வணிக நூலகம்: விற்பனைக்கு தேவை கற்பனை

“விற்பனைக்காரர்கள் வரிப்புலி இனம் போல அழிந்து வருகிறார்கள். இனி சேல்ஸ் ஆசாமிகள் கிடைப்பது குதிரைக் கொம்பு. யார் இனி தெரு தெருவாக வேகாத வெயிலில் டை கட்டி விற்க வரப்போகிறார்கள்? எல்லாருக்கும் ஏ.ஸி.யில் உட்கார்ந்து கம்ப்யூட்டர் பார்த்து செய்யும் வேலைதான் பிடிக்கிறது. மெடிக்கல் ரெப் இல்லை, எதை விற்கவும் ஆள் இல்லை!” என்றார் ஒரு பார்மா நண்பர் ஒருவர்.

அதில் உண்மை இல்லாமல் இல்லை. ஆனால் விற்பனைக் கலை வழக்கொழிந்து வருகிறதா என்றால் என் திட்டவட்டமான பதில்: “இல்லை!”

எது விற்பனை இல்லை? மனைவியிடம் ஊருக்கு போகும் திட்டத்தை டிசம்பருக்கு தள்ளி வைக்கலாம் என யோசனை சொல்வது முதல், மகனுக்கு சைவ சாப்பாட்டிலேயே உடம்பு ஏற்றலாம் என துப்பாக்கி பட வில்லனை உதாரணம் காட்டி கன்வின்ஸ் செய்வது, ‘நீங்கள் “அந்த நாள்” படம் பார்க்கவில்லையா? சே, நீங்கள் வாழ்வதே வீண்.!’என்று நண்பரை உசுப்பேற்றி வீடியோ கடை தேடி ஓட வைப்பது வரை அனைத்தும் விற்பனை தானே?

நம்மைச் சுற்றித்தான் எத்தனை விற்பனைக்காரர்கள்?

“நான் பணம் கட்டுறேன். எங்கள் குருஜியின் அடுத்த கிளாசுக்கு வாங்க. அப்புறம் ரத்தக்கொதிப்பெல்லாம் கிட்டயே அண்டாது!”

“போகலைன்னு ரொம்ப பீல் பண்றதால சும்மா ஒரு அஞ்சு நிமிஷம் தலையக் காண்பிச்சுட்டு வந்துடலாம். காபி கூட குடிக்க வேண்டாம். என்ன ஓகேவா?”

விற்பனைத்துறையில் நேரடியாக பணி புரியாவிட்டாலும் நாம் அனைவரும் ஏதோ ஒரு எண்ணத்தை, கருத்தை, செயலை, பொருளை யாருக்கோ தொடர்ந்து விற்றுக்கொண்டே இருக்கிறோம்.

டேனியல் பிங்க், To Sell is Human எனும் புதிய புத்தகத்தில் விற்பனைக்கு தேவையான உளவியல் உத்திகளை தெளிவாக விற்கிறார். ஆர்தர் மில்லர் ஒரு விற்பனையாளரின் மரணம் எனும் புத்தகத்தில் எழுதியிருந்த வாசகத்துடன் புத்தகம் ஆரம்பிக்கிறது: “உலகத்தின் ஒரே பணி விற்பதுதான். ஆனால் விற்றுக் கொண்டிருக்கும் நம் அனைவருக்கும் அது தெரியவில்லை.”

எது செய்தாலும் அதில் விற்பனை இருக்கிறது. எங்கு, யாரிடம், எதற்கு என்பவற்றில் தான் வேறுபடுகிறோம். சந்தை ஆன்லைனுக்கு மாறினாலும் அடிப்படை உளவியல் தேவைகளும் உத்திகளும் ஒன்றே என்கிறார்.

விற்பனைத் தொழில் மீண்டும் உயிர்த்தெழுந்துவிட்டது என்கிறார். விற்பனையின் கூறுகளை அனைத்து துறைகளும் இரவல் வாங்கி விட்டன என்று தெரிகிறது.

எப்படி விற்பது என்பதற்கு மூன்று விஷயங்கள் கூறுகிறார். எதிராளியுடன் இசைந்து போகும் தன்மை முதலாவது. நேர்மறை எண்ணம் மற்றும் உணர்வுடன் உற்சாகமாக இருப்பது இரண்டாவது. சொல்லில், செயலில் தெளிவு மூன்றாவது என்று பட்டியல் போடுகிறார். ஒவ்வொன்றையும் சமீபத்திய உளவியல் ஆராய்ச்சிகள் துணையுடன் விளக்குகிறார்.

பிட்ச் (Pitch) எனும் சங்கதி மார்கெட்டிங்கில் பிரபலம்.

எலிவேட்டர் எனும் மின்தூக்கி, சரி, தமிழ்ல லிஃப்டுன்னே வச்சுக்கலாம். அந்த காலத்தில் பொருட்கள் செல்ல மட்டும் வடிவமைக்கப்பட்டது. அறுந்து விழுந்தால் அபாயம் என்பதால் மனிதர்கள் செல்லவில்லை. ஓடிஸ் என்பவர் அதன் பாதுகாப்பை மேம்படுத்தி அறுந்து விழுந்தாலும் அபாயம் இல்லாமல் வடிவமைத்தார். ஆனால் இதை எப்படிச் சொல்லி விற்பது?

ஓடிஸ் ஊரைக்கூட்டி தானே எலிவேட்டரில் சென்றார். பின் அவரே கம்பியை அறுத்து கீழே அபாயம் இல்லாமல் வந்து காண்பித்தார். இவர் விற்ற இந்த சாகஸம்தான் எலிவேட்டரையும் பிரபலப்படுத்தியது. எலிவேட்டர் பிட்சையும் பிரபலப் படுத்தியது. லிஃப்டில் செல்லும் நேரத்தில் உங்கள் பொருள் பற்றி கூறி விற்க முடியுமா? அது தான் எலிவேட்டர் பிட்ச். ஆசிரியர் டேனியல் பிங்க் மேலும் 6 வகை பிட்ச்கள் தருகிறார்.

ஒரு வார்த்தை பிட்ச்:

ஒரே வார்த்தை போதும் என்கிறார். தேடல் என்றால் கூகுள் போல.

கேள்வி பிட்ச்:

சொல்வதை கேள்வி யாக்கி பிறரிடம் தம் பதிலை விற்பது. “செய்வீர்களா?” என்று நம் முதல்வர் தேர்தலின் போது கேட்டது இவ்வகை.

ரைமிங் பிட்ச்:

சொல்ல வேண்டிய கருத்தை ரைமிங்கில் சொல்லி மனதில் தங்க வைத்தல். “நெல்லை நம் எல்லை. குமரி என்றும் தொல்லை” என்று கலைஞர் சொல்வது இந்த வகை.

துறை சார்ந்த பிட்ச்:

நம் துறை பற்றி தலைப்பு இருந்தால் உடனே கவனிக்கிறோம் என்கிறது ஆராய்ச்சி. வெற்றி என்று தலைப்பில் வரும் சுய உதவிப் புத்தகங்கள் ஜெயிப்பது இதனால்தான்.

ட்விட்டர் பிட்ச்:

மிக சுருக்கமான வாசகத்தின் மூலம் கவனம் பெறுவது. “நல்ல நாட்கள் வரப்போகின்றன” என குடுகுடுப்பைக்காரர் போல டிவிட்டரில் மோடி பதிவு செய்தது இந்த வகை.

பிக்ஸர் பிட்ச்:

நம்ம ஏரியா இது. சினிமா கதைக்கு பிக்ஸர் நிறுவனர் ஒரு டெம்ப்லேட்டே வைத்திருக்கிறார்கள். ஒரு காலத்தில்---------------------------------, ஒவ்வொரு நாளும்-----------------------, ஒரு நாள் --------------------------, அதனால்-----------------------------, அதனால்-------------------, கடைசியாக---------------- !

இந்த கதை சொல்லல்கூட ஒரு அருமை பிட்ச் தான். தலை முடி உதிர்வதைப் பற்றியும் விளம்பரப்படம் பண்ணலாம். காரசாரமாய் ஒரு ஆக் ஷன் திரைப்படமும் பண்ணலாம். வாடிக்கையாளரிடம் உங்கள் பொருளையும் விற்கலாம்.

நம் பொருளை தலையில் கட்டுவது விற்பனை அல்ல. வாடிக்கையாளர் தேவையை அறிந்து அவர்களுக்கு சேவை புரிவதுதான் விற்பனை என்கிறார். பெரிய பெரிய கடைகளில் பல நேரங்களில் வெறும் விற்பனை சிப்பந்திகள் மட்டுமே உள்ளனர். வரும் சொற்ப வாடிக்கையாளரையும் விரட்டி விடும் அவலத்தை தினம் காண்கிறேன். வியாபாரத்தில் உள்ள அனைவருக்கும் இந்த புத்தகம் தேவை. விற்பனை செய்ய பொருள் பற்றி மட்டும் தெரிந்தால் போதாது. மனிதர்களைப் பற்றியும் தெரிய வேண்டும். விற்பனைக்கு தேவை நிறைய கற்பனை!

gemba.karthikeyan@gmail.com