தொழில் ரகசியம்: `பீக் மற்றும் எண்ட் ’விதியை மறக்க வேண்டாம்!

வாழ்க்கையில் பல விஷயங்களை பார்க்கிறோம், பல தருணங்களைச் சந்திக்கிறோம், சில அனுபவங்களை பெறுகிறோம். பெற்ற அனுபவத்தில் நல்லது கெட்டது இரண்டும் இருந்தாலும் சில அனுபவங்கள் மட்டுமே மனதில் நிற்கிறது. நம்மை சிலாகிக்க வைக்கிறது. அதை நினைத்து நினைத்து மகிழ வைக்கிறது. அதே அனுபவத்தில் மனதிற்கு பிடிக்காத விஷயங்கள் நடந்திருந்தாலும் அவைகளை மனம் மறக்கிறது.

மனைவியோடு ஹனிமூன். கிளம்பும் தினம் மழை. லேசில் டாக்சி கிடைக்கவில்லை. ஏர்போர்ட் போக லேட்டாகிறது. டென்ஷன். மனைவி அழுகிறாள். பணியாளர்களிடம் கெஞ்சி கூத்தாடி கடைசி நேரத்தில் விமானம் ஏறுகிறீர்கள். குளிருதுங்க என்று புது பொண்டாட்டி உடலோடு ஒட்டி உங்கள் கை பிடித்தபடி பயணம். போகும் ஹோட்டல் ரொம்பவே சுமார். மலைகளின் விஸ்தாரம் தெரியும் ரூம் ஜன்னல். அடிக்கடி கரண்ட் கட். சாப்பாடு சுமார். எங்கு சென்றாலும் கூட்டம். சேர்ந்து நடக்கும் போதெல்லாம் மனைவி பேசிக்கொண்டே வருகிறாள். அத்தனை கிட்டத்தில் அதுவரை எந்த பெண் குரலும் கேட்டறியாத அனுபவம். ஊருக்கு கிளம்பும் தினம் விமானம் தாமதம். ஏர்போர்ட்டில் உட்கார இடம் இல்லை. கால்கடுக்க நின்றுகொண்டே காத்திருத்தல். பசி. திரும்பினால் அருகில் இசைஞானி இளையராஜா. அறிமுகம் செய்து பேசும்போது புது தம்பதி என்று அறிந்து ஆசீர்வதிக்கிறார். இசை மேதையோடு சேர்ந்து ஃபோட்டோ. ஊருக்கு பயணம். ஹனிமூன் ஓவர்.

கிளம்பியது முதல் திரும்பியது வரை அப்படி ஒன்றும் ஆஹா தருணங்கள் நிறைந்த ஹனிமூன் அல்ல. ஆனால் முதல் முறையாக மழையில் நனைந்த குளிருடன் ஒரு பெண்ணின் புதிய ஸ்பரிஸத்தோடு அமைந்த முதல் விமான பயணம் என்ற அனுபவம், சிறு வயது முதல் கேட்டு ரசித்து வளர்ந்த இளையராஜாவின் அறிமுகம், ஆசீர்வாதம், ஃபோட்டோ என்று முடிந்த ஹனிமூன். இருபது வருடங்களுக்கு முன் நடந்த மொத்த அனுபவமும் இன்றும் மறக்கமுடியாத இதமாய் இதயத்தில்!

பிடித்தது பிடிக்காதது இரண்டும் நடந்தும் ஏன் சில விஷயங்களில் நல்லது மட்டும் மனதில் நின்று அம்மொத்த அனுபவமும் மறக்க முடியாததாகிறது? எல்லா அனுபவங்களும் இப்படி இருப்பதில்லையே. ஏன் இப்படி? எதை எதையோ ஆராயும் உளவியலாளர்கள் இதை விட்டுவைப்பார்களா, கண்டுபிடித்து கூறியிருக்கிறார்கள்.

‘டேனியல் கான்மென்’ மற்றும் சகாக்கள் நடத்திய மூன்று சுற்றுக்கள் கொண்ட ஆய்விலிருந்து துவங்குவோம். பக்கெட்டில் ஜில்லென்று தண்ணீர் நிரப்பப்பட்டு ஆய்வில் கலந்துகொண்டவர்கள் அதில் கைகளை வைக்க சொல்லப்பட்டார்கள். ஜில்லென்றால் உங்கள் வீட்டு ஜில் என் வீட்டு ஜில் அல்ல, கை மறத்துபோகும் அளவிற்கு ஜில்லோ ஜில். அறுபது செகண்ட் பக்கெட்டில் கையை வைத்திருந்தார்கள். அறுபது செகண்ட் என்பது ஆய்வாளர்களுக்கு மட்டும் தெரியும். ஆய்வில் கலந்துகொண்டவர்களுக்கு தெரியாது. அவர்களுக்கென்னவோ மணிக்கணக்கில் ஜில் தண்ணீரில் கையை வைத்திருந்தது போல் தான் இருந்தது.

இரண்டாவது சுற்று. மீண்டும் பக்கெட்டுக்குள் கை வைக்க சொல்லப்பட்டது. 90 செகண்ட் கையை பக்கெக்ட்டிற்குள் வைக்கும்படியான ஆய்வு. ஆனால் அறுபது செகண்ட் முடிந்த பின் பக்கெட்டிலிருந்த தண்ணீரின் ஜில் தன்மை ஆய்வாளர்களால் குறைக்கப்பட்டது. ஆய்வில் கலந்துகொண்டவர்களுக்கு கையில் விறைப்பு குறைவதை உணர முடிந்தது.

ஆய்வின் மூன்றாவது சுற்று. ‘மீண்டும் பக்கெட்டிற்குள் கை வைக்கவேண்டும். முதல் சுற்று போல் இருக்கவேண்டுமா அல்லது இரண்டாவது சுற்று போல் வேண்டுமா’ என்று ஆய்வில் கலந்துகொண்டவர்களிடம் கேட்கப்பட்டது. புரிகிறதா? அறுபது செகண்ட் அவதிப்படுகிறீர்களா இல்லை தொன்னூறு செகண்ட் அவதி வேண்டுமா என்ற கேள்வி.

69% பேர் இரண்டாவது ஆய்வை தேர்ந்தெடுத்தனர். ஏன் இந்த விபரீத எண்ணம்? அதிக அவதிக்கு எதற்கு அதீத ஆசை?

நமக்கு ஏற்படும் அனுபவங்களை அசைபோடும் போது அதன் காலநேரத்தை ஒதுக்கி விடுகிறோமாம். இதை கால அவகாச புறக்கணிப்பு (Duration Neglect) என்கிறார்கள். நாம் பெறும் அனுபவங்களில் இரண்டு முக்கிய தருணங்களை மட்டும் கணக்கிலெடுத்து மதிப்பிடுகிறோமாம். அனுபவத்தில் நாம் பெற்ற சிறந்த அல்லது மோசமான தருணம் (பீக்). அனுபவத்தின் முடிவில் நடந்த, உணர்ந்த விஷயம் (எண்ட்). இவை இரண்டை தான் கவனிக்கிறோமாம். இதை பீக்-எண்ட் விதி (Peak-End Rule) என்கிறார்கள்.

ஆய்வில் கலந்துகொண்டவர்கள் மனதில் முதல் சுற்று முடியும் தருணத்தை விட இரண்டாவது சுற்று முடிந்த தருணம் கொஞ்சம் அவதி குறைந்ததாக, சற்றே இதமாக இருந்ததால் அந்த தருணம் மட்டுமே நினைவில் நிற்கிறது. அதிக நேரமாக கையை ஜில் தண்ணீரில் வைத்திருந்த விஷயம் நினைவில் இருப்பதில்லை. அதனால் தான் இரண்டாவது சுற்றை அதிகம் பேர் தேர்ந்தெடுத்தனர். ஆய்வு முடிவுகளையும் அதிலிருக்கும் உண்மைகளையும் ‘Psychological Science’ என்ற ஜர்னலில் ‘When More Pain Is Preferred To Less’ என்ற கட்டுரையாக எழுதினார்கள் ஆய்வாளர்கள்.

மீண்டும் ஹனிமூன் மேட்டருக்கு செல்வோம். ஹனிமூன் கதை முழுவதும் பிரச்சினை, தடங்கல், எரிச்சல் இருந்தாலும் அந்த ஹனிமூன் அனுபவத்தில் தனித்துவமாய் தெரிவது அதன் பீக் மற்றும் எண்ட் தருணங்கள். புது பொண்டாட்டியின் கைபிடித்த ஸ்பரிசத்தோடு சென்ற முதல் விமான பயணம் அனுபவத்தின் பீக். நாம் ஆராதிக்கும் இசை கலைஞனின் ஆசீர்வாதமும் அவரோடு எடுத்த ஃபோட்டோ அனுபவம் எண்ட். இவை இரண்டுமே மறக்க முடியாதவைகளாக அமைந்துவிட்டதால் ஹனிமூனில் நடந்த மற்ற நிகழ்வுகளை மறந்து போகிறது. அந்த ஹனிமூனை நினைக்கும் போது அதன் பீக் மற்றும் எண்ட் மட்டுமே நினைவில் நிற்கிறது. மனதில் பதிகிறது.

அனுபவங்களை அலசும் போது ரன்னிங் காமெண்டரி போல் ஒவ்வொரு நிமிடத்தையும், ஒவ்வொரு நொடியையும் நாம் கவனிப்பதில்லை. மாறாக நாம் நினைவில் நிற்பது அதில் நடக்கும் ஃப்ளாக் ஷிப் தருணங்களான இந்த பீக் மற்றும் எண்ட் மட்டுமே. சினிமா பார்க்கிறோம். மூன்று மணி நேர படத்தின் ஒவ்வொரு ரீலும் அமர்களமாக இருந்தால் தான் படம் பிடிக்கவேண்டும் என்றில்லை. ‘ஜாக்கி சேன்’ படங்கள் இதற்கு சிறந்த உதாரணங்கள். அவருடையது எல்லாமே டப்பிங் படங்கள் தான். பாட்டு, டான்ஸ், செண்டிமெண்ட்டெல்லாம் கிடையாது. ஆனால் அவர் படங்களில் அட்டகாசமான ஒரு சேசிங், ஃபைட்டிங் சீன் இருக்கும். இது படத்தின் பீக். அதே போல் க்ளைமாக்ஸ் அடிதடி அட்டகாசமாக அமையும். இது படத்தின் என்ட். ஆக, பீக் மற்றும் எண்ட் இரண்டுமே சூப்பராக நமக்கு படுவதால் மொத்த படமுமே சூப்பராக படுகிறது!

இந்த உண்மையை வாழ்க்கையிலும் வியாபாரத்திலும் படு ஜோராய் பயன்படுத்த முடியும். புத்தகம் எழுதும்போது ஒவ்வொரு பக்கத்தின் ஒவ்வொரு வரியுமா ஆஹோ ஓஹோவென்று இருக்கவேண்டியதில்லை. அப்புத்தகத்தில் ஹைலைட்டாக ஒரு பீக் அமைந்து, அதோடு புத்தகத்தின் கடைசி அத்தியாயமும் அதே போல் அட்டகாசமாக அமைந்துவிட்டால் மொத்த புத்தகமும் பிடித்துவிடுகிறது. அதே போல் பேச்சாளர்கள் பேசும் ஒவ்வொரு நொடியும் ஓஹோ என்று இருக்க வேண்டியதில்லை. அந்த பேச்சில் ஒரு ஹைலைட்டான பீக் ஒன்றும் அதோடு இனிமையான எண்ட் இருந்தால் போதும். கேட்பவர்களுக்கு மொத்த பேச்சும் பிடித்துப்போகும். வகுப்பில் ஆசிரியர்கள் தங்கள் பாடத்தில் ஹைலைட்டாக ஒரு பீக் அமைத்துகொண்டு வகுப்பின் இறுதிப் பகுதியை அமர்களமாக அமைத்தால் போதும். அடுத்த வகுப்பிற்கும் மாணவர்கள் ஆசையோடு வருவார்கள்!

உங்கள் விளம்பரங்களில் இது போல் ஒரு பீக் மற்றும் எண்ட் அமையுங்கள். மொத்த விளம்பரமும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பிடித்துப்போகும். உங்கள் ஊழியர்களுக்கு பயிற்சி வகுப்புகள் நடத்தும்போதும் அவர்களை அதை ஒழுங்காய் கவனிக்க, கவனித்து அதன்படி நடக்கவேண்டும் என்று ஆசைப்பட்டால் பயிற்சியில் அவர்கள் மனதிற்கு பிடிக்கும்படி பீக் ஒன்றை அமைத்து பயிற்சி வகுப்பின் எண்ட் அனைவருக்கும் பிடிக்கும்படியாக அமையுங்கள். இந்த உளவியல் உண்மையை உங்கள் விற்பனையாளர்களிடமும் விளக்குங்கள். வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்கள் அனுப்பும் செய்தியில், அவர்களோடு பேசும் போதும் இந்த பீக் மற்றும் எண்ட் விதியை மறக்காமல் இருக்கச் சொல்லுங்கள்.

கடைக்காரர்களும் இந்த விதியை அழகாக பயன்படுத்தலாம். கடையில் வாடிக்கையாளர் இருக்கும் ஒவ்வொரு நொடியும் அவர்களை மகிழ்ச்சிப்படுத்த தேவையில்லை. அவர்களுக்கு தேவை அவர்கள் மனதில் நிற்கும் பீக் தருணம். முக்கியமாக அவர்கள் ஷாப்பிங் முடியும் தருணம். அதாவது பில்லிங் செக்ஷன். அங்கு டிலே ஆகும்போது, காக்கவைக்கப்படும்போது தான் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எரிச்சல் வருகிறது. பீக்-எண்ட் விதியின் மகத்துவம் புரிகிறதா? புரியவில்லை என்று மீண்டும் ஒரு முறை ஹனிமூன் போய் வாருங்கள். உங்கள் மனைவியோடு தான்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com