யுடர்ன் 32: பஜாஜ் ஆட்டோ – மகனே வா, மகுடம் சூட வா!

எஸ்.எல்.வி. மூர்த்தி
slvmoorthy@gmail.com

1994 முதல், பஜாஜ் ஆட்டோவின் விற்பனை பல ஆண்டுகளுக்குத் தொடர்ந்து உயர்ந்தது. ஸ்கூட்டர் சகாப்தம் பல்லாண்டு, பல்லாண்டு தொடரும் என்னும் தன் நம்பிக்கை நிரூபிக்கப்படுகிறது என்று ராகுல் நினைத்தார். ஆனால், ராஜீவைப் பொறுத்தவரை, இது ஒருவிதக் கானல்நீர். டூ வீலர்களின் தொழில்நுட்பத்தில் ஜப்பானியர்கள் பஜாஜை விடப் பல காத தூரம் முன்னால் போய்விட்டார்கள். சொந்தத் தொழில்நுட்பத்தை நம்பி இனிமேல் தாக்குப் பிடிக்க முடியாது.

இந்தியா தாராளமயமாக்கல் கொள்கைக்கு மாறிக்கொண்டிருக்கிறது. அரசின் கட்டுப்பாடுகளால், புதிய உற்பத்தியாளர்களும், வெளிநாட்டுக் கம்பெனிகளும் இதுவரை இந்தியாவுக்கு வரவில்லை. பஜாஜூக்கு இது ஒரு பாதுகாப்புக் கேடயமாக இருந்தது. ஸ்கூட்டர்களில் ஏகபோக ஆட்சி கிடைத்தது. இந்த நிலை நீடிக்காது. ஸ்கூட்டர்கள் இறந்த காலம். மோட்டார் சைக்கிள்கள் மட்டுமே வருங்காலம். ஹீரோ ஹோண்டா போன்றவர்கள் பலமும், திறமையும் கொண்ட எதிரிகள். வரப்போவது நீண்ட யுத்தம். பஜாஜ் ஆட்டோ இதற்குத் தயாராக வேண்டும்.

பஜாஜ் ஆட்டோவை உலக டூ வீலர் சக்தியாக உருவாக்கியவர் அப்பாதான் என்று ராஜீவுக்கு ராகுல் மேல் மதிப்பும், மரியாதையும் அதிகம். அதே சமயம், ஸ்கூட்டர்கள் பற்றிய அப்பாவின் கருத்து தவறு என்று நம்பினார். ``போற்றுவோர் போற்றட்டும், தூற்றுவோர் புழுதிவாரித் தூற்றட்டும், ஏற்றதொரு கருத்தை எனது உள்ளம் எனில், எடுத்துரைப்பேன், எவர்க்கும் அஞ்சேன்” என, ராஜீவ் நெஞ்சில் அபாரத் துணிச்சல். ராகுலுக்கும், ராஜீவுக்குமிடையே கருத்து வேறுபாடுகள், வாக்குவாதங்கள்.

ராகுல் பின்வாங்கினார். ராஜீவுக்கு சுதந்திரம் கொடுத்தார். 1998. பூனே மாநிலம் சக்கன் (Chakan) என்னும் ஊரில், 300 கோடி ரூபாய் முதலீட்டில் மோட்டார் சைக்கிள்கள் தயாரிப்புக் காகத் தனித் தொழிற்சாலை தொடங்க ராஜீவ் முடிவெடுத்தார். ராகுல் எதிர்த்தார். நிறைவேறியது ராஜீவ் விருப்பம்தான். 1999. ஹோண்டா, Gear இல்லாத ``ஆக்டிவா” (Activa) என்னும் ஸ்கூட்டர் அறிமுகம் செய்தார்கள். பஜாஜைவிட உயர்தரம், நவீனத் தொழில் நுட்பம். கஸ்டமர்கள் பஜாஜிலிருந்து ஆக்டிவாவுக்குப் பெருமளவில் மாறத் தொடங்கினார்கள். ராஜீவ் புள்ளிவிவரங்களை ஆராய்ந்தார்.

ஸ்கூட்டர்களில், ஹோண்டா விரைவில் தங்களை முறியடிக்கும் காலம் நெருங்குகிறது என்பதை ராஜீவ் உணர்ந்தார். மோட்டார் சைக்கிள்களில், பஜாஜ் இன்னும் முத்திரை பதிக்கவில்லை. ஹீரோ
ஹோண்டாவுக்கும், டிவிஎஸ். சுஸூக்கி - க்கும் அடுத்த மூன்றாம் இடம். மொத்தத்தில், கரையும் சாம்ராஜ்ஜியம்.
ராகுல் மகனை கம்பெனியின் துணை மேனேஜிங் டைரக்டராக நியமித்தார். கம்
பெனியை வழிநடத்தும் முழுப் பொறுப்பு.

ராஜீவ் சொன்னார்,``எங்கள் காலடிகளிலிருந்து பூமி வேகமாக நழுவிக்கொண்டிருந்தது. வேகமாக, அதிவேகமாக ஏதாவது செய்தாக வேண்டும்.” மோட்டார் சைக்கிள்களில் கால் ஊன்றும் வரை ஸ்கூட்டர்களில் தொடர வேண்டும்.
வருங்காலமான மோட்டார் சைக்கிள்களில் என்ன செய்யலாம் என்று மனம் நிறையக் கேள்விகள். போட்டியாளர்களை முந்த ஒரே வழி, அவர்கள் தயாரிப்புகளுக்கு ஈடு கொடுக்கும் ஸ்கூட்டர்களும், மோட்டார் சைக்கிள்களும் தயாரிக்க வேண்டும். தன் பெரும்பாலான நேரத்தை வடிவமைப்பாளர்களோடு செலவிட்டார்.

ஜப்பானிலிருந்து ஒரு உற்பத்தித் துறை மேதையைத் தன் ஆலோசகராக நியமித்துக்கொண்டார்.
மார்க்கெட் நிலவரத்தை ஆராய்ந்தார். ஹீரோ ஹோண்டாவின் ‘‘ஸ்பிலெண்டர்” (Splendor) என்னும் 97.2 cc * மாடல்தான் விற்பனையில் முதல் இடம். விலை சுமார் 40,000 ரூபாய். 100 cc வரையிலான மாடல்கள்தாம் அதிக விற்பனையான
தால், பஜாஜும் “பாக்சர்” (Boxer) என்னும் 100 cc மோட்டார் சைக்கிள் மட்டுமே தயாரித்து விற்றுக்கொண்டிருந்தார்கள். என்ஃபீல்ட் கம்பெனி மட்டுமே, அதிக சக்தி கொண்ட 350 cc –யும், 500 cc –யும் தயாரித்தார்கள். இவற்
றுக்குக் குறைவான விற்பனையே இருந்தது.

* cc என்றால், Cubic Centimeter. அதாவது கன சதம மீட்டர் என்னும் கொள்ளளவு. மோட்டார் சைக்கிள்களில், எஞ்சினின் கொள்ளளவு. cc அதிகமாக ஆக, எஞ்சினின் சக்தியும், இதனால் மோட்டார் சைக்கிள் தொடும் உச்சகட்ட வேகமும் அதிகமாகும். யுத்தங்களில் ஒரு வியூகம் உண்டு. எதிரியைச் சமாளிக்க முடியாவிட்டால், அவர்களைத் திசை திருப்ப வேண்டும், போரை இன்னொரு களத்துக்கு மாற்ற வேண்டும். ராஜீவ் அப்படி ஒரு யுக்தி கண்டுபிடித்தார். ஹீரோ ஹோண்டாவுக்கும், என்ஃபீல்டுக்கும் இடைப்பட்ட 150 cc மோட்டார் சைக்கிள்களை உருவாக்க முடிவு செய்தார்.

கம்பெனியிலும், வெளியிலும் கடுமையான எதிர்ப்புகள். 150 cc –க்கு மார்க்கெட்டே இல்லை, பஜாஜ் ஆட்டோவை மீளாப் படுகுழியில் தள்ளும் வேலை இது என்று. பிரபல மேனேஜ்மென்ட் ஆலோசகர்களான அமெரிக்க நாட்டு மெக்கன்சி அண்ட் கம்பெனியும் (McKinsey & Company) இது தவறான முயற்சி என்று எச்சரித்தார்கள். ராஜீவ் தன் உள்ளுணர்வு சொல்வதை மட்டுமே கேட்டார். அடுத்த 36 மாதங்கள். 100 கோடி ரூபாய் செலவு. கனவு பலித்தது. “பல்ஸர்” (Pulsar) மோட்டார் சைக்கிள்கள் 150 cc – ம், 180 cc – ம் ரெடி. ஹீரோ ஹோண்டாவின் 97. 2 cc விலையான 40,000 ரூபாயில் விற்கலாம் என்று மார்க்கெட்டிங் ஆலோசகர்கள் சொன்னார்கள்.

அதே விலை, அதிக சக்தி, அதிக வேகம் – கஸ்டமர்கள் அள்ளிக்கொண்டு போவார்கள் என்பது அவர்கள் கணக்கு. ராஜீவ் நிர்ணயித்த விலை ரூ.54,000. தன் தயாரிப்பு உயர்ந்த தரம். ஆகவே, கஸ்டமர்கள் அதிக விலை தரத் தயங்கமாட்டார்கள் என்று சொன்னது அவர் மனக்குறளி. நினைத்தபடி பகடை பன்னிரெண்டு போட்டால், பஜாஜ் ஆட்டோ கஜானாவில் லாபம் கொட்டும், கம்பெனியின் தலைவிதி மாற்றி எழுதப்படும்.
பூக்கடைகளுக்கும் விளம்பரம் தேவை என்பது ராஜீவ் கருத்து.

தரமான மோட்டார் சைக்கிள் தயாரித்தால் மட்டும் போதாது, ஸ்பிலெண்டரைவிட, பல்சர் ஏன் உயர்வானது, எப்படி உயர்வானது என்பதை கஸ்டமர்கள் மனங்களில் பதியவைக்க வேண்டும், பல்சர் இளைய தலைமுறையின் அடையாளச் சின்னம் என்னும் பிம்பத்தை உருவாக்க வேண்டும். 1989 முதல், 2000 வரை “ஹமாரா பஜாஜ்”* (நம்முடைய பஜாஜ் ஸ்கூட்டர் என்று அர்த்தம்) என்னும் விளம்பரத்தைக் கம்பெனி பயன்படுத்தி வந்தார்கள். ஒவ்வொரு சாமானிய இந்தியனின் வாழ்க்கையிலும் பஜாஜ் ஸ்கூட்டர் பிரிக்க முடியாத அம்சமாக இருக்கிறது என்று சொல்லும் விளம்பரம். அன்றைய டாப் 10 விளம்பரங்களின் பட்டியலில் தவறாமல் இடம் பிடித்தது.

விளம்பரத்தைப் பார்க்க: https://newsable.asianetnews.com/life/indian-ads-90s-doordarshan
பல்சருக்கு உருவாக்க விரும்பும் பிம்பத்துக்கு, ஹமாரா பஜாஜ் சரியாக இருக்காது என்று ராஜீவ் முடிவு கட்டினார். வந்தது புதிய விளம்பரம். போட்டித் தயாரிப்புகளைவிட 20 சதவிகிதம் அதிக மைலேஜ், 52 சதவிகிதம் குறைவான மாசுக்கசிவு (Pollution) என்னும் சேதி. இவற்றை எடுத்துச்சொல்ல, யார் மாடல்கள் தெரியுமா? ஜீன்ஸ் பான்ட், கறுப்புக் கண்ணாடி, திறந்த பட்டன்களோடு மார்பு என ஆண்கள், கொஞ்சம் மறைத்தும், கொஞ்சம் திறந்தும் மாடர்ன் உடைகளில் பெண்கள்.

ஹீரோ ஹோண்டா இந்த ஆதாரங்களுக்குப் பதிலே சொல்லவில்லை. ஆகவே, பல்சர்தான் உயர்தரம் என்னும் நம்பிக்கை மக்கள் மனங்களில் பதிந்தது. பத்திக்கிச்சு நெருப்பு. இளைஞர்கள் பல்சருக்கு மாறத் தொடங்கினார்கள். 2001-ல் விற்பனை 12,000 பல்சர்கள். இதுவே, 2002 –ல் 1,84,000 ஆக எகிறியது. தொடர்ந்தன பல புதிய பல்சர் மாடல்கள். ஆனாலும், வருடம் 15 லட்சம் ”ஸ்பிலெண்டர்கள்” விற்பனையோடு, தொட முடியாத தூரத்தில் ஹீரோ ஹோண்டா.
2005. ஸ்கூட்டர்கள் விற்பனை 38 சதவிகிதம் சரிந்தது. ஒரு காலத்தில், இந்தியாவில், டூ வீலர்கள் என்றால், ஸ்கூட்டர்கள் தாம் பஜாஜின் வெஸ்பா, சேட்டக் தாம். இப்போது கதை தலைகீழ்.

டூ வீலர்கள் என்றால் மோட்டார் சைக்கிள்கள், ஹோண்டாக்கள். பஜாஜ் லாபம் 48 சதவிகிதம் விழுந்தது. ராஜீவின் தொலைநோக்குப் பார்வை ராகுலுக்குப் புரிந்தது. ஸ்கூட்டர்களில் மட்டுமே தொடர வேண்டும் என்று தான் பிடிவாதம் பிடித்தது எத்தனை தவறு என்று புரிந்துகொண்டார். மோட்டார் சைக்கிள்களில் ராஜீவ் அடியெடுத்து வைத்து இத்தனை முயற்சிகள் எடுத்திருக்காவிட்டால், கம்பெனியே, கனவாய்ப் பழங்கதையாய்ப் போயிருக்கும்.
ராஜீவ் கைகளில் பொறுப்பைக் கொடுத்தார். மேனேஜிங் டைரக்டராக்கினார். தான் சேர்மெனாகத் தொடர்ந்
தார். ராஜீவிடம் நம்பிக்கை. அதே சமயம், கொஞ்சம் பயம் – ராஜீவ் போராடப்போவது, ஹோண்டா, சுஸூக்கி ஆகிய உலகமகா சக்திகளுக்கு எதிராக. அவன் ஜெயிக்க வேண்டுமே என்று மனம் நிறைய வேண்டுதல்கள்

(புதிய பாதை போடுவோம்!)