விற்பனை வெற்றிகரமாக …

நீங்கள் பெண்கள் சுய உதவிக் குழுவில் தொழில் செய்பவரா?

தொழில் முனைவரா?

சிறுதொழில் அதிபரா?

பெரிய கம்பெனிகளின் ஆர்டர்கள் கிடைத்தால், உங்கள் பிஸினஸ் வளரும், வாழ்க்கை ஒளிமயமானதாகும். இந்த விற்பனை பேரங்களை வெற்றிகரமாக முடிப்பது எப்படி?

அதற்கான வழிகளை தருகிறது இந்த ஆய்வுக் கட்டுரை.

ப்ரே பார்ம்ஸ் (Frey Farms), தர்பூசணிப் பழங்கள் பயிரிடும் தோட்டங்கள் வைத்திருக்கும் கம்பெனி: பரம்பரை பரம்பரையாகக் குடும்பம் நிர்வகிக்கும் கம்பெனி. இதன் சி.இ.ஓ. குடும்ப வாரிசான 19 வயது ஸாரா. ஸாரா இந்தப் பதவி ஏற்கும் முன், ப்ரே பார்ம்ஸ் தன் தயாரிப்புகளை மொத்த வியாபாரிகளுக்கு விற்று வந்தது. அவர்கள் ஒவ்வொரு சீஸனுக்கும் எத்தனை தர்பூசணிப் பழங்கள் வாங்குவோம் என்று சொல்ல மாட்டார்கள். அவர்கள் தரும் விலையிலும் ஸ்திரத் தன்மை கிடையாது. இதனால், அடிக்கடி, ஃப்ரே பார்ம்ஸ் சேமிப்புக் கிடங்குகளில் தர்பூசணிகள் அழுகி வீணாகிக்கொண்டிருந்தன.

தன் விளைச்சலில் ஒரு பகுதியை வால்மார்ட்டுக்கு விற்கத் தொடங்கினால், இந்தப் பிரச்சினைகளுக்குத் தீர்வு காணலாம் என்று ஸாரா யோசித்தார். ஆனால், குடும்பம், உறவுகள், நண்பர்கள் எல்லோருமே அவரைப் பயமுறுத்தினார்கள்.

``மொத்த வியாபாரிகளிடமிருந்து விலகி, வால்மார்ட்டோடு கை கோப்பது கொதிக்கும் எண்ணெயிலிருந்து தப்பிக்க, எரியும் நெருப்பில் விழுவதற்குச் சமம். வால்மார்ட் தனக்கு சப்ளை செய்யும் கம்பெனிகளைக் கசக்கிப் பிழிந்து அடிமாட்டு விலைக்குப் பேரம் பேசும் நிறுவனம். சப்ளையர்களைப் பற்றிக் கவலையே படமாட்டார்கள், நமக்குக் கட்டுப்படியாகாத அடிமாட்டு விலை தருவார்கள். கொஞ்ச நாட்களில், சப்ளை செய்யும் கம்பெனி திவாலாகும். வால்மார்ட் அடுத்த இரையைத் தேடிப் போவார்கள்.”

ஸாரா பயம் அறியாத இளம் கன்று. துணிச்சலாக இறங்கினார். வால்மார்ட்டோடு பேச்சு வார்த்தைகள் தொடங்கினார். துக்குனூண்டுக் கம்பெனி, சி.இ.ஓ.வாக 19 வயதுச் “சிறுமி.” 2000 கடைகள், 70,000 பொருட்கள் விற்பனை செய்யும் பிரம்மாண்ட வால்மார்ட் தன்னோடு பேசுவார்களா, தனக்கு மதிப்பு தருவார்களா என்று ஸாரா மனதில் ஏகப்பட்ட தயக்கங்கள், குழப்பங்கள்.

ஆனால், முதல் சந்திப்பே இந்த பயங்களைத் தவிடுபொடியாக்கியது. ஸாராவைச் சமமாக நடத்தினார்கள். அதே சமயம், அவர்கள் தருவதாகச் சொன்ன விலை மிகக் குறைவானதாக இருந்தது. எப்படியாவது வால்மார்ட்டுக்குத் தொடர்ந்து சப்ளை செய்யவேண்டும், அதே சமயம் லாபமும் பார்க்கவேண்டும். என்ன செய்யலாம்?

சாதாரணமாக, வால்மார்ட் போன்ற பெரிய நிறுவனங்களுக்கு சப்ளை செய்ய விரும்பும் சின்னத் தயாரிப்பாளர்கள் என்ன செய்வார்கள்? வால்மார்ட் சொல்வதற்கெல்லாம் ``ஆமாம் சாமி” போடுவார்கள். விலையைக் கூட்டித் தருமாறு கெஞ்சுவார்கள். தராவிட்டால், வால்மார்ட் காட்டும் இடத்தில் வாயை மூடிக்கொண்டு கையெழுத்துப் போட்டுவிட்டு வருவார்கள். பிறகு சந்திக்கும்போதெல்லாம், இருவரின் பேச்சும் விலை உயர்வு பற்றித்தான் இருக்கும்.

இப்படிப்பட்ட உறவில், இருவரும் சமமானவர்களாக இருக்கமுடியாது. வால்மார்ட் தயவில்தான் பிழைக்கிறோம் என்னும் தாழ்மை உணர்வு சின்னத் தயாரிப்பாளர் மனதில் எப்போதும் இருக்கும். இது ஆரோக்கியமான உறவு இல்லை. வால்மார்ட்டோடு மேலோர் – கீழோர் உறவு வைத்துக்கொள்ள ஸாரா விரும்பவில்லை. ``நான் தரமான தர்பூசணி பயிரிடுகிறேன். வால்மார்ட்டுக்கு நல்ல தர்பூசணிகள் வேண்டும். விலை ஒத்துவந்தால், சப்ளை செய்வோம். இல்லையா, தாங்க் யூ சொல்லிவிட்டுப் பிரிவோம்.”

அதே சமயம், வால்மார்ட் ஆர்டரை வாங்கவேண்டும் என்னும் ஆசை ஸாராவின் மனதில் தீவிரமானது. ப்ரே பார்ம்ஸ், வால்மார்ட் இருவருமே ஜெயிக்கும் டீலை எப்படி முடிக்கலாம்? வித்தியாசமாக யோசித்தார், “என்ன செய்யலாம்?”

முதலில் வால்மார்ட்டை முழுக்க முழுக்கப் புரிந்துகொள்ள வேண்டும் என்று ஸாரா முடிவெடுத்தார். வால்மார்ட் எல்லோருக்கும் பரிச்சயமான அமெரிக்கச் சில்லறை வணிக ராட்சசன். வாடிக்கையாளர்கள், ஊடகங்கள், சப்ளையர்கள் ஆகியோர் வால்மார்ட்டுக்கு உருவாக்கியவை இரண்டு பிம்பங்கள்; இரண்டு முகங்கள். முதல் முகம், எல்லாப் போட்டிக் கடைகளையும்விட மிகக் குறைந்த விலையில் கஸ்டமர்களுக்குப் பொருட்களைத் தரும் கடை. இன்னொரு முகம், தனக்கு சப்ளை செய்யும் கம்பெனிகளைக் கசக்கிப் பிழிந்து அடிமாட்டு விலைக்குப் பேரம் பேசும் நிறுவனம்.

இவற்றுள் எது நிஜம், எது பொய்? டீல்களில் ஜெயிக்கும் வியூகத்தை வகுக்க வேண்டுமானால், பதில் ஸாராவுக்குத் தெரிந்தாகவேண்டும். வால்மார்ட் வளர்ந்த கதை, அடிப்படைச் சித்தாந்தம், நடைமுறைகள் அத்தனையும் அத்துபடியாகவேண்டும். ஸாராவின் தேடல் தொடங்கியது.

1962 – இல் சாம் வால்ட்டன் தன் முதல் வால்மார்ட் கடையைத் தொடங்கினார். அந்தக் காலகட்டத்தில், ஸீயர்ஸ் (Sears) , கே மார்ட் ( Kmart) போன்ற அங்காடிகள் சில்லறை வணிகத்தில் யானைகள். ஜெயிப்பது எப்படி? வால்மார்ட் எறும்பு தனிவழி கண்டுபிடித்தது. அந்த வழிதான், ``எங்கேயும், எப்போதும், மிகக் குறைவான விலை. (The Lowest Prices Anytime, Anywhere.) ” ஸாரா புரிந்துகொண்டார்.

வால்மார்ட்டைப் பொறுத்தவரை, வாடிக்கையாளர்களுக்குக் குறைந்த விலை தருவது வாய் ஜாலமல்ல, வெறும் விளம்பர கோஷமல்ல, ஆத்மார்த்தமான நம்பிக்கை. வால்மார்ட்டோடு அர்த்தபூர்வமான டீல் போட வேண்டுமானால், வாடிக்கையாளர்களுக்குக் குறைந்த விலை தரும் கொள்கையைத் தானும் முழுமையாக நம்பவேண்டும், இதை வால்மார்ட்டுக்கும் உணரவைக்க வேண்டும். அப்போது, தனக்கும், வால்மார்ட்டுக்குமான உறவு வாங்குபவர் – விற்பவர் என்னும் சம்பிரதாயங்களைத் தாண்டி, புதிய பரிமாணத்தில் பரிமளிக்கும்.

ஸாரா ஆக்‌ஷனில் இறங்கினார். தன் ப்ரே பார்ம்ஸ் தோட்டத்தில், உற்பத்திச் செலவுகளைக் குறைக்கும் நடவடிக்கைகளை எடுத்தார். உதாரணமாக, தர்பூசணிகளைப் பறிப்பதற்கு டிராக்டர்களைப் பயன்படுத்திவந்தார். கடைகளின் சப்ளையும் டிராக்டர்களில்தான். ஒரு டிராக்டர் விலை 12,000 டாலர். இவை பயணிக்கும் வேகம் மணிக்கு 25 மைல்கள். சப்ளை செய்து முடிக்க, வெகுநேரம் எடுத்தது. டீசல், டிரைவர் ஓவர்டைம் என அதிகச் செலவுகள்.

டிராக்டர்களுக்குப் பதிலாக, ஸாரா பழைய ஸ்கூல் பஸ்களைப் பயன்படுத்த முடிவெடுத்தார். இந்த பஸ் விலை வெறும் 1,500 டாலர்கள். அதாவது, ஒரு டிராக்டர் விலையில் 8 பழைய பஸ்கள் வாங்கலாம். பஸ்களின் வேகம் மணிக்கு 50 மைல்கள். அதாவது, டிராக்டர்களைவிட இரண்டு மடங்கு வேகம். இந்த மாற்றத்தால், முதலீடு, டீசல், டிரைவர் சம்பளம் ஆகிய செலவுகள் கணிசமாகக் குறைந்தன. கடைகளுக்குச் சீக்கிரத்தில் சப்ளை நடந்தது. எல்லோருக்கும் அனுகூலங்கள்!

தயாரிப்புச் செலவுகளைக் குறைக்கத் தான் எடுக்கும் முயற்சிகளை ஸாரா வால்மார்ட் அதிகாரிகளிடம் தெரியப்படுத்தினார், வேறு என்ன முயற்சிகள் செய்யலாம் என்று அவர்களின் ஆலோசனைகளைக் கேட்டார். ஸாரா வித்தியாசமானவர், விலை குறைப்புக்காகப் பேரம் பேசும் ஆள் அல்ல, வாடிக்கையாளர்களுக்குக் குறைந்த விலை தரும் வால்மார்ட்டின் லட்சியத்தை அடைய தோளோடு தோள் கொடுத்து உழைக்கும் கூட்டாளி என்று வால்மார்ட் அதிகாரிகள் உணர்ந்தார்கள்.

வால்மார்ட் ஒத்துழைப்போடு ஸாரா தன் செலவுகளைக் குறைத்தார், இந்தச் சேமிப்பில் ஒரு பகுதியை வால்மார்ட்டோடு பகிர்ந்துகொண்டார். ஸாரா, வால்மார்ட், கஸ்டமர்கள் ஆகிய எல்லோருமே பயன் பெற்றார்கள். தன் அனுபவத்தில், பெரிய கம்பெனிகளுக்கு சப்ளை செய்ய நடத்தும் டீல்களில் ஜெயிப்பது எப்படி என்று ஸாரா தரும் இரண்டு முக்கிய டிப்ஸ்:

உங்கள் தயாரிப்பில் 20 சதவிகிதத்துக்கு மேல் எந்தத் தனிநபருக்கோ, கம்பெனிக்கோ சப்ளை செய்யாதீர்கள். செய்தால், உங்கள் சுதந்திரம் பாதிக்கப்படும், அவர்களைச் சார்ந்து வாழும் நிலை உருவாகும். எல்லா உறவுகளிலும் பிரச்சினைகள் வரும். இவற்றை, இருவர் கண்ணோட்டத்திலிருந்தும் பொதுவான இலக்குகளை நிர்ணயம் செய்யுங்கள். இருவருக்கும் சாதகமான தீர்வுகளைத் தேடுங்கள்.

slvmoorthy@gmail.com