தொழில் ரகசியம்: ‘உங்கள் ஊழியர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் பயிற்சி அளிக்கிறீர்களா?’

ரு கம்பெனி எத்தகையது என்பதை அதன் தலையெழுத்து எப்படிப்பட்டது என்பதை பதினைந்து நிமிடத்தில் கூறமுடியும், அதில் பணி புரிபவர்களை பார்த்து’ என்கிறார் நிர்வாக நூலாசிரியர் ‘டாம் பீட்டர்ஸ்’. கம்பெனியின் கண்ணாடி அதன் ஊழியர்கள். அவர்கள் மூலம் அவர்கள் கம்பெனி பற்றி தெரிந்துகொள்ள முடியும். தெரிந்து கொள்ள வேண்டும். தெரிந்துகொள்ளும்படி கம்பெனி நிர்வாகம் செயல்படவேண்டும்!

நல்ல ஊழியர்கள் கம்பெனியின் சீரான ஓட்டத்திற்கு உதவும் இன்ஜின். கம்பெனியின் முக்கிய முடிவுகளில் அவர்களையும் பங்குபெற செய்யும்போது முடிவுகள் சிறந்ததாக அமையும். தாங்கள் மதிக்கப்படுகிறோம் என்ற எண்ணம் ஊழியர்கள் மனதில் வளர்ந்து கம்பெனி வளர்ச்சிக்கு தங்களை முழு மூச்சுடன் அர்ப்பணிக்க வைக்கும். அதனால்தான் சிறந்த கம்பெனிகள் தங்கள் ஊழியர்களை அப்படி அழைக்காமல் அணியினர், அசோசியேட்ஸ் என்று மரியாதையுடன் அழைக்கிறார்கள்!

ஆனால் பல கம்பெனிகள் இன்னமும் ஊழியர்கள் சக்தியை உணரவில்லை என்பது தான் பரிதாபம். ‘கேலப்’ நிறுவனம் சுமார் மூவாயிரம் ஊழியர்களை சந்தித்து ஆய்வு மேற்கொண்டது. ‘உங்கள் கம்பெனி பிராண்டுகளின் பொசிஷனிங் என்ன என்று தெரியுமா’ என்ற கேட்டபோது 40% பேர் தான் தெரியும் என்றனர். ‘உங்கள் கம்பெனி மற்ற போட்டியாளர்களை விட எப்படி மாறுபட்டிருக்கிறது என்று தெரியுமா’ என்ற கேட்டதற்கு ’தெரியாது’ என்று கூறியவர்கள் 60%. பிராண்டை விற்பவர்களுக்கே அதை பற்றி அடிப்படை அறிவு இல்லையென்றால் எப்படி விற்பார்கள்? எப்படி விற்க முடியும்? போட்டியாளரை விட தங்கள் பிராண்ட் எப்படி வித்தியாசப்பட்டிருக்கிறது என்று தெரியாதபோது எதைச் சொல்லி வாடிக்கையாளர்களை வாங்க வைப்பார்கள்?

மார்க்கெட்டிங் என்றால் பேக்கேஜிங், விளம்பரம், விற்பனை மேம்பாடு தான் என்று பல கம்பெனிகள் நினைக்கிறார்கள். இவை மார்க்கெட்டிங் தான், ஆனால் கம்பெனியின் பிராண்ட் பயணம் துவங்குவது அதன் ஊழியர்களிடமிருந்து. பிராண்ட் கனவுகள் மெய்ப்பட உழைக்கும் அவர்களுக்கு பிராண்ட் பற்றி முதலில் முழுமையாக தெரிந்திருக்கவேண்டும்.

இதை கூறும்போது பல தொழிலதிபர்கள் ‘ஊழியர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் புரியாது, அதை எதற்கு அவர்களிடம் விளக்குவது’ என்கிறார்கள். ஊழியர்களுக்கு தெரியாமல் யாருக்கு தெரிந்து என்ன ஆகப் போகிறது. உங்கள் மொழி அவர்களுக்கு புரிந்தால் தானே அவர்கள் அதை தெளிவாக வாடிக்கையாளரிடம் கொண்டு சேர்ப்பார்கள்? இது தெரியாமல் பல தொழில்கள் – கடைகள் முதல் கம்பெனிகள் வரை - தங்கள் ஊழியர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் பற்றிய விழிப்புணர்வும் விளக்கமும் தராமல் தங்கள் பிராண்டுகளை விற்க முடியாமல் விக்கிக் கொண்டு நிற்கின்றன.

வடிவமைக்கும் துறை முதல் தயாரிப்பு துறை வரை தங்கள் வாடிக்கையாளர் யார், அவருக்கு என்ன தேவை என்பதை புரிந்துகொண்டால் தானே அதற்கேற்ப பொருளை வடிவமைத்து தயாரிக்க முடியும். பிராண்டை வாடிக்கையாளருக்கு கொண்டு சேர்க்கும் விற்பனையாளர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் அறிவு தரப்படவில்லை என்றால் அவர்கள் கம்பெனியிலிருந்து கடைகளுக்கு பொருளை எடுத்துச் செல்லும் டெலிவரி பாய்ஸ் போல் தானே இருக்க முடியும். மார்க்கெட் என்னும் போரில் வெற்றி பெற உங்களிடமுள்ள ஆயுதம் ஊழியர்கள். அவர்களை கூர்மையாக்கி, தயார் செய்து போர்களத்தில் இறக்காமல் மார்க்கெட்டிங் அறிவிலிகளாக்கி மொத்தமாய் மழுங்கடித்துவிட்டு யாரோடு போரிடப் போகிறீர்கள்? எப்படி வெற்றி பெற உத்தேசம்? புறமுதுகு காட்டி ஓடக் கூட முடியாதபடி போட்டியாளர்கள் முதுகில் டின் கட்டி அடிப்பார்கள்!

முதல் காரியமாக உங்கள் ஊழியர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் பயிற்சி வகுப்புகள் நடத்துங்கள். ஒரு முறை அல்ல. ஒவ்வொரு முறையும். ஏதோ ஒரு பாடம் எடுத்ததோடு பணி முடிந்தது என்று நினைக்காதீர்கள். உங்கள் தொழில். உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள். அதை கவனிக்கப்போவது உங்கள் ஊழியர்கள். உங்கள் பங்குக்கு நீங்களும் கற்றுக்கொடுங்கள். ஒரு முறைக்கு பல முறை.

சிறு வயதில் ஸ்கூலுக்கு ஷூ கட்டிக்கொண்டு சென்றிருப்பீர்கள். முதன் முதலில் ஷூ லேஸ் கட்டுவது எப்படி என்பதை உங்கள் அம்மா கற்றுத் தந்ததை நினைத்துப் பாருங்கள். `லேசை இப்படி எடுத்து இப்படி கட்டணும்’ என்று சொல்லி விட்டு சமையல் கட்டுக்கு சென்றுவிட்டாரா? இல்லையே. ஷூ லேஸை எத்தனை முறை அவரே உங்களுக்கு கட்டிவிட்டிருப்பார். பிறகு ஒரு நாள் ‘இன்னைக்கு நீயே கட்டிப்பியாம்’ என்று உங்களை கட்டச் சொன்னது நினைவிருக்கிறதா? நீங்களும் தப்பு தப்பாக கவர்ச்சி நடிகை புடவை கட்டும் லட்சணத்தைப் போல் கண்றாவியாய் கட்டினீர்களே! அப்பொழுது உங்கள் அம்மா `அப்படி இல்ல செல்லம், இப்ப அம்மா கட்டுவாங்களாம், அது மாதிரியே நாளைக்கு நீ கட்டிப்பியாம்’ என்று கட்டி விட்டார்களே. உங்களால் கட்ட முடியும் என்று லேஸோடு நம்பிக்கையையும் சேர்த்தல்லவா அவர் கட்டினார். அப்படித் தானே நீங்களும் தட்டு தடுமாறி, தப்பு செய்து, திருத்தப்பட்டு கற்றுக்கொண்டீர்கள்!

சப்பை ஷு லேஸுக்கே இத்தனை பயிற்சி தேவைப்பட்டதென்றால் மார்க்கெட்டிங் லேசுப்பட்டதா என்ன. உங்கள் கம்பெனி விஷன் முதல் அதன் கோர் காம்படென்ஸ் வரை, உங்கள் பிராண்ட் பொசிஷனிங் முதல் அதன் வியூகம் வரை ஒரு முறைக்கு பலமுறை தெளிவாக கற்றுத் தந்தால் தானே அதன்படி அவர்கள் நடக்கமுடியும். அப்பொழுது தானே உங்கள் பிராண்ட் வாடிக்கையாளரை சென்று சேரும்.

இதைத் தான் இண்டர்னல் மார்க்கெட்டிங் என்கிறார்கள். வாடிக்கையாளர்களை கவர நீங்கள் செய்வது எக்ஸ்டர்னல் மார்க்கெட்டிங் என்றால் உங்கள் ஊழியர்களை தட்டிக்கொடுத்து தயார் செய்யும் செயல்கள் தான் இண்டர்னல் மார்க்கெட்டிங். அத்தி பூத்தாற் போல் ஒரு ட்ரெயினிங் ப்ரொக்ராம் வைப்பதல்ல இது. நேரம் கிடைக்கும் போது ஊழியர்களுக்கு இமெயில் எழுதி விளக்குவது அல்ல இது. பத்து பேர் பணி செய்யும் கடை முதல் பத்தாயிரம் பேர் உழைக்கும் கம்பெனி வரை சகலருக்கும் சப்ஜாடாய் பொருந்தும் உண்மை இது.

பிராண்டின் ஆதார பொசிஷனிங்கையும் ஐடெண்டியையும் அவர்கள் தெள்ளத் தெளிவாக உணர வைப்பதோடு நிற்காதீர்கள். மார்க்கெட் போக்கிற்கேற்ப முடிவுகள் எடுக்கும் அதிகாரத்தையும் பொறுப்பையும் உங்கள் ஊழியர்களுக்கு தாருங்கள். ஒவ்வொன்றுக்கும் உங்களிடம் வழி கேட்டு ஓடி வராமல் அவர்களே உங்களை விட பிரச்சினையை எளிதாகவும் திறமையாகவும் தீர்ப்பார்கள். பிராண்ட் பற்றி உங்களை விட அவர்களுக்கு அதிகம் தெரியும் என்பதால் அவர்கள் தீர்வு பெட்டராக இருக்கும்.

இண்டர்னல் மார்க்கெட்டிங் என்பது உங்களுக்கு பல வழிகளின் பயனளிக்கும். ஊழியர்கள் அனைவரையும் பிராண்டோடு ஒருங்கிணைக்கும் போது அவர்களும் மார்க்கெட் என்ற போரில் போட்டியாளர் என்ற எதிரியை தாக்கும் பிராண்டின் ஆயுதங்களில் ஒன்றாக்க முடியும். கம்பெனி முழுவதையும் ஒருமுகப்படுத்துவதால் வாடிக்கையாளருக்கு முழுமையான பிராண்ட் அனுபவத்தை தர முடியும். வாடிக்கையாளரும் பிராண்டும் சந்திக்கும் ஒவ்வொரு டச்பாயிண்ட் மூலம் பிராண்ட் செய்தியை வாடிக்கையாளருக்கு அளிக்க முடியும்.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளிக்கும் மார்க்கெட்டிங் பயிற்சி தேவையில் லாத செலவு என்று அக்கிரமத்திற்கு தப்பாய் நினைப்பவர்கள் உண்டு. மார்க்கெட்டிங் பற்றிய அறிவு ஊழியர்களுக்கு இல்லாத போது உங்கள் பிராண்ட் பற்றி தெளிவாக புரிந்து கொள்ளாமல் பிராண்டின் வரையறுக்கப்பட்ட தன்மைகளுக்கு ஏற்ப செயல்படாமல் தவறிழைக்கிறார்கள். இண்டர்னல் மார்க்கெட்டிங் ஊழியர்களுக்கு பிராண்ட் பற்றிய சரியான தகவலை அளிப்பதோடு அவர்கள் மார்க்கெட்டில் போட்டியிட தேவையான திறமையையும் அளிப்பதால் அவர்கள் தவறு செய்வது மறைகிறது. அத்தவறு மூலம் ஏற்படும் தண்ட செலவு குறைகிறது. உங்கள் பிராண்டும் கேடு விளையாமல் தப்பிக்கிறது!

உங்கள் கம்பெனியின் தூதுவர்கள் ஊழியர்கள். சிறந்த பிராண்டுகள் கம்பெனியின் உள்ளிலிருந்து தான் பிறக்கின்றன. அதன் ஊற்று உங்கள் உத்திகளாக இருக்கலாம். அது பாய்ந்து ஓட தேவையான பைப்புகள் உங்கள் ஊழியர்கள். அவர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் பயிற்சியை வஞ்சகமில்லாமல் வழங்குங்கள்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com