ஒவ்வொருவரும் மார்க்கெட்டிங் கற்றுக்கொள்வது அவசியம், ஏனெனில்… - SuperOps.ai சிஇஓ அர்விந்த் பார்த்திபன் பேட்டி

ஸ்டார்ட்அப் யுகத்தில் வாழ்வது எப்படி... 14

ஐடி துறையில் சர்வீஸ் (service) நிறுவனங்கள், ப்ராடெக்ட் (product) நிறுவனங்கள் என்ற இரு பிரிவுகள் உண்டு. டிசிஎஸ், இன்போசிஸ், விப்ரோ, ஹெச்சிஎல் உள்ளிட்டவை சர்வீஸ் நிறுவனங்கள். சோஹோ, ஃப்ரெஷ்வொர்க்ஸ், சார்ஜ்பீ, கிஸ்ஃப்ளோ உள்ளிட்டவை ப்ராடெக்ட் நிறுவனங்கள்.

இந்தியாவில் ஐடி துறையில் சர்வீஸ் நிறுவனங்களே அதிகம் உருவாகிவந்த நிலையில், மென்பொருள் ப்ராடெக்ட் நிறுவனமாக சோஹோவைத் தொடங்கினார் ஸ்ரீதர் வேம்பு. தற்போது தமிழ்நாட்டில் சிறிதும் பெரிதுமாகபல மென்பொருள் ப்ராடெக்ட் நிறுவனங்கள் உருவாகி உள்ளன. இத்தகைய நிறுவனங்களே SaaS (software as a service) என்று அழைக்கப்படுகின்றன. இன்று தமிழ்நாடு SaaS நிறுவனங்களின் தலைநகரமாகத் திகழ்கிறது.

தமிழ்நாட்டு SaaS சூழலில் கவனிக்கப்படும் தொழில்முனைவர்களில் ஒருவர் அர்விந்த் பார்த்திபன். 2020-ம் ஆண்டு சூப்பர்ஆப்ஸ்.ஏஐ (SuperOps.ai) என்ற ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனத்தை இவர் தொடங்கினார். ஆரம்பித்த நான்கே ஆண்டுகளில் அது 400 சதவீத வளர்ச்சியை எட்டி இருக்கிறது. இதுவரையில், 30 மில்லியன் டாலர் (ரூ.250 கோடி) நிதி திரட்டி இருக்கிறது.

அர்விந்த் பார்த்திபன் சோஹோ நிறுவனத்தில் மார்க்கெட்டிங் பிரிவில் தன் பணியைத் தொடங்கியவர். அங்கு பெற்ற அனுபவத்தின் அடிப்படையில் 2014-ம் ஆண்டு, மார்க்கெட்டிங் சார்ந்து ஷார்கெட் (Zarget) ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனத்தைத் தொடங்கினார். 2017-ம் ஆண்டு அந்நிறுவனத்தை ஃப்ரெஷ்வொர்க்ஸ் (freshworks) நிறுவனம் வாங்கியது. சூப்பர்ஆப்ஸ்.ஏஐ அவரது இரண்டாவது ஸ்டார்ட்அப்.

அர்விந்த் பார்த்திபன் தொழில்முனைவராக மட்டுமல்ல, SaaS மார்க்கெட்டிங்கில் முக்கிய ஆளுமையாகவும் அறியப்படுபவர். இந்திய அளவில் SaaS துறையினருக்கு மார்க்கெட்டிங் குறித்து பயிற்றுவிக்கும் பணியிலும் ஈடுபட்டு வருகிறார்.

மென்பொருள் துறையில் ஜாம்பவானாக திகழும் சேல்ஸ்போர்ஸ் எனும் அமெரிக்க நிறுவனத்துக்கு எதிராக ஃப்ரெஷ்வொர்க்ஸ் நிறுவனம் மேற்கொண்ட விளம்பரப் பிரச்சாரம் அத்துறையினர் மத்தியில் மிகவும் பிரபலமான ஒன்று. அந்த விளம்பர உத்திக்கு மூளையாக செயல்பட்டவர் அர்விந்த் பார்த்திபன். சென்னை ராஜீவ் காந்தி சாலையில் அமைந்திருக்கும் அவரது அலுவலகத்தில், ஒரு மாலை வேளையில் அவரைச் சந்தித்தேன்...

தொழில்முனைவராக வேண்டும் என்ற எண்ணம் எப்போது வந்தது?

என் அப்பா ஒசூரில் பல்புகளுக்கான டங்ஸ்டன் தயாரிக்கும் நிறுவனத்தை நடத்தி வந்தார். 1990-களின் தொடக்க காலகட்டம் அது. தன்னுடைய சொந்த கிராம மக்களை அழைத்து வந்து நிறுவனத்தில் வேலைக்கு அமர்த்தினார். பிற்பாடு சில காரணங்களால் நிறுவனம் நஷ்டம் அடைந்தது. இதனால் நிறுவனத்தை மூடி விட்டார்.

ஒவ்வொரு பொங்கலுக்கும் குடும்பத்துடன் சொந்த ஊருக்குச் செல்வோம். ஊர் மக்கள் என்னிடம், “உன் அப்பாவால்தான் இந்த வாழ்க்கை. அவர் கற்றுத்தந்தத் தொழிலால்தான் எங்கள் குடும்பம் மேம்பட்டிருக்கிறது” என்று நன்றியுணர்வுடன் சொல்வார்கள். என் அப்பாவின் நிறுவனத்தில் டங்ஸ்டன் தயாரிப்பு நுணுக்கங்களை கற்றுக்கொண்டதால், அக்கிராம மக்களால் வெளிமாநிலங்களுக்குச் சென்று அங்குள்ள நிறுவனங்களில் வேலை பெற முடிந்தது.

என்னுடைய அப்பாவின் நிறுவனம் தோல்வி அடைந்தாலும், அவர் கற்றுத்தந்த தொழில் நுணுக்கங்கள் - இதை ஆங்கிலத்தில் know-how என்பார்கள் - அந்த ஊரில் பெரும் மாற்றத்தை ஏற்படுத்தி இருந்ததை உணர்ந்தேன். சமூகத்தில் இப்படி ஒரு தாக்கத்தை ஏற்படுத்த நாமும் அப்பா போல் தொழில்முனைவராக வேண்டும் என்ற எண்ணம் எனக்கு உருவானது.

சோஹோ நிறுவனத்தில் 10 ஆண்டுகள் மார்க்கெட்டிங் பிரிவுத் தலைமையாக இருந்த நீங்கள், வேலையை விட்டுவிட்டு ஸ்டார்ட்அப் தொடங்கலாம் என்ற முடிவுக்கு எப்போது வந்தீர்கள்?

நான் தொழில்முனைவராக ஆக வேண்டும் என்ற எண்ணத்தில்தான் சோஹோ நிறுவனத்தில் வேலைக்குச் சேர்ந்தேன். பொதுவாக, சர்வீஸ் நிறுவனங்களை விடவும் ப்ராடெக்ட் நிறுவனங்களில் நாம் நிறையக் கற்றுக்கொள்ள முடியும். சோஹோவில் அதற்கான வாய்ப்புகள் எனக்கு அமைந்தன.

2011-ல், கிரிஷ் மாத்ருபூதம் சோஹோவிலிருந்து விலகி ஃப்ரெஷ்வொர்க்ஸ் நிறுவனத்தைத் தொடங்கினார். அதைத் தொடர்ந்து, நானும் சொந்தமாக ஸ்டார்ட்அப் தொடங்க வேண்டும் என்ற எண்ணத்தில் இருப்பதை கிரிஷிடம் சொன்னேன். அவரும் அதில் முதலீடு செய்ய முன்வந்தார். அப்படி தொடங்கப்பட்டதுதான் ‘ஷார்கெட்’.

மூன்று ஆண்டுகள் கழித்து ஷார்கெட்டை ஃபிரெஷ்வொர்க்ஸே வாங்கியது. அதன் பிறகு ஃப்ரெஷ்வொர்க்ஸ் நிறுவனத்திலேயே மார்க்கெட்டிங் பிரிவு தலைமைப் பொறுப்பை ஏற்றேன். நாட்கள் ஓடிக்கொண்டிருந்தன. என் மனதிலோ புதிதாக நிறுவனம் தொடங்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் தீவிரமடைந்து கொண்டிருந்தது.

இந்த சமயத்தில்தான் கரோனா பரவல் ஆரம்பித்தது. அது என் முன் ஒரு புதிய வாய்ப்பைக் காட்டியது. கரோனாவுக்குப் பிறகு, எம்எஸ்பி (managed service provider) நிறுவனங்களுக்கான தேவை அதிகரித்த நிலையில், அதுசார்ந்த தயாரிப்புகளை உருவாக்கலாம் என்று முடிவு செய்து நானும், முன்பு என்னுடன் சோஹோவில் வேலைபார்த்த நண்பர் ஜெயக்குமாரும் இணைந்து சூப்பர்ஆப்ஸ் நிறுவனத்தை தொடங்கினோம்.

இந்திய அளவில் SaaS மார்க்கெட்டிங் சார்ந்து பயிற்றுவித்து வருகிறீர்கள். எளிமையாகச் சொல்லுங்கள், மார்க்கெட்டிங் என்றால் என்ன?

உதாரணத்துக்கு, நீங்கள் ஒரு ஜஸ்கிரீம் தயாரிப்பு நிறுவனத்தை தொடங்குகிறீர்கள். ஜஸ்கிரீம் என்பது ப்ராடெக்ட். தரமான ஐஸ்கிரீமை தயாரிப்பது ப்ராடெக்ட் அணியின் வேலை. அந்த ஜஸ்கிரீமை விற்பது விற்பனை அணியின் வேலை. ஆனால், அந்த விற்பனை எளிதில் நடந்துவிடாது. முதலில் உங்கள் ஜஸ்கிரீமின் இருப்பை வாடிக்கையாளர்களிடம் அறிவிக்க வேண்டும். அதன் தேவையை அவர்களிடம் உணர்த்த வேண்டும். இதுதான் மார்க்கெட்டிங்.

ஜஸ்கிரீமை தெருத்தெருவாக சைக்கிளில் கொண்டு சென்றும் விற்கலாம். பெட்டிக் கடை, சூப்பர் மார்க்கெட் மூலமும் விற்கலாம். தனியே ஜஸ்கிரீம் பார்லர் போடலாம். 5 ஸ்டார் ஓட்டலிலும் விற்கலாம்.

ஜஸ்கிரீமை யாருக்கு விற்கப் போகிறோம், எந்த இடத்தில் விற்க வேண்டும், எவ்வளவு விலை வைக்க வேண்டும், எப்படி பேக்கேஜ் செய்ய வேண்டும் என்று ஆய்வு செய்வதும், உங்கள் தயாரிப்பின் தனித்துவத்தை சரியாக பொசிஷனிங் செய்வதும் முக்கியமான மார்க்கெட்டிங் செயல்பாடுகள். இன்று உலகமெங்கும் அமெரிக்கா, ஜெர்மனி, ஜப்பான் தயாரிப்புகள் ஆதிக்கம் செலுத்துவதற்கு அவர்களின் மார்க்கெட்டிங் உத்திதான் காரணம்.

இதில் சுவாரஸ்யம் என்னவென்றால், இந்தக் காலகட்டத்தில் மார்க்கெட்டிங் என்பது நிறுவனத்துடன் மட்டும் சுருங்கிவிடக் கூடியது அல்ல. ஒவ்வொரு தனிநபரும் தங்கள் துறையில் முன்னகர்ந்து செல்வதற்கு மார்க்கெட்டிங் கற்றுக்கொள்வது அவசியம். உங்களிடம் நிறைய திறன்கள் இருக்கலாம், தீவிரமான உழைப்பு இருக்கலாம். ஆனால், அவற்றை முறையாக சந்தைப்படுத்த தெரியாவிட்டால் உங்களால் வளர்ச்சியடைய முடியாது.

நீங்கள் செல்லும் இடங்களில் அடிக்கடி குறிப்பிடும் வார்த்தை know-how. அதைப் பற்றி விளக்க முடியுமா?

நம் சமூகத்தை அடுத்த கட்டத்துக்கு ஒன்று எடுத்துச் செல்லும் என்றால், அது நாம் கற்றுக்கொள்ளும் know-how தான். காஞ்சிபுரம் பட்டுப்புடவை உலகம் முழுவதும் பிரபலம். அங்குள்ள நெசவாளர்களுக்கு தரமான தனித்துவமான பட்டுப்புடவை உருவாக்குவதற்கான நுணுக்கம் தெரிந்திருக்கிறது. அதுதான் know-how. அதாவது, ஒன்றை உருவாக்குவதற்கான செய்முறையைக் கற்றுக்கொள்வது. காஞ்சிபுரத்தில் அந்தச் செய்முறை தலைமுறை தலைமுறையாக கடத்தவும்படுகிறது. அதனால், அப்பகுதியில் பட்டுப்புடவை சார்ந்து தொழில் வாய்ப்புகள் உருவாகின்றன. இது ஒரு உதாரணம்.

ஜப்பான், தென்கொரியா, அமெரிக்கா, ஜெர்மனி, சீனா ஆகிய நாடுகள் நவீன தொழில்நுட்ப கண்டுபிடிப்புகளில் முன்னிலையில் இருப்பதற்கு அவர்களது know-how தான் காரணம். இன்று தமிழ்நாடு SaaS துறையின் தலைநகராக மாறியுள்ளது என்றால், அதற்குக் காரணம், நாம் மென்பொருள் தயாரிப்பு தொழில்முறையைக் கற்றுக்கொண்டதுதான்.

இதுபோல், ஐடி மட்டுமல்லாது இயந்திர வடிவமைப்பு, செமிகண்டக்டர் தயாரிப்பு, ஏஐ என பல துறைகளிலும் செய்முறை அறிவை தமிழ்நாடு பெற வேண்டும்.

உங்களின் இத்தனை ஆண்டு ஸ்டார்ட்அப் பயணத்தில் நீங்கள் கற்றுக்கொண்ட வாழ்க்கைப் பாடம் என்ன?

நம் கட்டுப்பாட்டில் உள்ள விஷயங்களை மட்டுமே நம்மால் தீர்க்க முடியும். கட்டுப்பாட்டில் இல்லாத விஷயங்கள் குறித்து கவலைப்படக் கூடாது. பிரச்சினைகள் குறித்து புலம்பிக்கொண்டே இருக்கக் கூடாது. முன்னகர்ந்து செல்வதற்கான வழியில் மட்டுமே நாம் கவனம் செலுத்த வேண்டும். நல்ல மனிதர்களை சம்பாதித்துக்கொள்ள வேண்டும். பணத்தை விடவும் நல்ல உறவுகள் முக்கியம் என்பது நான் கற்றுக்கொண்ட முக்கியமான பாடம்.