தொழில் ரகசியம்: கைமாறு கோட்பாடு வேலை செய்யுமா?

பல வருடங்களுக்கு முன் பள்ளி நண்பன் திருமணத்திற்கு நண்பர்கள் பலரும் சென்றிருந்தோம். அனைவரும் கிஃப்ட்டோடு வர ஒருவன் வெறுங்கை வீசி வந்தான். கேட்டதற்கு ‘மை பிரெசென்ஸ் இஸ் மை பிரெசெண்ட்’ என்றான். அனைவரும் அவனை திகட்டும் அளவிற்கு திட்டி, கூசும் அளவிற்கு கழுவி ஊற்றினார்கள். இன்றும் அவனைப் பற்றி பேச்சு வந்தால் ‘சனியன் பிடிச்சவன், கூப்பிட்ட மரியாதைக்கு கிஃப்ட் எடுத்துட்டு போக துப்பில்ல’ என்று அனைவரிடமும் வசவு வாங்குகிறான்.

நியூட்டனின் விதி போல் என்ன இது ஒரு செயலுக்கு பதில் செயல்? இது தான் கைமாறு கோட்பாடு (Rule for reciprocation). அடுத்தவர் நமக்கு ஏதேனும் செய்தால் அதற்கு பிரதி உபகாரமாக நாம் அவருக்கு ஏதேனும் செய்யவேண்டும். மற்றவர் நமக்கு ஏதேனும் தந்தால் நாம் பதிலுக்கு ஏதாவது தரவேண்டும். தெரிந்தவர் நம்மை அவர் வீட்டிற்கு சாப்பிட அழைத்தால் நாம் அவரை நம் வீட்டிற்கு சாப்பிட அழைக்க வேண்டும். தோன்றிய காலம் முதல் மனித வர்க்கத்திடம் புழக்கத்தில் உள்ள இந்த கோட்பாடு இல்லாத மனித சமுதாயமே இல்லை என்கிறார் சோஷியாலஜிஸ்ட் ‘ஆல்வின் கூல்ட்னர்’.

கைமாறு கோட்பாடு

பர்த் டே பார்ட்டி வைக்கவே குழந்தை பெற்றுக் கொள்ளப்படுகிறது என்பது போல் பிறந்த நாள் வைப வங்கள் அரங்கேறுகின்றன. அழைக்கப் படுபவர்கள் கிஃப்ட் தர வேண்டும் என்பது எழுதப்பட்ட விதி. கிஃப்ட் கொடுத்தவர்கள் கிளம்பும் போது அழைத்தவர்கள் ‘ரிட்டர்ன் கிஃப்ட்’ தர வேண்டும் என்பது எழுதப்படாத விதி!

The rule for reciprocation என்பது கூப்பிட்டவர் கல்யாணத்துக்கு சென்றால் தான் நம் வீட்டு கல்யாணத்திற்கு அவர்கள் வருவார்கள் என்பதில் துவங்கி கல்யாணத்தில் சாப்பிட்டால் மொய் எழுத வேண்டும் என்பது வரை பரவியிருக்கிறது.

கைமாறு கோட்பாடு கொண்டு சுரண்டவும் முடியும். ‘கார்னெல் பல்கலைக்கழக’ புரொபசர் ‘டென்னிஸ் ரேகன்’ செய்த ஆராய்ச்சி இதை உணர்த்தும். கலை வகுப்பு மாணவர்கள் அறையிலிருந்த ஓவியங்களை அங்குள்ளவரோடு சேர்ந்து மதிப்பீடு செய்ய அழைக்கப்பட்டார்கள். அறையிலிருந்தவர் பேராசிரியரின் உதவியாளர் என்பது அவர்களுக்குத் தெரியாது. தங்களைப் போல் மதிப்பீடு செய்பவர் என்றே நினைத்தனர்.

மதிப்பீடு செய்கையில் உதவியாளர் வெளியே சென்று சிறிது நேரத்தில் இரு ’கோக்’ கேன்களோடு திரும்பி ஒன்றை மாணவரிடம் ‘உங்களுக்கும் சேர்த்து வாங்கினேன்’ என்று தந்தார். சிலரிடம் செய்தவர் மற்றவரிடம் இது போல் செய்யவில்லை.

மதிப்பீடு முடிந்து மாணவர் கிளம்புகையில் உதவியாளர் சில டிக்கெட்டுகளை காட்டி ‘நல்ல காரியத்திற்கு டொனேஷன் கலெக்ட் செய்கிறோம், உங்களால் முடிந்ததை தர முடியுமா’ என்று கேட்டார். யாருக்கு கோக் கொடுத்தாரோ அவர்கள் அனைவரும் டொனேஷன் தந்தனர். கோக் பெறாதவர்கள் ஏதோ காரணம் கூறி டொனேஷன் தராமல் கழண்டு கொண்டனர்.

உதவியாளரிடமிருந்து கோக் பெற்றவர்கள் அவருக்கு கடன்பட்டது போல் நினைத்தனர். டொனேஷன் டிக்கெட் வாங்கினர். கோக் பெறாதவர்களுக்கு டொனேஷன் கொடுக்கும் எண்ணம் இல்லை. ஈசியாக நழுவ முடிந்தது.

மார்க்கெட்டிங்கில் கைமாறு கோட்பாடு வேலை செய்யுமா?

பேஷாக. வாடிக்கையாளரை பிராண்ட் வாங்க வைக்க பிரீ சாம்பிள் கொடுத்து பாருங்கள். கண்ட இடத்தில் கொடுக்காமல் கடை வாசலில் கொடுங்கள். சிரித்த முகத்துடன் ஒருவர் கடை வாசலில் நின்றுகொண்டு கடைக்கு வருவோரிடம் ஒரு பிராண்டை விளக்கி அதை அன்பளிப்பாக தருகிறோம் என்று கொடுத்தால் போதும். ‘பிரீயாய் கொடுத்திருக்கிறார்கள், நன்றாகத்தான் இருக்கும், வாங்கிப் பார்ப்போம்’ என்று வாங்கும் சாத்தியக்கூறு அதிகம். நீங்களே வாங்கியிருப்பீர்களே!

இது சாத்தியாமா என்று கேட்பவர்களுக்கு ‘வேன்ஸ் பேக்கார்ட்’ எழுதிய ‘The Hidden Persuaders’ என்ற புத்தகத்திலிருந்து ஒரு மேற்கோள் தருகிறேன். அமெரிக்க சூப்பர் மார்க்கெட் ஓனர் ஒரு நாள் பெட்டியில் பாலாடைக் கட்டியை (Cheese) வைத்து ‘பிரீ, உபயோகித்துப் பாருங்கள்’ என்று போர்டு வைத்தார். பலர் எடுத்துப் பார்த்து அதுவும் போறாதென்று பணம் தந்தும் வாங்கினார்கள். என்ன பெரியதாய் விற்றிருக்கும்?

சுமார் ஐநூறு கிலோ. அன்று மாலை மட்டும்!

அரசியல் அதிர்வலைகள்

கைமாறு கோட்பாடு தினப்படி வாழ்க்கையையும், மார்க்கெட்டிங்கை மட்டுமே பாதிக்கும் விஷயம் என்று நினைக்காதீர்கள். அரசியல் வரை சென்று அதிர்வலைகள் ஏற்படுத்தும் தில்லாலங்கடி கோட்பாடு இது. எழுபதுகளில் அமெரிக்க அரசியலை புரட்டிப் போட்டு, ஜனாதிபதி நிக்ஸனை தோற்கடித்து இன்று வரையும் பேசப்படும் ‘வாட்டர்கேட்’ விவகாரத்தையும் அதற்கு காரணமானவர்கள் எதனால் அந்த செயலை செய்தார்கள் என்பதையும் படித்துப் பாருங்கள், புரியும்.

உதவி பெறும்போது ‘நான் உங்களுக்கு ரொம்ப கடமைப்பட்டிருக்கிறேன்’ என்று ஏன் சொல்கிறோம் என்று இப்பொழுது புரிகிறதா!

கைமாறு கோட்பாட்டிற்கு இன்னொரு பரிமானமும் உண்டு. ஒரு உதாரணம் கொண்டு பார்ப்போம். ரோட்டில் நடந்து செல்கிறீர்கள். ஒரு சிறுமி வந்து பூ ஒன்றைக் கொடுத்து ‘அங்கிள், எங்க ஸ்கூலில் வெள்ள நிவாரண நிதிக்கு கலை நிகழ்ச்சி நடத்தறோம். நூறு ரூபாய் டிக்கெட், வாங்குகிறீர்களா’ என்று கேட்கிறாள். நீங்கள் உஷாராக ‘இல்லமா அன்னைக்கு நான் ஊரில இருக்கமாட்டேன், சாரி’ என்கிறீர்கள்.

அவள் உடனே ‘அந்த நிதிக்கு சாக்லேட் விற்கிறோம். இருபது ரூபாய் தான்’ என்கிறாள். நூறு ரூபாய் கொடுப்பதற்கு இது எவ்வளவோ தேவலை என்று பணம் கொடுத்து சாக்லேட் வாங்குகிறீர்கள். உங்களுக்கு டயபடீஸ் இருப்பதே பிறகுதான் உறைக்கிறது!

அந்தச் சிறுமி சாக்லேட் வாங்குகிறீர்களா என்று முதலில் கேட்டிருந்தால் ‘எனக்கு டயபடீஸ் இருக்குமா’ என்று டபாய்த்திருப்பீர்கள். பூவைக் கொடுத்து உங்களை கடன்பட வைத்து உங்களால் முடியாத உதவி கேட்டு அதன் பின் அதைவிட சிறிய உதவி கேட்கும் போது இரண்டாவது உதவியைச் செய்வது ஈசியாகப் பட்டது. இதை Rejection then retreat என்கிறார்கள்.

தொழிற்சங்க பேச்சு வார்த்தைகளின் போது நிர்வாகம் முடியாது என்று சொல்லும் என்று தெரிந்தே பெரிய கண்டிஷன்களை கேட்டு அதன் பின் தங்களுக்கு வேண்டியதை யூனியன்கள் கூறிப் பெறுவது இந்த கோட்பாட்டின் கைங்கர்யமே!

எதையோ விற்க சேல்ஸ்மென் உங்களிடம் வருகிறார். அவர் எத்தனை சாதுர்யமாக பேசினாலும் அதற்கு விழாமல் அவர் விற்கும் பொருளை வாங்காமல் எஸ்கேப் ஆகிறீர்கள். கடைசியில் வந்தவர் ‘நீங்கள் தான் வாங்கவில்லை, அட்லீஸ்ட் இந்த பொருளை வாங்கக்கூடிய உங்கள் நண்பர்கள் பெயர்களைச் சொல்லுங்களேன். அவர்களை சென்று சந்திக்கிறேன்’ என்கிறார்.

உஷாராக இருந்து வாங்காமல் விட்ட வெற்றி மிதப்பில் நீங்கள் சில நண்பர்கள் பெயரையும் ஃபோன் நம்பரையும் தருகிறீர்கள். நீங்கள் சொல்லியதாக சேல்ஸ்மென் அவர்களை தொடர்பு கொள்வார். உங்கள் ரெஃபரென்ஸ் தானே என்று சிலர் அவரிடம் எதையாவது வாங்கவும் செய்வர். யோசித்துப் பாருங்கள். Rejection then retreat கோட்பாட்டில் தொபுகடீர் என்று விழுந்தீர்களா இல்லையா. விழ வைத்தது சேல்ஸ்மெனின் சாதுர்யம் தானே!

‘கொடுக்க கடமைப்படுகிறோம், வாங்க கடமைப்படுகிறோம், திருப்பிக் கொடுக்கவும் கடமைப்படுகிறோம்’ என்கிறார் பிரெஞ்சு ஆந்த்ரபாலஜிஸ்ட் ‘மார்சல் மௌஸ்’

கிஃப்ட் கொடுக்காமல் டிமிக்கி கொடுத்த நண்பனை போன வாரம் ஏர்போர்ட்டில் பார்த்தேன். பேசிக் கொண்டிருக்கையில் என்ன நினைத்தானோ ‘அன்னைக்கு கிஃப்ட் கொடுக்காம போனதுக்கு ஆயுசுக்கும் திட்டு வாங்கறேண்டா. அவன் அறுபதாம் கல்யாணம் வரட்டும். எல்லாரையும் விட பெரிய கிஃப்டா கொடுத்து உங்க எல்லார் வாயையும் அடக்கி என் பாவத்த போக்கிக்கறேன்’ என்றான்.

அன்று கொல்லாவிட்டாலும் கைமாறு கோட்பாடு நின்று கொல்லும்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com