வணிக நூலகம்: விற்பனையில் விண்ணைத் தொட வாரீர்!

விற்பனை என்றவுடன், அது ஏதோ ஒரு நிறுவனத்தின் உற்பத்திப் பொருளை வாடிக்கையாளர்களிடம் கொண்டுசேர்க்கும் செயல் என்று மட்டும் கருதிவிடமுடியாது. உண்மையில் நாம் ஒவ்வொருவரும் நமது வாழ்வில் சிலவற்றை விற்பனை செய்தே வாழ்ந்து கொண்டிருக்கிறோம் என்கிறார் புகழ்பெற்ற எழுத்தாளரான ராபர்ட் லூயிஸ் ஸ்டீவன்சன். ஆனால் இதில் ஒரு வருத்தமான உண்மை என்னவென்றால், சேல்ஸ்மேன்கள் மட்டுமே தாங்கள் விற்பனை செய்வதால் வாழ்ந்து கொண்டிருக்கிறோம் என்பதை அறிந்துள்ளனர். மற்றவர்களுக்கு இவ்விஷயத்தில் பெரும்பாலும் சரியான புரிதல் இல்லை.

ஒரு தாய் தனது குழந்தைக்கு வீட்டின் விதிமுறைகளை சொல்வது, ஒரு கணக்காளர் தான் தயார் செய்த அறிக்கைகளை தனது மேலாளருக்கு அனுப்புவது, ஒரு தலைவர் தனது கருத்துகளை தொண்டர்களிடையே பகிர்ந்துகொள்வது போன்ற அன்றாடம் நாம் கடந்துவரும் செயல்கள் அனைத்தும் ஒருவித விற்பனையே என்கிறார் “தி ஜாய் ஆப் செல்லிங்” என்னும் இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியர் “ஸ்டீவ் சாண்ட்லர்”. விற்பனை மட்டுமின்றி நமது வாழ்க்கையின் அனைத்து நிலைகளிலும் சிறப்பாக செயல்படுவதற்கான யுக்திகளைப்பற்றியும் சொல்கிறது இந்தப் புத்தகம்.

முக்கியமற்றவர்கள் எவருமில்லை!

நீங்கள் ஒரு நிறுவனத்தில் சேல்ஸ்மேனாக பணியாற்றுவதாக வைத்துக்கொள்ளுங்கள். உங்கள் நிறுவனப் பொருட்களின் விற்பனைக்காக நீங்கள் வெவ்வேறு நிறுவனங்களைச் சேர்ந்த பல்வேறு நபர்களையும் சந்திக்க வேண்டியிருக்கும் அல்லவா!. அது பெரும்பாலும் அந்நிறுவனத்தின் உயர் பதவியிலுள்ள அல்லது முடிவுகளை எடுக்கும் நிலையிலுள்ளவர்களையே சந்திப்பீர்கள். அப்போதுதான் உங்களது பணியும் எளிதில் முடியும். சரி, அப்படி ஒரு உயர் அதிகாரியை சந்திக்கச் செல்லும் உங்களுக்கு எதிர்பாராதவிதமாக அச்சந்திப்பு ரத்து செய்யப்படுகிறது அல்லது வேறு ஒரு நாளுக்கு மாற்றம் செய்யப்படுகிறது என்று வைத்துக்கொள்ளுங்கள். அந்த நேரத்தை எவ்வாறு உபயோகமாக பயன்படுத்திக்கொள்வது என்பதைப்பற்றி குறிப்பிட்டுள்ளார் ஆசிரியர்.

அவ்வாறான சூழ்நிலைகளில் அந்நிறுவனத்தில் எளிதில் சந்திக்கக்கூடிய பணியாளர்களான வரவேற்பாளர், உதவியாளர்கள், காவலாளி போன்றவர்களிடம் சிறிது நட்பை வளர்த்துக்கொள்வது பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்கிறார் ஆசிரியர். அவர்கள் பணியாற்றும் நிறுவனம், அதன் செயல்பாடுகள் மற்றும் நீங்கள் சந்திக்கப்போகும் உயர் அதிகாரியின் அணுகுமுறை போன்ற விஷயங்களைப்பற்றிய நிறைய தகவல்களை அவர்களிடமிருந்து நீங்கள் பெறமுடியும். இந்த தகவல்கள் அந்நிறுவனத்தின் உயர் அதிகாரியுடனான உங்கள் சந்திப்பின்போது பெரும் உதவியாக இருக்கும். ஆக, சிறு துரும்பும் பல்குத்த உதவும் என்பதைப்போல, முக்கியமற்றவர்கள் என்று யாருமில்லை என்பதை உணரவேண்டியது அவசியம். வாழ்க்கைப் புதிரில் ஒவ்வொருவரும் ஒரு சிறு பகுதி மற்றும் அவரவர்களுக்கான முக்கியத்துவமும் ஆற்றலும் இருக்கவே செய்கிறது என்பதையும் மனத்தில் வைப்போம்.

அதீத கவனம் தேவை!

நமது இன்றைய கவனம் எங்குள்ளது? இன்று எதை நோக்கி நமது கவனத்தை செலுத்துகிறோம்? நம்மை நோக்கியா? அல்லது நமது பிரச்சனைகளின் மீதா? அல்லது நமக்கான இன்றைய இலக்கின் மீதா? இவையெல்லாம் நமது தினசரி வெற்றிக்கான அடிப்படை கேள்விகள். விற்பனை மட்டுமல்ல, எந்தவித செயலானாலும் அதன் மீதான நமது கவனமே அச்செயலை வெற்றியை நோக்கி அழைத்துச்செல்கிறது. நமது செயல்பாடுகளின் மீதான கவனமே நமக்கான அதிக முக்கியத்துவம் வாய்ந்த சொத்து. இன்னும் சொல்லப்போனால் நாளைய வெற்றிக்கனியின் விதை இன்றைய கவனமே.

நமது தொழிலின் மீது கவனம் செலுத்தும்போது, அதன் வளர்ச்சியும் அதிகரிக்கின்றது. நமது விருப்பமான விளையாட்டின் மீது கவனம் செலுத்தும்போது, அதன் மீதான நமது ஆர்வம் அதிகரிக்கின்றது. நமக்கு விருப்பமான புத்தகங்களின் மீது கவனம் செலுத்தும்போது, அதன் சேகரிப்பும் வாசிப்பும் அதிகரிக்கின்றது. எந்த விஷயத்தில் கவனம் செலுத்த ஆரம்பிக்கிறோமோ அவ்விஷயம் தொடர்ந்து வளர்கிறது என்பதே ஆசிரியரின் வாதமாக இருக்கின்றது. ஆக, புதிய வாய்ப்புகளின் மீது நமது கவனத்தை செலுத்தி வெற்றிபெற முயற்சிப்போம்.

உறவுகளின் உருவாக்கம்!

மிகச் சிறந்த உறவுகளை உருவாக்கிக்கொள்வது விற்பனைத்துறையில் அதிக முக்கியத்துவம் வாய்ந்த செயல்பாடாகப் பார்க்கப்படுகிறது. ஒரு பொருளை தனது வாடிக்கையாளரிடம் விற்பனை செய்யும் ஒரு சேல்ஸ்மேன், அந்த பொருளுடன் தன்னையும் சேர்த்தே விற்பனை செய்கிறார். ஆம், விற்பனை செய்யப்படும் பொருளுடன் சேல்ஸ்மேனின் மீதான நம்பிக்கையும் சேர்ந்தே வாடிக்கையாளரால் மதிப்பிடப்படுகிறது. இந்த அணுகுமுறையே பரஸ்பர உறவுமுறையை வலுப்படுத்தும் காரணியாகும். இவ்வித உறவுமுறைகள் ஒரு சேல்ஸ்மேனின் அடுத்தகட்ட உயர்விற்கு பெருமளவில் உதவி புரிகின்றன. மேலும், தனிப்பட்ட முறையிலும் சிறந்த உறவுமுறைகளானது ஒருவரின் வெற்றிகரமான வாழ்க்கைக்கு பலவகையிலும் பயன்படுவதாக உள்ளன என்றால் அது மிகையல்ல.

வாக்குறுதிகள் என்ன?

ஒரு பொருளின் விற்பனையின்போது வாடிக்கையாளருக்கு விற்பனையாளரால் கொடுக்கப்படும் வாக்குறுதிகளின் மீது எப்போதுமே தனி கவனம் தேவை என்கிறார் ஆசிரியர். பொருளின் மீதான உத்திரவாதம், விற்பனைக்குப் பிறகான வாடிக்கையாளர் சேவை போன்ற விஷயங்கள் சார்ந்த வாக்குறுதிகள் நிறுவன விதிமுறைகளுக்கு உட்பட்டே இருக்க வேண்டும். இப்போதைக்குப் பொருளை விற்றால் போதும் என்ற நினைப்பில் நிறைவேற்ற முடியாத வாக்குறுதிகளை இஷ்டத்திற்கு அள்ளிவீசிவிடக்கூடாது. இது வாடிக்கையாளரிடம் நிறுவனத்தின் மீதான மதிப்பு, விற்பனையாளரின் மீதான நம்பிக்கை போன்ற அனைத்திலும் பெரும் பாதிப்பினை ஏற்படுத்திவிடும். மேலும், பணி நிமித்தமாகவும், தனிப்பட்ட முறையிலும் ஒரு விற்பனையாளருக்கு பல்வேறு எதிர்மறை விளைவுகளையும் இது ஏற்படுத்திவிடும்.

தகவல் சேகரிப்பு!

விற்பனைத்துறை வல்லுனர்கள், ஆலோசகர்கள், பயிற்சியாளர்கள், நிபுணர்கள் மற்றும் வழிகாட்டிகள் என இத்துறையில் வெற்றிபெற்ற ஜாம்பவான்களின் யுத்திகள், செயல்பாட்டு முறைகள், திட்டங்கள் மற்றும் நுணுக்கங்கள் என தகவல்களை தேடித்தேடி சேகரித்து வைத்துக்கொள்ள வேண்டும். வாய்ப்பு கிடைத்தால் இவர்களுடன் உரையாடி, விற்பனை தொடர்பான விஷயங்களை கற்றுக்கொள்ள முயல வேண்டும். இவ்வகை தகவல்கள் கையில் கிடைக்கப்பெற்ற ஒரு சேல்ஸ்மேன், இத்துறையில் பெரும் வெற்றிகளைப் பெறமுடியும் என்கிறார் ஆசிரியர். இத்துறையின் மீது உள்ள பேரார்வம் மற்றும் அர்பணிப்பு உணர்வே இவ்வகை செயல்களுக்கு அடிப்படை. இவற்றை ஒரு சேல்ஸ்மேன் தன்னுள் வளர்த்துக்கொள்ளும்போது மட்டுமே, விற்பனை குறித்த மிகச்சிறந்த தகவல்களையும் திரட்டமுடிகின்றது.

முழுமையான புரிதல்!

விற்பனை செய்யப்படும் பொருளின் மீதான அனைத்து விஷயங்களையும் ஒரு விற்பனையாளர் திறம்பட அறிந்து வைத்திருப்பது மற்ற எல்லா திறன்களைவிடவும் அதிக முக்கியமானது. பொருட்களைப்பற்றிய வாடிக்கையாளரின் அனைத்து விதமான கேள்விகளுக்கும், சந்தேகங்களுக்கும் தேவையான பதில்களை தயாராக தன்னிடம் வைத்திருப்பதே ஒரு சிறந்த சேல்ஸ்மேனின் முதன்மையான திறன். அதேசமயம், தெரியாத தகவல்களை மேலாளரிடமோ அல்லது மற்ற மூத்த பணியாளர்களிடமோ பெற்று, வாடிக்கையாளரிடம் தெரிவிக்க வேண்டுமே தவிர, தவறான தகவல்களை சொல்லிவிடக்கூடாது என்பதிலும் பெரும் கவனம் இருக்க வேண்டும்.

இவையெல்லாம் தவிர தொடர்ச்சியான முயற்சி, வாடிக்கையாளரின் பார்வை, தைரியத்தின் பயன்பாடு, தனிப்பட்ட பயிற்சி, உரையாடல்கள், தீர்வுகள், உணர்வுகள், உண்மையான நம்பிக்கை, சிந்தனை மாற்றம் மற்றும் வாழ்க்கை குறிக்கோள் என பல்வேறு யுத்திகள் சொல்லப்பட்டுள்ளது. ஒரு சிறந்த விற்பனையாளருக்கான கலங்கரை விளக்கம் என்றே இந்தப் புத்தகத்தை குறிப்பிடலாம்.

p.krishnakumar@jsb.ac.in