“அதிரடி ஆஃபர்களுக்கு இன்னொரு முகம் இருக்கு...”

னம் காலை எழுந்து வாக்கிங் போய், பத்தாததற்கு உடற்பயிற்சி செய்கிறீர்கள். உப்பு, காரம், எண்ணெய் முதலியவற்றை குறைத்து மில்லட், பச்சை காய்கறிகள் மட்டும் சாப்பிடுகிறீர்கள். காபி, டீயை அறவே ஒதுக்குகிறீர்கள். சிகரெட், ஜர்தா, சரக்கு போன்ற லாகிரி வஸ்துக்களை தொடுவதில்லை. ஹெல்தி லைஃப்ஸ்டைல், சிக்ஸ் பேக் உடம்பு என்று சிக்கென்று இருக்கிறீர்கள். இத்தனை செய்துவிட்டு ஏன் தினம் ஸ்லோ பாய்சன் குடிக்கிறீர்கள்? ஆரோக்கியமாக அல்பாயுசில் போக அத்தனை ஆசையா?

பிறகென்ன சார். கைகாசு போட்டு கடன் வாங்கி தொழில் துவங்கி, ஆபீஸ், ஸ்டாஃப் என்று விரிவுபடுத்தி, பார்த்து பார்த்து புதிய பிராண்டை அறிமுகப்படுத்தி அதை விற்க லட்சக்கணக்கில் விளம்பரப்படுத்தி இத்தனை செய்துவிட்டு பிராண்ட் வளர்க்கிறேன் என்று சேதாரம், செய்கூலி இல்லை, விலை குறைப்பு, ஆஃபர், ஃப்ரீ, கிஃப்ட் என்று பிராண்டை அணுஅணுவாக அழிக்கிறீர்கள். குடிப்பது ஸ்லோ பாய்சன் என்று தெரியாமலேயே குடிக்கிறீர்கள்!

விற்பனையை வளர்க்கவேண்டியதுதான். அதற்கு வழி பிராண்ட் பயன்களை வளர்த்து அதை வாடிக்கையாளர்களுக்கு விளக்குவது தானே தவிர வாடிக்கையாளரிடம் ‘ஐயா தர்மபிரபு, என் பிராண்டை வாங்குய்யா, விலையில தள்ளுபடி பண்றேன்யா, கிஃப்ட் தரேன்யா’ என்று காலில் விழுந்து கெஞ்சுவதல்ல. அடிக்கடி இப்படி செய்வதால்தான் மக்கள் மனதில் பிராண்ட் சீப்பாகி சீக்கு பிடித்து சின்னாபின்னமாகி சீரழிகிறது.

ஏன் இப்படி செய்கிறீர்கள் என்று கேட்டால் தொழிலதிபர் கூறும் பதில்: மாத டார்கெட் முடிக்க ஆஃபர் அளித்தோம். போட்டியாளர் ஃப்ரீ தராங்கன்னு நாங்களும் தந்தோம். கடைக்காரங்க இலவசம் கேட்டாங்க, கொடுத்தோம். ஆடி மாச ஆஃபர் இல்லேன்னா எப்படின்னு சேல்ஸ்மேன் கேட்டாங்க, தந்தோம். வாடிக்கையாளர்கள் விரும்பிக் கேட்டாங்க, வழங்கினோம். ஆக அனைவரும் கேட்டார்கள். நீங்களும் ஆசையாக ஸ்லோ பாய்சன் குடிக்கிறீர்களாக்கும்.

ஆஃபர், இலவசம், கிஃப்ட் போன்றவை தித்திக்கும் ஸ்லோ பாய்சன். ஆசையாய் தரப்படுவது போல் தெரியும். அந்த நேரம் தித்திப்பாய் இருக்கும். போகப் போகத்தான் புரியும் அது ஆஃபர் அல்ல, ஆலகால விஷம் என்று. தள்ளுபடி அல்ல. மென்னியைபிடி என்று. அது தெரியும்போது பிராண்ட் பரலோக பாதையில் பாதியைக் கடந்துவிடும். ஆட்டம் போடவேண்டிய பிராண்ட் போஸ்ட் மார்ட்டம் பண்ணும் நிலையை அடையும். விஷம் முற்றி பிராண்டிற்கே முற்றுப்புள்ளி வைக்கும் நிலை வருவதற்குள் ஆஃபர், கிஃப்ட், இலவசம் போன்றவற்றின் மறுபக்கத்தை, அதன் ஒரிஜினல் முகத்தை கொஞ்சம் தெரிந்துகொள்ளுங்கள். ஆஃபர், விலைக் குறைப்பு போன்றவைகளுக்கு வாய் இருந்தால் தன் பங்கிற்கு இப்படி பன்ச் டயலாக் கூறும்: ‘எனக்கு இன்னொரு முகம் இருக்கு, அதை பார்க்காதே. நொந்து போயிடுவே’! வாருங்கள், அந்த முகத்தையும் பார்த்துவிடுவோம்.

பிராண்ட் விலையைக் குறைத்துத் தருகிறேன் என்று கூறும்போது வாடிக்கையாளரிடம் உண்மையில் என்ன கூறுகிறீர்கள்? என் பிராண்ட் மீது எனக்கு நம்பிக்கையில்லை. உள்ளபடி அந்த விலையில் விற்கமுடியாது என்று குறைத்து விற்கிறேன் என்று நீங்களே மக்கள் மனதில் நம்பிக்கை இல்லா தீர்மானம் நிறைவேற்றுகிறீர்கள். இப்படி சொன்ன பிறகு யாருக்கு உங்கள் பிராண்ட் மீது நம்பிக்கை வரும்? தப்பித் தவறி ஒரு முறை வாங்கினால் கூட அடுத்த முறை போட்டி பிராண்டிற்குத் தான் மாறுவார்கள்.

குறைவான விலை என்றால் குறைவான தரம் என்று நீங்கள் நினைப்பது போல் தானே மற்றவர்களும் நினைப்பார்கள். எல்லா மினரல் வாட்டர் பாட்டில்களும் ஒன்று போல் இருந்தாலும் ‘அக்வா ஃபீனா’ பெட்டர் என்று நினைக்கிறோம். அதனால் அதை பெயர் சொல்லி கேட்டு வாங்குகிறோம். ஏன்? அக்வா ஃபீனா மற்றதை விட விலை அதிகம் என்பதால் அதுவே பெட்டர் என்று நினைக்கிறோம். அப்படியென்றால் உங்கள் பிராண்ட் விலையைக் குறைத்து விற்க முயலும்போது அது மற்றவைகளைப் போல் தரமில்லாதது என்றுதானே அர்த்தமாகிறது. அப்புறம் அதை வாடிக்கையாளருக்கு எப்படி வாங்கத் தோன்றும்? ஒன்றும் வேண்டாம், ‘அம்மா’ மினரல் வாட்டர் வெறும் பத்து ரூபாய் தான். அதை ஒரு முறையாவது வாங்கியிருக்கிறீர்களா? ஆனால் உங்கள் பிராண்ட் விலையைக் குறைத்தால் மட்டும் மக்கள் நம்பி வாங்கவேண்டுமாக்கும்!

ருசி கண்ட பூனை என்பார்கள். சிறு துளி பெரு வெள்ளம் என்றும் சொல்வார்கள். இரண்டையும் கூட்டிப் பாருங்கள். ஆஃபரின் ஆபத்து இன்னும் அமோகமாய் தெரியும். ஒரு முறை டிஸ்கவுண்ட், இலவசம், ஃப்ரீ, கிஃப்ட் என்று கொடுத்தால் அவ்வளவுதான். அதிலிருந்து விடுபட்டு வெளியே வரவே முடியாது. உங்கள் குறைந்த விலைக்கும், இலவசத்திற்கும் வாடிக்கையாளர் முதல் முறை வாங்குவார். அடுத்து எப்பொழுது மீண்டும் அப்படி தருவீர்கள் என்று காத்துக் கிடப்பாரே ஒழிய அது இல்லையென்றால் ‘நீயுமாச்சு உன் பிராண்டுமாச்சு’ என்று ஆஃபர் தரும் அடுத்த பிராண்டிற்கு தாவுவார். நீங்களும் வேறு வழியில்லாமல் புலி வால் பிடித்த கதையாக ஆடி தள்ளுபடி என்று ஆரம்பித்து ஆவணி, புரட்டாசி, ஐப்பசி என்று பங்குனி வரை தள்ளுபடி தரவேண்டிதுதான். ஒரு முறை பொய் சொன்னால் அதை மறைக்க மேலும் மேலும் பொய் சொல்லிக்கொண்டே இருக்கவேண்டியதைப் போல!

வாடிக்கையாளருக்கு பிராண்டை விளக்கி அதன் விலை கூறி ‘இது தான் இறுதி விலை, இனியும் குறைப்பதற்கில்லை’ என்று கூறுகிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம். இருந்தும் அவர் வாங்குவாரோ என்ற சந்தேகம் வருகிறது. என்ன செய்வீர்கள்? வேறென்ன, பலர் செய்யும் அதே பரிதாபம்தான். மேலும் விலையை குறைக்கிறீர்கள். இப்பொழுது வாடிக்கையாளருக்கு சந்தேகம் வருமா வராதா? ‘இது தான் இறுதி விலை, இனி குறைப்பதற்கில்லை என்றாரே. அப்படியென்றால் அவர் முதலில் கூறிய விலை பொய்யோ? விலை பற்றி பொய் சொன்னவர் பிராண்டை பற்றியும் பொய் சொல்லியிருக்க மாட்டார் என்று என்ன நிச்சயம்’ என்று நினைப்பாரா மாட்டாரா? தோன்றாத கேள்விகளை, தோன்றக்கூடாத சந்தேகங்களை நீங்களே கிளப்பி வேலியில் வெட்டியாக ஓடும் ஓணானை ஏதோ வேண்டுதல் போல் எடுத்து வேட்டிக்குள் விட்டுக்கொண்டு ‘கடிக்குதே வலிக்குதே’ என்று புலம்புவீர்கள்!

விலைக் குறைப்பு, ஆஃபர் போன்றவை இன்னொரு விதத்திலும் ஓணான்களே. விளக்குகிறேன். ஒரு பிராண்டை வாடிக்கையாளருக்கு பிடித்த பின் அதன் விலையைக் கூட பார்த்து அவர் வாங்குவதில்லை. நன்றாக இருக்கிறது, பிடித்திருக்கிறது என்று வாங்குகிறார். ‘தி இந்து’ பேப்பரின் விலை என்ன என்று தெரியுமா உங்களுக்கு? ‘க்ளோஸ் அப்’ விலை? ‘விக்ஸ்’ விலையாவது தெரியுமா?

அடிக்கடி வாங்கும் பொருளின் விலை நமக்குத் தெரிவதில்லை. பிடித்திருக்கிறது என்று விலை பாராமல் தொடர்ந்து வாங்குகிறோம். ஆனால் பிராண்டின் விலையை கூறி அதிலிருந்து கழிவு, ஆஃபர், தள்ளுபடி என்று கூறும்போதுதான் அதன் விலையே வாடிக்கையாளருக்குத் தெரிகிறது. ஒழுங்கு மரியாதையாய் உங்கள் பிராண்டை கேட்டு வாங்கிக்கொண்டிருந்தவர் பிறகு அதன் விலையைப் பார்த்து தெரிந்துகொண்டு அடுத்த முறை குறையும் போது வாங்கலாம் என்று காத்திருக்க துவங்குகிறார். அதன் விலை போட்டி பிராண்டை விட அதிகமாயிருப்பதே அப்பொழுதுதான் அவருக்குத் தெரிகிறது. பிறகு அவருக்கு விலை மட்டுமே தான் பிரதானமாய் படுகிறது. நீங்கள் அளித்த ஆஃபர் உங்களுக்கே ஆப்பு வைக்கிறது. ஏற்கனவே வேட்டியில் விட்ட முதல் ஓணான் உங்களை கடித்துக்கொண்டிருக்க வேலியில் ஓடும் இரண்டாவது ஓணானையும் அதற்கு கம்பெனி கொடுக்க வேட்டிக்குள் விடுகிறீர்கள்!

விலைக் குறைப்பு வைபவங்களின் இன்னொரு பிராப்ளம் அது உங்கள் மற்ற பிராண்டுகளை பாதிக்கும் விதம். நீங்கள் பல பிராண்டுகள் விற்கும்போது ஒரு பிராண்ட் விலையைக் குறைப்பது, இலவசம் அளிப்பது என்று துவங்கினால் கடைக்காரர் முதல் உங்கள் கம்பெனி சேல்ஸ்மென் வரை அதே சலுகையை மற்ற பிராண்டுகளுக்கும் தரச் சொல்லி படுத்துவார்கள். நீங்களும் வேறு வழியில்லாமல் அடுத்த பிராண்டுக்கும் ஆஃபர் தரவேண்டியிருக்கும். பாதத்தில் ஏற்பட்ட அரிப்பு பாதாதிகேசமும் பரவும். பிறகென்ன, சதா சர்வ காலமும் வரிந்து கட்டிக்கொண்டு சொரிந்து கொண்டிருக்கவேண்டியதுதான்.

பிராண்டையும் அதன் தன்மைகளையும் அவை வாடிக்கையாளருக்கு அளிக்கும் பயன்களையும் பற்றி பேசவேண்டிய நீங்கள் விலையைக் கட்டிக்கொண்டு அழாதீர்கள். பேச வேறு விஷயம் இல்லையென்றால் நீங்கள் விற்பது பிராண்ட் அல்ல, கமாடிட்டி என்றாகிவிடும். பிறகு வைக்கோல், வறட்டி போல் தான் பிராண்டை விற்கவேண்டும். இனியும் அந்த தப்பை செய்யாதீர்கள். தள்ளுபடிகளை தள்ளுபடி செய்து, ஆஃபரை சைஃப்பராக்கி, இலவசம் இல்லா பரவச நிலையை அடையுங்கள்.

பார்த்து பார்த்து வளர்க்கப்படவேண்டிய குழந்தை உங்கள் பிராண்ட். பட்டுத் துணி உடுத்தி, பாலூட்டி பராமரிக்க வேண்டியதை பாழும் கிணற்றில் தள்ளாதீர்கள்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com