யு டர்ன் 25: டி. ஐ. சைக்கிள் எங்கள் ஆயுதம் மார்க்கெட்டிங்!

மூழ்கும் கப்பலைக் கரையேற்றுவது தனிமனித முயற்சியல்ல, தோளோடு தோள் கொடுத்து பலர் செய்யும் டீம் உழைப்பு. ராம்குமார் நம்பிக்கைக்குரிய திறமைசாலிகள் கொண்டு குழு அமைத்தார்.

உற்பத்தி, கொள்முதல், புதுத் தயாரிப்புகள் உருவாக்கம், மார்க்கெட்டிங் ஆகிய அனைத்துத் துறைகளுக்கும் புதிய தலைவர்கள். அனைவருக்கும் பொறுப்புக்கேற்ற முடிவுகள் எடுக்கும் சுதந்திரம். ஒவ்வொரு சனிக்கிழமையும் அனைத்துத் துறைத் தலைவர்களும் பங்கேற்கும் மீட்டிங். இதனால், ஒருங்கிணைப்பு உயர்ந்தது. பிரச்சினைகள் முளையிலேயே கிள்ளப்பட்டன.

அடிமட்டத் தொழிலாளிகள் மனங்களில் நம்பிக்கையையும், அர்ப்பணிப்பையும் உருவாக்க வேண்டும். மேனேஜர்கள் தங்கள் அறைகளுக்குள் முடங்கிக் கிடக்கும் பழக்கத்தை மாற்றினார். தினமும் தொழிற்சாலைக்குள் ரவுண்ட் அடிப்பார்.

தொழிலாளிகளோடு பேசுவார். விவரங்கள் விசாரிப்பார். மேனேஜ்மென்டுக்கும், தொழிலாளர்களுக்குமிடையே இருந்த இரும்புத் திரை விலகியது. சுமுக உறவின் ஆரம்பம்.

டி. ஐ – ன் பிரச்சினைகளுக்குக் காரணம், டி. ஐ. தயாரிப்புகளின் அதிக விலை என்பது அனைவர் அபிப்பிராயம். இது, யானையைக் கண் பார்வை இல்லாதவர்கள் விவரிப்பதைப் போல என்று ராம்குமார் நினைத்தார். அவரைப் பொறுத்தவரை, முழு முதற் காரணம், கம்பெனியில் மார்க்கெட்டிங் மனப்போக்கு இல்லாமை.

டி. ஐ. தான் இந்தியாவின் முதல் சைக்கிள் தயாரிப்பாளர். தரமான சைக்கிளை, நியாயமான லாபம் தரும் விலைக்கு விற்றால், கஸ்டமர்கள் தாமாகவே வந்து வாங்குவார்கள் என்று நினைத்தார்கள். அந்த நாட்களில் உற்பத்தியைவிடத் தேவை

அதிகம். ஆகவே, இது சாத்தியமானது. இந்த விற்பனை முறையை, ``சேல்ஸ் அணுகுமுறை” என்று சொல்லுவோம்.போட்டியாளர்கள் வரும்போது, சப்ளை தேவையைவிட அதிகமாகிவிடுகிறது. யாரிடம் வாங்கலாம் என்னும் முடிவெடுக்கும் சக்தி கஸ்டமரிடம். ஒவ்வொரு தயாரிப்பாளரும் விதவிதமான யுக்திகளைப் பயன்படுத்துவார்கள்.

கஸ்டமர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் பொருட்களை, அவர்களுக்கு ஏற்ற விலையில், அவர்களுக்குச் சவுகரியமான இடங்களில் கிடைக்கும்படி செய்வார்கள். இதை ``மார்க்கெட்டிங் அணுகுமுறை” என்று சொல்லுவோம்.மார்க்கெட்டிங்கை நான்கு P-க்கள் என்று சொல்வார்கள்: Product (தயாரிப்புப் பொருள்) Price (விலை) Promotion (விற்பனை மேம்பாடு / விளம்பரம்) Physical Distribution (விநியோகம்/ பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களிடம் கொண்டு சேர்க்கும் முறை) பொருள், விலை, விற்பனை மேம்பாடு, விநியோகம், ஆகிய நான்கு ஆயுதங்களையும் திறமையோடு பயன்படுத்துபவர், போட்டிக் கம்பெனிகளின் வாடிக்கையாளர்கள் சாம்ராஜ்யத்தைக் கைப்பற்றி, அங்கே தன் கொடியைப் பறக்கவிடுகிறார். இதற்கு இரண்டு முக்கிய தகுதிகள் வேண்டும்.

1. வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளையும், எதிர்பார்ப்புகளையும் புரிந்துகொள்ளுதல்.

2. மார்க்கெட்டிங் ஆயுதங்களை லாவகமாகப் பயன்படுத்துதல்எங்கே போக வேண்டும் என்னும் இலக்கை நிர்ணயிக்கும் முன்னால், தற்போது எங்கே இருக்

கிறோம் என்று தெரிய வேண்டும், ராம்குமாரும், அவர் சகாக்களும் சந்தை நிலவரத்தை அலசினார்கள்.

டி. ஐ. நிலை இன்னும் பலவீனமாகும் சாத்தியக்கூறுகள். அதே சமயம், “ஸ்பெஷல்ஸ்” களில் டி. ஐ. முதல் இடம் பிடித்திருந்தது.

ஹீரோவும், அட்லஸும், ``ஸ்பெஷல்” களிலும் முன்னணியில் நிற்க விரும்பினார்கள். பேட்டரியால் ஓடும் ``பவர்பைக்” (Powerbike), பல்வேறு நிறங்களில் ``ஹீரோ நியான்” (Hero Neon) ஆகிய மாடல்களை ஹீரோவும், இளையதலைமுறையைக் குறி வைத்து, அட்லஸ், ``அட்லஸ் மாச்சோ மில்லினியம்” (Atlas Macho Millenium) மாடல்களையும் அறிமுகம் செய்திருந்தார்கள். இதனால், “ஸ்பெஷல்ஸ்”களில் டி. ஐ – ன் பங்கு காகித ஓடம் கடலலை மேலே தான்.

இந்தியாவில், எந்தப் பகுதியில் டி.ஐ. பலம், எங்கே பலவீனம்? புள்ளிவிவரம் சொன்ன உண்மை:

கம்பெனி சந்தைப் பங்கு (சதவிகிதம்)

டி-ஐ-சைக்கிள்100 

அதாவது, டி. ஐ. விற்பனையில் பெரும்பங்கு தென் மாநிலங்களிலிருந்து வந்தது. வளர வேண்டுமானால், வட, கிழக்கு, மேற்கு மாநிலங்களில் வீச்சைப் பெருக்க வேணடும்.யார் கஸ்டமர்கள், அவர்கள் பின்புலம் என்ன, ஏன் சைக்கிள் வாங்குகிறார்கள், சைக்கிள்களில் என்னென்ன அம்சங்களை எதிர்பார்க்கிறார்கள், எதைச் செய்தால், அவர்களுக்கு ஆனந்த அதிர்ச்சி தந்து அவர்களோடு பலமான பந்தங்களை உருவாக்கலாம் என்று தெரிந்துகொள்ள, டி. ஐ. நாடு முழுக்கக் கருத்துக் கணிப்பு நடத்தினார்கள். இதன்படி, சைக்கிள்களுக்கான நுகர்வோரின் பின்புலம் இதுதான்: 10 முதல் 25 வயது வரையுள்ள மாணவ, மாணவிகள் – 36 சதவிகிதம்.

வேலை பார்ப்பவர்கள் – 21 சதவிகிதம்

பெண்கள் – 11 சதவிகிதம்

விவசாயிகள் – 13 சதவிகிதம்

பிறர் - 19 சதவிகிதம்.

வேலை பார்ப்பவர்கள், விவசாயிகள் ஆகியோர் வாங்குதல் குறைந்துகொண்டே வந்தது. 25 வயதுக்கு உட்பட்ட ஆண், பெண்கள்தாம் வருங்காலத்தில் முக்கிய சைக்கிள் கஸ்டமர்கள் என்று மக்கள் குரல் மகேசன் குரலாக ஒலித்தது.

விவரங்கள் ரெடி. ஆக்ஷன் ஸ்டார்ட். ராம்குமாரும், சகாக்களும் ஒவ்வொரு மார்க்கெட்டிங் ஆயுதமாகக் கைகளில் எடுத்தார்கள். முதல் P - Product (தயாரிப்புப் பொருள்) சனிக்கிழமை நடக்கும் பல்துறை இணைப்புக் கூட்டத்தில், புதிய மாடல்களுக்கான ஐடியாக்கள் விவாதிக்கப்பட்டு முடிவுகள் எடுக்கப்பட்டன.

ஒவ்வொரு வருடமும் 10 புதிய மாடல்கள் அறிமுகம் செய்ய வேண்டும், அவை கஸ்டமர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்பவையாக இருக்க வேண்டும் என்னும் அடிப்படைக் கொள்கை ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது. இதன்படி, 1995 முதல் 2000 வரையிலான காலகட்டத்தில் 52 புதிய மாடல்கள் அறிமுகம், ஒவ்வொன்றும் குறிப்பிட்ட நுகர்வோர்களைக் குறி வைத்து.

8 முதல் 12 வயதுள்ள சிறுவர்களுக்கு ஹெர்க்குலிஸ் MTB ஜூனியர், 8 முதல் 12 வயதுள்ள சிறுமிகளுக்கு ``லேடி பேர்ட்” (Lady Bird), அலுவலக, தொழிற்சாலைப் பணியாளர்களுக்கு ஹெர்க்குலிஸ் கேப்டன், மலிவு விலையில் வந்த AXN, கரடுமுரடுப் பாதைகளுக்கான ``ஹெர்க்குலிஸ் MTB (Mountain Terrain Bike), எனப் பல, பல.

இரண்டாம் P - Price (விலை) ஹீரோ, அட்லஸ் இருவரும் டி.ஐ – ஐ விடக் குறைந்த விலையில் விற்பனை செய்தார்கள். சில உதாரண விலைகள் இதோ; டி.ஐ. ஹெர்க்குலிஸ் – 1,475/- ரூபாய் டி.ஐ. பி.எஸ்.ஏ – 1,270/- ரூபாய் இதற்கு நிகரான ஹீரோ, அட்லஸ் இருவரது தயாரிப்புகளும் சம விலை - முறையே 1,090/-, 1,176/- இதற்குக் காரணம், டி. ஐ. – ன் அதிகமான உற்பத்திச் செலவு.

இதைக் கட்டுப்படுத்த ராம்குமார் நடவடிக்கைகள் எடுத்தார். தொழிற்சாலையின் உற்பத்தித் திறனைப் பெருக்க, இங்கிலாந்தின் லூக்காஸ் எஞ்சினீரிங் கன்சல்டன்ஸ் என்னும் நிறுவனத்தை ஆலோசகர்களாக நியமித்தார். இவர்களின் பரிந்துரைகள் 1995 முதல் செயல்படுத்தப்பட்டன. முழுத் தரக் கட்டுப்பாடு (Total Quality Management) முறையும் அமல்படுத்தப்பட்டது.

தொழிற்சாலையில் 2,000 பேரில் 600 பேரை நீக்கம் செய்தார். மற்றவர்களுக்கு 20 சதவீத ஊதிய உயர்வு. அதே சமயம் புதிய உற்பத்தி இலக்குகள். 1994 – ல் ஒரு தொழிலாளி சராசரியாகத் தினமும் 2.4 சைக்கிள்கள் தயாரித்தார். இதுவே, 5 வருடங்களில் 5.86 சைக்கிள்களாக உயர்ந்தது.

விலையைக் குறைக்க, ராம்குமார் ஹீரோ, அட்லஸ் போலவே, பாகங்களை பஞ்சாப் மாநில லூதியானா நகரில் இருந்த பல சிறு தொழிற்சாலைகளிலிருந்து வாங்கினார். விரைவில், 60 சதவீத பாகங்கள் இங்கிருந்து வந்தன.

ராம்குமாரின் இன்னொரு செயல்பாடு மாபெரும் யுக்தி. பஞ்சாபில் இருந்த ஆவன் சைக்கிள்ஸ் ஒரு போட்டிக் கம்பெனி. இவர்களிடம் உபரியான உற்பத்தி வசதிகள் இருந்தன. டி. ஐ –ன் ஹெர்க்குலிஸ், பி.எஸ்.ஏ. ஆகிய பிரான்ட்களில் வருடத்துக்கு 50,000 சைக்கிள்களைத் தங்கள் ஃபாக்டரியில் தயார் செய்து தரச் சம்மதித்தார்கள். உற்பத்திச் செலவு குறைந்ததோடு, வட மாநிலங்களில் காலூன்றவும், டி.ஐ – ஆவன் ஒப்பந்தம் உதவியது.

இதேபோல், மும்பையின் ஹாமில்ட்டன் சைக்கிள்ஸ் (Hamilton Cycles) கம்பெனியோடு ஒப்பந்தம். வருடத்துக்கு 1,60,000 சைக்கிள்கள். செலவுக் குறைப்பு. மேற்கில் காலூன்ற உதவி. இரண்டு கல்களில் மூன்று மாங்காய்கள்! மொத்தத்தில், ஹீரோ, அட்லஸ் விலைகளுக்கு நிகராவதில் வெற்றி.

இத்தனை சாதித்த ராம்குமாரும், சகாக்களும், மூன்றாம், நான்காம் P–க்களைச் சும்மா விடுவார்களா? பார்ப்போம் அந்த ஆட்டம்.

(புதிய பாதை போவோம்!)

slvmoorthy@gmail.com