ஜாலியாக ஆரம்பித்த ஸ்டார்ட்அப் ரூ.30,000 கோடி மதிப்புமிக்க நிறுவனமாக மாறிய கதை - Chargebee சிஇஓ கிரிஷ் சுப்ரமணியன் பேட்டி

ஸ்டார்ட்அப் யுகத்தில் வாழ்வது எப்படி... 17 | தமிழ்நாட்டிலிருந்து உருவான SaaS (software as a service) நிறுவனங்களில் மிக முக்கியமான ஒன்று சார்ஜ்பீ (Chargebee). 2011-ம் ஆண்டு சென்னையில், ரூ.8,000 வாடகை வீட்டில், கிரிஷ் சுப்ரமணியன், ராஜாராமன், கேபி சரவணன், தியாகு ஆகிய 4 நண்பர்கள் சேர்ந்து தொடங்கிய சார்ஜ்பீயின் தற்போதைய மதிப்பு 3.50 பில்லியன் டாலர். இந்திய மதிப்பில் ரூ.30,000 கோடி. ஒரு பில்லியன் டாலருக்கு (ரூ.8,400 கோடி) மேல் மதிப்புகொண்ட ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனங்கள் யுனிகார்ன் என்று அழைக்கப்படுகின்றன. அந்த வகையில் சார்ஜ்பீ ஒரு யுனிகார்ன் நிறுவனம்.

சப்ஸ்கிரிப்ஷன், ரெவன்யூ மேனேஜ்மென்ட் தொடர்பான மென்பொருளை வழங்கும் சார்ஜ்பீ, தற்போது நெதர்லாந்து தலைநகர் ஆம்ஸ்டர்டாமைத் தலைமையிடமாகக் கொண்டு செயல்படுகிறது. 900 பேர் வேலை செய்கின்றனர். கிரிஷ் சுப்ரமணியன் (44). சார்ஜ்பீயின் இணை நிறுவனர் மற்றும் சிஇஓ. தொழில்முனைவு குடும்பப் பின்புலமோ, ஐஐடி போன்ற கல்விப் பின்புலமோ கொண்டவர் இல்லை.

சாதாரண பொறியியல் கல்லூரியில் கணினி அறிவியல் பிரிவில் பட்டம் பெற்று, மிகச் சிறிய மென்பொருள் நிறுவனத்தில் பயணத்தைத் தொடங்கியவர், தன்னுடைய 30-வது வயதில், நண்பர்களுடன் இணைந்து சார்ஜிபீயை தொடங்கி, அதன் சிஇஓ-வாக பொறுப்பேற்றார். 10 ஆண்டுகளுக்குள்ளாக அதை யுனிகார்னாக மாற்றிக்காட்டியுள்ளார். அவரது இந்தப் பயணத்துக்குப் பின்னிருக்கும் கதை என்ன? உரையாடினேன்.

உங்கள் இளமைப் பருவத்திலிருந்து தொடங்கலாம் என்று நினைக்கிறேன். பள்ளி, கல்லூரிக் காலத்தில் உங்கள் உலகம் எப்படிப்பட்டது? - பள்ளியில் மிக நன்றாக படிக்கக் கூடியவன் என்று சொல்ல முடியாது. ஆனால், பொறுப்பான மாணவன். எல்லா ஆசிரியர்களுக்கும் என்னைப் பிடிக்கும். கல்லூரியில் கணினி பொறியியல் பிரிவில் சேர்ந்தேன். நான் பிறந்தது வளர்ந்தது எல்லாம் சென்னை. ஆனால், சென்னையில் உள்ள கல்லூரிகளில் எனக்கு இடம் கிடைக்கவில்லை.

இதனால், மயிலாடுதுறையில் உள்ள கல்லூரி ஒன்றில் சேர்ந்தேன். கல்லூரியில் படிப்பைவிடவும், சிம்போசியம், செமினார் என படிப்பு சார்ந்த மற்ற விஷயங்களில் ஆர்வத்துடன் செயல்பட்டேன். மற்றபடி, தனித் திறனுடன் இருந்தேன் என்று சொல்ல முடியாது. அதேபோல் தொழில்முனைவோர் ஆவேன் என்று நான் ஒருபோதும் கற்பனை செய்ததில்லை.

என் ஆளுமையை உருவாக்கியதில் புத்தகங்களுக்கு முக்கிய பங்கு உண்டு. பள்ளிப் பருவத்திலேயே எனக்கு வாசிப்புப் பழக்கம் வந்துவிட்டது. பாலகுமாரன், சுஜாதா, ரீடர்ஸ் டைஜ்ஸ்ட் என இலக்கியம் முதல் தொழில்நுட்பம் வரையில் கையில் கிடைக்கும் அனைத்தையும் வாசிப்பேன். வாசிப்பு எனக்கு உலகைப் புரிந்துகொள்ளவும், திறந்த மனதுடன் உலகை அணுகவும் உதவியது.

உங்கள் பயணத்தில் நிகழ்ந்த முதல் திருப்பம் எது? - நான் கல்லூரி முடித்து வெளிவந்த - 2001-ம் ஆண்டு சமயத்தில் - டாட் காம் குமிழ் காரணமாக ஐடி நிறுவனங்கள் சரிவில் இருந்தன. இதனால், வேலை கிடைக்காமல் சும்மா இருந்தேன். பிரபலமான ‘அப்புசாமி - சீதாப்பாட்டி’ தொடரை எழுதிய பாக்கியம் ராமசாமி என்று பரவலாக அறியப்படும் ஜ.ரா. சுந்தரேசனின் சகோதரர் கிருஷ்ணமூர்த்தி எங்கள் குடும்ப நண்பர்.

அவரது வீட்டில் பெரிய நூலகம் உண்டு. நான் அங்கு சென்று புத்தகங்கள் படிப்பது வழக்கம். ஒரு நாள் சுந்தரேசனின் மகன் ஜெகன் வாசன், கிருஷ்ணமூர்த்தியைப் பார்ப்பதற்காக வந்திருந்தார். அப்போது நான் அங்கு புத்தகம் படித்துக்கொண்டிருந்தேன். என்னைப் பற்றி விசாரித்தார். நான் என் படிப்பு விவரங்களைச் சொன்னேன். ஒரு நிமிடம் என்னைப் பார்த்தவர், “பெங்களூருவில் ஒரு சிறிய மென்பொருள் நிறுவனம் நடத்திக் கொண்டிருக்கிறேன்.

வந்து சேர்ந்து கொள்கிறாயா?” என்று கேட்டார். நான் யோசிக்கவே இல்லை, சரி என்றேன். மறுநாளே பெட்டியைக் கட்டிக் கொண்டு பெங்களூரு கிளம்பிவிட்டேன். பொதுத் துறை நிறுவனங்களின் டெண்டர் முறையில் வெளிப்படைத் தன்மையைக் கொண்டுவர அரசு முயற்சித்துக் கொண்டிருந்தது சமயம் அது.

இதை வாய்ப்பாகப் பார்த்த ஜெகன், அமெரிக்காவில் மென்பொருள் துறையில் பெற்ற அனுபவத்தின் அடிப்படையில், பெங்களூருவில் சொந்தமாக நிறுவனம் தொடங்கி, டெண்டர் நடைமுறைக்கான மென்பொருள்களை உருவாக்கி வந்தார். சிறிய நிறுவனம். மொத்தமே 5 பேர்தான். மென்பொருளை உருவாக்குவது முதல், வாடிக்கையாளரிடம் பேசி அதை விற்று முதலாக்குவது வரையில் எல்லாவற்றையும் நாமேதான் செய்ய வேண்டும்.

எனக்கு சம்பளம் ரூ.3,000. மிகுந்த ஈடுபாட்டுடன் வேலை பார்த்தேன். ஜெகன் அபாரமான மார்க்கெட்டிங் திறன் கொண்டவர். அவரிடமிருந்து நிறுவனச் செயல்பாடுகள் குறித்து ஆழமாகக் கற்றுக்கொண்டேன். இன்றுவரை எனக்கு அவர் வழிகாட்டியாக உள்ளார். அவர் சொன்ன ஒரு கருத்து என் மனதில் ஆழமாக பதிந்தது.

“கிரிஷ் நம்முடைய மென்பொருளை ரூ.3 லட்சத்துக்கு விற்கிறோம். மைண்ட்ரீ மாதிரி யான நிறுவனங்கள் இந்த மென்பொருளை உருவாக்கி இருந்தால் ரூ.1 கோடி வரையில் விற்று இருப்பார்கள். ஆர்டினரிக்கும் எக்ஸ்ட்ரா-ஆர்டினரிக்குமான வித்தியாசம் பேக்கிங்தான்” என்றார். ஓராண்டுதான் அந்நிறுவனத்தில் இருந்தேன். பிறகு, டிசிஎஸ் நிறுவனத்துக்கு மாறிவிட்டேன். ஆனால், இன்று, சார்ஜ்பீயை வழிநடத்துவதற்கான அடிப்படையான கற்றல், ஜெகனின் சிறிய நிறுவனத்தில்தான் எனக்கு நிகழ்ந்தது.

எப்போது ஸ்டார்ட்அப் தொடங்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் வந்தது? - என் கல்லூரிகால நண்பன் ராஜாராமன் சோஹோ நிறுவனத்தில் வேலை பார்த்துக் கொண்டிருந்தான். பொதுவாக சர்வீஸ் நிறுவனங்களைவிட ப்ராடெக்ட் நிறுவனத்தில் வேலை பார்ப்பவர்களுக்கு சொந்தமாக ஸ்டார்ட்அப் தொடங்க வேண்டும் என்ற ஆசை எளிதில் வந்துவிடும். சோஹோ ப்ராடெக்ட் நிறுவனம் என்பதால், ராஜாராமனிடம் அந்த எண்ணம் முளைவிட்டுக்கொண்டிருந்தது. நானும் ராஜாராமனும் அடிக்கடி சந்தித்துக் கொள்வது வழக்கம்.

2005-ம் ஆண்டில், ஒருநாள் அவன் சொன்னான், “சீக்கிரமே ஏதாவது தொடங்க வேண்டும் கிரிஷ்.” நாங்கள் அப்போது நன்றாக சம்பாதித்துக் கொண்டிருந்தோம். ஒரு முடிவெடுத்தோம்: அடுத்த ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு நம் சம்பாத்தியத்தில் 30 சதவீதத்தை சேமிப்போம். சூழல் அமையும்போது வேலையைவிட்டுவிட்டு ஸ்டார்ட்அப் தொடங்குவோம். அதுவரை அதற்கு நம்மை தயார்படுத்துவோம்.

சரி, எப்படி உங்களை தயார் செய்ய ஆரம்பித்தீர்கள்? - டிசிஎஸ் சர்வீஸ் நிறுவனம் என்பதால், ப்ராடெக்ட் உருவாக்கம் சார்ந்து எனக்கு அனுபவம் கிடையாது. அப்படியென்றால், ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனத்தை நடத்துவதற்குத் தேவையான மற்றத் திறன்களை வளர்த்துக்கொள்ள வேண்டும் என்று முடிவு செய்தேன். 2006 - 2009 காலகட்டத்தில் அமெரிக்காவில் இருந்தேன். அப்போது ஒரு நாள் எங்கள் நிறுவனத்தின் ரிலேஷன்ஷிப் மேனேஜரிடம் கேட்டேன்.

அவர் சேல்ஸ் & மார்க்கெட்டிங்கில் பெரிய ஆள். “நான் 5 ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு டிசிஎஸில் இருக்க மாட்டேன். ஸ்டார்ட்அப் ஆரம்பிக்க வேண்டும் என்று விரும்புகிறேன். ஸ்டார்ட்அப் ஆரம்பிக்க வேண்டுமென்றால், ப்ராடெக் உருவாக்கம் தவிர்த்து என்னென்ன திறன்களை வளர்த்துக்கொள்ள வேண்டும்?”

“ப்ராடெக்ட்டை உருவாக்குவது எவ்வளவு முக்கியமோ, அதே அளவு முக்கியம் அதை சந்தைப்படுத்தி விற்கத் தெரிவது. எனவே, நீ சேல்ஸ் & மார்க்கெட்டிங் கற்றுக்கொள்வது அவசியம்” என்றார். எப்படி நிறுவனங்கள் இடையே சேல்ஸ் நிகழ்கிறது, சென்னை போன்ற இடத்தில் இருந்துகொண்டு அமெரிக்கா, ஐரோப்பிய நாடுகளுக்கு எப்படி மென்பொருளை விற்பது என்பதை அவர் மூலம் கற்றுக்கொண்டேன்.

இதனிடையே, விசாவைப் புதுப்பிப்தற்காக அமெரிக்காவிலிருந்து சென்னை வந்தேன். அப்போது ராஜாராமனை சந்தித்தபோது சொன்னான், “கிரீஷ் மாத்ரூபூதம் சோஹோவிலிருந்து வெளியே வந்து ஸ்டார்ட்அப் தொடங்கிவிட்டார். நாமும் நிறுவனம் தொடங்க வேண்டும். என் சோஹோ நண்பர்கள் கேபி சரவணனும், தியாகுவும் நிறுவனம் தொடங்கும் எண்ணத்தில் இருக்கின்றனர். சேர்ந்து செயல்படுவோமா” என்றான்.

என் மனைவி இன்போசிஸில் இருந்தார். அந்த நம்பிக்கையில், நான் வேலையிலிருந்து ராஜினாமா செய்து ஸ்டார்ட்அப் அணியில் இணைய முடிவு செய்தேன். பொதுவாக தொழில்முனவை ரிஸ்க் என்பார்கள். ஆனால், நாங்கள், எங்கள் தொழில்முனைவு குறித்து ஆரம்பித்திலிருந்தே திட்டமிட்டு வந்ததால், அது எங்களுக்கு ஒரு டாஸ்க்காகவே தெரிந்தது.

பொதுவாக தீவிரமான ஐடியாவின் அடிப்படையில்தான் ஸ்டார்ட்அப் தொடங்குவார்கள். ஆனால், உங்கள் பயணத்தில் ஐடியா என்பது பிரதானமாக இல்லையே... நாங்கள் ரசித்து வேலை பார்ப்பதற்கான வீடாகவே எங்கள் நிறுவனத்தை உருவாக்க விரும்பினோம். மாதம் ரூ.1 லட்சம் ஆளுக்கு வர வேண்டும். அதிகபட்சம் 30 பேருக்கு மேல் நிறுவனத்தில் இருக்கக் கூடாது.

ஜாலியாக ஒரு ஸ்டார்ட்அப் ஆரம்பிப்போம் என்றுதான் தொடங்கினோம். எனினும் ஸ்டார்ட்அப் என்றால், ஒரு பிரச்சினையை அடையாளம் கண்டு அதற்கான தீர்வை உருவாக்க வேண்டும். சவாலான பிரச்சினையை எடுப்போம் என்று சப்ஸ்கிரிப்ஷன், ரெவன்யூ மேனேஜ்மென்ட் ஆகியவற்றில் உள்ள சிக்கலுக்கு தீர்வு வழங்கலாம் என்று முடிவு செய்தோம்.

இப்படித்தான் ஐடியாவை நோக்கி நகர்ந்தோம். முதல் 5 ஆண்டுகள் தட்டுத்தடுமாறி சென்றது. அதன் பிறகே வெளிநாடுகளில் எங்கள் தயாரிப்புக்கான சந்தை புலப்பட ஆரம்பித்தது. புதிய உத்திகளை வகுத்து தீவிரமாக செயல்பட ஆரம்பித்தோம். 2018-ல் 15 மில்லியன் டாலர் நிதி திரட்டினோம். அதன் பிறகு நிறுவனம் நாங்கள் எதிர்பார்க்காத வேகத்தில் வளர ஆரம்பித்தது.

ஏன் சென்னையிலிருந்து ஆம்ஸ்டர்டாமுக்கு தலைமையகத்தை மாற்றினீர்கள்? - நிறுவனம் வளரவளர அதில் பங்கேற்பவர்களின் தன்மையும் மாறும். தற்போது எங்களது வாடிக்கையாளர்களில் 99% பேர் ஐரோப்பா, அமெரிக்காவைச் சேர்ந்தவர்கள். முதல் 10 ஆண்டுகள் இந்தியாவிலிருந்தே இதை சமாளித்துவிட்டோம். ஆனால், தற்போது நிறுவனம் பெரிய அளவில் வளர்ந்து விட்டதால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அருகில் இருந்து செயல்பட வேண்டிய தேவையுள்ளது. எனவே, தலைமையகத்தை ஆம்ஸ்டர்டாமுக்கு மாற்றினோம்.

இந்தப் பயணத்தில் கற்றுக்கொண்ட பாடம் என்ன? - நமக்கு தெரியாத விஷயத்தை வெளியிலிருந்து பார்க்கும்போது அது நமக்கு மிரட்சியாகவும் புதிராகவும் இருக்கும். ஆனால், நாம் அதனுள் இறங்கி, அடிப்படையை அலச ஆரம்பித்தால், அதன் இயங்குமுறை நமக்கு புலப்பட ஆரம்பித்துவிடும். இதை first principles என்பார்கள். ஒரு விஷயத்தை நாம் first principles முறையில் அணுகும் போது, அதில் நம்மால் சிறப்பாக செயல்பட முடியும்.

- riyas.ma@hindutamil.co.in