பொசிஷனிங்: வெற்றியின் ரகசியம் இதுதான்!

வெற்றி பெற்ற மனிதரெல்லாம் புத்திசாலி இல்லை

புத்தியுள்ள மனிதரெல்லாம் வெற்றி காண்பதில்லை.

அறிவுக்கும் வெற்றிக்கும் சம்பந்தம் இல்லை என்று எல்லோரும் ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். அதேபோல, தயாரிப்புப் பொருட்கள், நிறுவனங்கள், தனி மனிதர்கள், தலைவர்கள் என எதை, யாரை எடுத்துக்கொண்டாலும், அவர்கள் வெற்றிக்கு அடித்தளம், மக்கள் மனங்களில் அவர்கள் உருவாக்கியிருக்கும் நல்ல அபிப்பிராயம்தான் என்பதை அனைவரும் ஒப்புக்கொள்வார்கள். இப்படி நல்ல அபிப்பிராயம் ஏற்படுத்துவதைத்தான் பொசிஷனிங் என்று மேலாண்மை மேதைகள் சொல்கிறார்கள்.

பிறர் மனங்களில் தெளிவான, சாதகமான பிம்பத்தை உருவாக்க, எல்லோரிடமும் நான்கு ஆயுதங்கள் இருக்கின்றன. இவற்றை நான்கு P-க்கள் என்று சொல்வார்கள். அவை:

Product (பொருள்)

Price (விலை)

Promotion (விற்பனை மேம்பாடு)

Physical Distribution (விநியோகம்/ பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களிடம் கொண்டு சேர்க்கும் முறை)

புத்திசாலிகள் இந்த நான்கு ஆயுதங்கள் மூலம் தங்களுக்குச் சாதகமான, தனித்துவ பிம்பங் களை மக்கள் மனங்களில் உருவாக் குகிறார்கள்.

பொருள் வழி

2003 ம் ஆண்டு, நோக்கியா நிறுவனம், தன் நோக்கியா 1100 மாடலை இந்தியாவில் அறிமுகம் செய்தார்கள். போன், டார்ச் லைட், அலாரம் கடிகாரம், சூரிய வெளிச்சம் பிரதிபலிக்காத ஸ்க்ரீன்கள், தூசி, வியர்வை ஆகியவை பாதிக்காத வடிவமைப்பு, கீழே விழுந்தாலும் பாதிக்கப்படாத உறுதியான அமைப்பு இந்தியக் கிராமப்புறங்களுக்காகவே வடிவமைத்தார்கள். இந்தியாவில் தொட்ட விற்பனைச் சிகரங்களால், உலகம் முழுக்க அரங்கேற்றினார்கள். விற்பனை எண்ணிக்கை 25 கோடிகள் தொட்டது: அதிகம் விற்பனையான செல்போன் என்னும் சாதனை படைத்தார்கள்.

பார்லே ஜி - உலகில் அதிகமாக விற்பனையாகும் பிஸ்கெட், 5,000 கோடி ரூபாய்க்கும் அதிகமாக வருட விற்பனை கொண்ட பிஸ்கெட், 66 வருடங்களாகத் தொடர்ந்து வெற்றிக்கொடி நாட்டிவரும் பிஸ்கெட். எப்படி நடக்கிறது இந்த மேஜிக்? முக்கிய காரணங்கள் - மைதா மாவு, பால், குளுக்கோஸ் ஆகிய மூன்றும் சேர்த்துத் தயாரிப்பதால், பால் மணம், குளுக்கோஸின் இனிப்புச் சுவை இரண்டும் கொண்டதாய், குழந்தைகளின் உடல், அறிவு வளர உதவும் தனித்துவ பலம்.

வெல்வெட், சிக் ஷாம்பூகள், உஜாலா வெளுப்பான் (Whitener), ஆப்பிள் ஐபேட், ஐ போன், ஐ பாட், ஆப்பிள் வாட்ச், மெக்டொனால்ட்ஸ் பர்கர், கேஎஃப்சி (KFC) ஃப்ரைட் சிக்கன் எனப் புதுமைத் தயாரிப்புகளால் தொழில் உலகில் தனிமுத்திரை பதித்திருக்கும் பிரபலங்கள் பலர்.

விலை வழி

27 நாடுகளில் 11,000 கடைகள், 22 லட்சம் ஊழியர்கள். ஆண்டு விற்பனை 486 பில்லியன் டாலர்கள் (சுமார் 30 லட்சம் கோடி ரூபாய்).வால்மார்ட்டின் சாதனைப் பட்டியல். இதன் ரகசியம்? எப்போதும் குறைந்த விலை என்னும் தாரக மந்திரம்!

சோப்புத்தூள் உலகின் தனிக்காட்டு ராஜாவாக இருந்தது ஹிந்துஸ்தான் லீவர் கம்பெனியின் ஸர்ஃப். சர்வ வல்லமை கொண்ட இந்தப் பன்னாட்டுக் கம்பெனியைத் தன் குறைந்த விலை நிர்மாவால் புற முதுகிடவைத்தார் கஸன்பாய் பட்டேல். ஏராளமான தொழில் முனைவர்கள் தங்கள் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகம் செய்யும்போது, போட்டியாளர்களைவிட விலையைக் குறைத்து விற்கிறார்கள். இது நல்ல யுக்திதான். ஆனால், குறைவான விலை மட்டுமே போதும் என்னும் குறுகிய எண்ணத்தால், மற்ற 3 P க்களை உதாசீனம் செய்வதும், தரத்தைக் காவு கொடுப்பதும், தனக்குத்தானே குழி பறிக்கும் முயற்சிகள்.

விற்பனை மேம்பாடு வழி

சுவையான, புத்துணர்ச்சி ஊட்டும், தாகம் தீர்க்கும் குளிர் பானம் என்னும் பிம்பத்தை ஏற்படுத்தியதுதான் கோகோ கோலாவின் உலகளாவிய மாபெரும் விற்பனைக்கு முக்கிய காரணம். இந்தக் கோட்டையை பெப்ஸி தகர்த்ததும் பொசிஷனிங் மூலம்தான்.

மனதால் நீங்கள் இளைஞரா, பெப்ஸி உங்களுக்காக(Now it’s Pepsi for those who think young), துடிப்போடு வாருங்கள், உங்கள் தலைமுறை பெப்ஸி தலைமுறை (Come alive you’re the Pepsi generation) என்னும் விளம்பர முழக்கங்கள் மூலமாக, இளைய தலைமுறையினர் குடிக்கவேண்டிய ஒரே பானம் பெப்ஸிதான் என்னும் பொசிஷனிங்கை உருவாக்கி, அவர்களைக் கோகோ கோலாவிடமிருந்து விலக்கி, தனக்கு மட்டுமே பெப்ஸி சொந்த மாக்கிக்கொண்டது.

1977 வெளிநாட்டுக் குளிர் பானங்கள் இந்தியாவைவிட்டு வெளி யேற்றப்பட்டன. 1989 இல் தம்ஸ் அப், இளைஞர் இளைஞிகளின் இதயத் துடிப்பாக இருந்த இருபத்து நான்கு வயதான சல்மான் கானைத் தன் தூதுவர் (Brand Ambassador) ஆக்கியது. ஜெயித்தது.

அமுல் வெண்ணெய் அறிமுகம் செய்யப்பட்டபோது, அவர்களுடைய போட்டியாளர்கள் பிரம்மாண்ட பால்சன் (Polson) வெண்ணெய். வித்தியாச விளம்பரங்களால், அமுல் நம் மனங்களில் சிம்மாசனம் போட்டிருக்கிறது. .

சினிமா நட்சத்திரங்களின் அழகு சோப் என்னும் முழக்கத்தோடு தனக்கெனத் தனியிடம் பிடித்திருக்கிறது லக்ஸ் சோப், சினிமா நடிக நடிகைகள், கிரிக்கெட் வீரர்கள் மட்டுமே விளம்பரங்களில் ஜொலித்துக்கொண்டிருந்தபோது, ஒரு பிசாசைத் தன் மாடலாகக் களமிறக்கிய ஒனிடா டிவி - இப்படி விளம்பரங்கள் மூலமாகத் தம்மைப் பொசிஷனிங் செய்துகொண்டிருக்கும் பொருட்கள் ஏராளம்.

விநியோகம் வழி

சாதாரணமாக நிறுவனங்கள், ஏஜெண்டுகள், விநியோகஸ்தர்கள், கடைகள் ஆகியவை மூலமாக வாடிக்கையாளர்களிடம் தங்கள் தயாரிப்புகளைக் கொண்டுவந்து சேர்க்கிறார்கள். சில நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களையே தங்கள் விற்பனைப் பிரதிநிதிகளாக்கும் மல்ட்டி லெவல் மார்க்கெட்டிங் (MLM) என்னும் வித்தியாசப் பாதையில் தொடர்கிறார்கள்.

இன்னொருவிதமான விநியோகம், தங்கள் கடைகளில் மட்டுமே தங்கள் தயாரிப்புப் பொருட்களை விற்பனை செய்வது. எல்லா நகைக்கடைகளும் காலம் காலமாகப் பின்பற்றும் முறை இது.

கல்யாண் ஜூவல்லர்ஸ், லலிதா ஜூவல்லரி, ஜி.ஆர்.டி ஜூவல்லர்ஸ், ஜாஸ் ஆலுக்காஸ் போன்றவர்களின் நகைகளை நீங்கள் வேறு எங்கும் வாங்கமுடியாது: அவர்கள் கடைகளில் மட்டும்தான் வாங்கமுடியும்.

பாட்டா கம்பெனியும், தன் காலணிகளை இந்த விதத்தில்தான் விற்பனை செய்கிறார்கள்.

எந்த நாட்டுக்கும், எல்லோருக்கும் ஏற்ற கொள்கை

மேலே சொன்ன வெற்றிக்கதைகளை மனக்கண்களுக்கு முன்னால் கொண்டுவாருங்கள். சோப், பிஸ்கெட், கூல் டிரிங்க்ஸ், பர்கர், ஃப்ரைட் சிக்கன், ஷாம்பூக்கள், சோப்புத்தூள், உஜாலா வெளுப்பான் (Whitener), செல்போன், டி.விக்கள், ஆப்பிள் ஐபேட், ஐ போன், ஐ பாட், ஆப்பிள் வாட்ச், தங்க வைர நகைகள் விதவிதமான பொருட் களின் அமோக விற்பனைக்குப் பொசிஷனிங் மந்திரச்சாவியாக இருந்து வருகிறது.

இன்னொரு சமாச்சாரம். ஸ்வீடன் நாட்டு பர்னிச்சர் கம்பெனி ஐக்கியா (ikea), ஜப்பானின் QB ஹவுஸ் (QB House) சலூன், அமெரிக்க வால்மார்ட், அமேசான் இணையதளக் கடை, ஸ்டார்பக்ஸ் காபி, ஈ பே இணையதள ஏலக்கடை, சீனாவில் ஓரியோ பிஸ்கெட், மெக்ஸிகோவில் அல்ட்ரா சோப் பவுடர் என எல்லா நாடுகளுக்கும் பொருந்தும் கொள்கை பொசிஷனிங்.

பொருட்களின் இடங்களில் அரசியல் கட்சி, நாட்டுத் தலைவர்கள் ஆகியோரை வைத்துப் பாருங்கள். பொசிஷனிங் கச்சிதமாகப் பொருந்தும். பிசினஸ் செய்கிறீர்களா? உங்கள் விற்பனையில் சிகரம் காணப் பொசிஷனிங் ராஜபாட்டை போடும்: வேலையிலும், வாழ்க்கையிலும் உயரவேண்டுமா? பொசிஷனிங் மூலம் தனித்துவம் காட்டுங்கள்.

வெற்றிமீது வெற்றி வந்து உங்களைச் சேர என் மனமார்ந்த வாழ்த்துக்கள்.

(முற்றும்)

slvmoorthy@gmail.com