வென்றிருக்கிறார். அதாவது, 90 சதவிகித டீல்களில் ராஜூ தோற்றிருக்கிறார். எல்லாவற்றை யும் விட்டுக் கொடுத்து, மற்றவர் சொல்வது அத்தனைக்கும் தலையை ஆட்டி அப்படியே ஏற்றுக்கொண்டிருக்கிறார்.

நம்மில் ஏராளமானவர்கள் ராஜூவைப்போல்தாம். நம் பெரும் பாலான டீல்கள் பேச்சு வார்த்தை கள் அல்ல, பேரங்கள்! முழுக்க முழுக்க விட்டுக்கொடுக்கிறோம். டீல்களில் ஜெயித்துவிட்டோம் என்று நம்மை ஏமாற்றிக்கொள் கிறோம். இது ஒரு மாயத்தோற்றம். ஏன் தெரியுமா? நீங்கள் அடிமாட்டு விலைக்குக் கேட்கும் ஆசாமி என்று தெரிந்தால், அடுத்த முறை வெண் டைக்காய் வியாபாரி உங்களுக்கு மட்டும் விலையை அதிகமாக்கிச் சொல்லுவார்: எடையில் தகிடு தத்தம் செய்வார்: முற்றிய காயைத் தலையில் கட்டுவார். உங்கள் வெற்றி இன்றைய வெற்றி. ஆனால், நெடுங்காலத் தோல்வி.

நம்மில் ஏராளமானோர், டீல் முடிக்க பேரங்களைத்தாம் பயன் படுத்துகிறோம், அவைதாம் ஒரே வழி என்று நினைக்கிறோம். டீல் என்பது ஒரு போட்டி, நாம் ஜெயிக்க வேண்டுமானால், மற்றவர்கள் தோற்கவேண்டும் என்று நினைக் கிறோம். நம் இந்தக் கண்ணோட்டம் தவறு. இருவரும் ஜெயிக்கும்படி யாக டீல்களை முடிக்கமுடியும்.

பேச்சு வார்த்தைகள்

இருவரும் ஜெயிக்கும்படி டீலை முடிப்பதுதான் பேச்சு வார்த்தை. இது win-win situation. இரண்டு தரப்பினரும் எப்படி ஜெயிக்க முடியும்?

குழந்தைகள் விளையாடும் ம்யூஸிக்கல் சேர் (Musical Chair) விளையாட்டு நினைவிருக்கிறதா? விஜயா, ஆர்த்தி, ப்ரீத்தி, மணி, அசோக், மது ஆகிய ஆறுபேர் விளையாடிக்கொண்டிருக்கிறார் கள். ஐந்து நாற்காலிகள். ம்யூஸிக் ப்ளேயரில் பாட்டு ஒலித்துக் கொண்டேயிருக்கிறது. ஆறுபேர் காதுகளும் இசையில், கண்கள் நாற்காலிகளில். விளையாட்டின் சந்தோஷத்தையும் மீறி, தோற்று விடுவோமோ என்கிற பயம் அத்தனைபேருக்கும்.

திடீரெனப் பாட்டு நிற்கிறது. விஜயாவுக்கு நாற்காலி கிடைக்க வில்லை. அவள் வருத்ததோடு ஓரம்போய் நிற்கிறாள். அடுத்த சுற்றுகளில் ஆர்த்தி, ப்ரீத்தி, மணி, நாற்காலி கிடைக்காமல் வெளியேறுகிறார்கள்.

கடைசிச் சுற்று. மதுவும் அசோக் கும் ஓடிக்கொண்டிருக்கிறார்கள். பாட்டு நிற்கிறது. மது நாற்காலியில் உட்காருகிறான். சோகத்தோடு அசோக் மற்ற ஐந்து பேரோடு சேர்ந்துகொள்கிறான்.

மதுவுக்கு ஒரே சந்தோஷம். அவன் ஜெயித்துவிட்டான். விஜயா, ஆர்த்தி, ப்ரீத்தி, மணி, அசோக் எல்லோரும் கை தட்டு கிறார்கள். ஆனால், அந்தக் கைதட்டல்களுக்குப் பின்னால், சோகம் இழையோடுகிறது. மது எப்படி ஜெயித்தான்? விஜயா, ஆர்த்தி, ப்ரீத்தி, மணி, அசோக் தோற்றதால்.

டெர்ரி ஆர்லிக் (Terry Orlick) என்னும் அமெரிக்க மனோதத்துவ நிபுணர் மனதில் ஒரு கேள்வி, “விளையாட்டு என்றால், எல்லோ ருக்கும் சந்தோஷம் தரவேண்டும். ஐந்து பேரை அழவைத்து ஒரே ஒருவனைச் சிரிக்கவைக்கும் விளையாட்டு குழந்தைகள் மன வளர்ச்சிக்குச் சரியானதில்லை யே?” ஆர்லிக் பல ஆராய்ச்சிகள் நடத்தினார். புதிய ம்யூசிக்கல் சேர் விளையாட்டு கண்டுபிடித்தார்.

இந்தப் புது விளையாட்டிலும் ஆறு பேர் விளையாடுவார்கள், ஐந்து நாற்காலிகள் இருக்கும், பாட்டு ஓடும், நிற்கும், ஒவ் வொரு சுற்று முடிந்தபின் ஒரு நாற் காலியை எடுப்பார்கள். ஆனால், எந்தக் குழந்தையுமே ஆட்டத்தை விட்டு வெளியே போகவேண்டாம். முதல் சுற்று முடியும்போது நான்கு நாற்காலிகளில் ஒவ் வொரு குழந்தையும், ஒரு நாற் காலியில் இரண்டு குழந்தையும் உட்காருவார்கள். கடைசிச் சுற்று முடியும்போது, ஒரே நாற்காலியில் ஆறு குழந்தைகளும் நெருக்க மாக, சந்தோஷமாக உட்கார்ந் திருப்பார்கள். ஒருவருமே தோற் காத, எல்லோரும் ஜெயிக்கிற விளையாட்டு இது.

விளையாட்டில் மட்டுமல்ல, வாழ்க்கையிலும், வேலையிலும், பிஸினஸிலும், எல்லோரும் ஜெயிக்கும்படி டீல்களை முடிக்க முடியும்.

முத்தையா சென்னை அம்பத் தூரில் ரப்பர் பாகங்கள் தயாரிக்கும் தொழிற்சாலை நடத்துகிறார். ஒரு தொழிலாளி ஒரு மணி நேரத்துக்கு 200 பாகங்கள் தயாரிக்கிறார். யூனியன் 10 சதவிகிதச் சம்பள உயர்வு கேட்கிறது. பல கட்டப் பேச்சு வார்த்தைகள். முத்தையா பத்து சதவிகிதச் சம்பள உயர்வு தர ஒத்துக்கொள்கிறார். அவர் போடும் நிபந்தனை தொழிலாளியின் உற் பத்தியும் பத்து சதவிகிதம் அதி கரிக்கவேண்டும். யூனியன் அவர் கோரிக்கையை ஏற்கிறது.

முத்தையா ஜெயித்தார், தொழிலாளிகள் ஜெயித்தார்கள். கம்பெனியின் வியாபாரம் பெரு கியது.

பேரம் பேசும் மனப்போக்கைத் தூக்கி எறிந்துவிட்டு, மற்றவர் கண்ணோட்டத்தில் பிரச்சினை யைப் பாருங்கள். நேர்மையான பேச்சு வார்த்தை நடத்துங்கள். வெற்றி நிச்சயம். இது வேத சத்தியம்.

slvmoorthy@gmail.com