கேள்வியின் நாயகர்களே!

அஜித் – கெளதம் மேனன் புதுப்பட ஷூட்டிங் தொடங்கிவிட்டது. கசியும் சில செய்திகள்:

“சமீப காலமாக மங்காத்தா, ஆரம்பம், வீரம் ஆகிய படங்களில் சால்ட் அன்ட் பெப்பர் லுக்கில் வந்த அஜித் மறுபடியும் யூத்ஃபுல்லாக வருகிறார்.”

“படத்தின் தலைப்பு என்ன? ஆயிரம் தோட்டாக்கள், துடிக்குது புஜம்,55 என்றெல்லாம் கிசுகிசுக்கள். தலைப்பே இன்னும் வைக்கவில்லை.” என்கிறார் கெளதம்.

ரசிகர்கள் மனங்களில் கேள்விகளை உருவாக்கினால், அவர்கள் இன்னும் தெரிந்துகொள்ள ஆசைப்படுவார்கள். டீஸர்கள் என்னும் விளம்பர யுக்தி இது.

ஆமதாபாத் ஐ.ஐ.எம். எம்.பி.ஏ. படிப்பின் அற்புதப் பேராசிரியர்களின் பாணியும் இதுதான்.

எங்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் பேராசிரியராக இருந்தவர் 2007 – இல் அமரரான எம்.என். வோரா. ஒரு நாள் கோகோ கோலா மார்க்கெட்டிங் பற்றி வகுப்பு. ஒவ்வொரு மாணவனும் தன்னை கோகோ கோலா விற்பனை அதிகாரியாகக் கற்பனை செய்துகொள்ளவேண்டும்.

“அருண், கோகோ கோலாவுக்கு யார் போட்டி?”

“பெப்ஸி, தம்ஸ் அப், மிராண்டா, ஃபான்ட்டா”

“உங்களுக்கு பயங்கரத் தாகம். பக்கத்தில் கடையே இல்லை. கார்ப்பரேஷன் தண்ணீர்க் குழாய் மட்டுமே இருக்கிறது. என்ன செய்வீர்கள்?”

“தண்ணீர் குடிப்பேன்.”

“அப்போது, கோகோ கோலாவுக்குத் தண்ணீர் போட்டிதானே?”

“ஆமாம்.”

வோராவின் அடுத்த இலக்கு லலித்.

“லலித், கோகோ கோலாவுக்கு யார் போட்டி?”

“தண்ணீர்.”

“உங்கள் நண்பர்களோடு வெளியே போகிறீர்கள். கோகோ கோலா கிடைக்காவிட்டால் என்ன குடிப்பீர்கள்? தண்ணீரா, பெப்ஸியா?”

“பெப்ஸி.”

“அந்த வேளைகளில் உங்கள் போட்டி பெப்ஸிதானே, தண்ணீர் இல்லையே?”

“ஆமாம்.”

இப்படி எடக்கு மடக்காக மாணவர்களை மாட்டும் பேராசிரியர் வோரா, தன் பயிற்சிமுறையை விளக் கினார், “அறிவுத் தேடலின் முதல்படி, மாணவர்கள் மனங்களில் கேள்விகளைத் தோற்றுவித்தல்.”

சினிமாவிலும் சரி, படிப்பிலும் சரி, கேள்விகளை எழுப்பி அறிவுத் தேடலைத் தூண்டுகிறார்கள். இந்தத் தொடரின் அணுகுமுறையும் அதே பாணிதான். உங்களிடமிருந்து ஏராளமான கேள்விகள்.

டீல் முடிப்பது என்றால் என்ன?

இரண்டு அல்லது அதற்கும் மேற்பட்டவர்கள் (இவர்கள் தனி மனிதர்களாக இருக்கலாம், அல்லது பலபேர் கொண்ட இரண்டு குழுவினராக இருக்கலாம்,) தங்களுக்குள் இருக்கும் பிரச்சனைக்குத் தீர்வு காண்பது.

டீல்கள் பிஸினஸுக்கு மட்டும்தானா?

நிச்சயமாக இல்லை. எங்கெல்லாம் உறவுகள் இருக்கின்றனவோ, அங்கெல்லாம் கருத்துப் பரிமாற்றங்கள் உண்டு. கருத்துப் பரிமாற்றங்கள் இருக்கும் இடங்களில் எல்லாம், கருத்து வேறுபாடுகள் வரும் வாய்ப்பு உண்டு. வீடு, குடும்பம், பக்கத்து வீடு, நண்பர்கள், அலுவலகம் என எல்லா உறவு வட்டங்களிலும் கருத்து வேறுபாடுகள் வரும்.

ஆகவே, இவற்றுக்குத் தீர்வு காணும் டீல் பிஸினஸுக்கு மட்டுமில்லை, வாழ்க்கையின் எல்லா அம்சங்களுக்கும்தான்.

டீல் முடிக்கக் கையாளும் முறைகள் என்ன?

சாம, தான, பேத, தண்டம் என்னும் நான்கு தீர்வு முறைகள் பற்றி நாம் கேள்விப்பட்டிருக்கிறோம். “சாம” என்றால் பேச்சு வார்த்தைகள் மூலம் மற்றவரை சம்மதிக்க வைப்பது: “தான” என்றால் பொருள், பணம் ஆகிய பரிசளிப்புகளால் அவர்கள் மனங்களை மாற்றுவது: “பேத” என்றால் மிரட்டுவது: இவை மூன்றும் ஒர்க் அவுட் ஆகாவிட்டால், “தண்ட” என்னும் தண்டனை, அடி தடி.

பிரச்சினையைத் தீர்க்கும் முதல் படி “சாம”, நேர்முகச் சந்திப்புகள், பேச்சு வார்த்தைகள். (இன்றைய தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில், இவை வீடியோ கான்ஃபரன்ஸிங் முறையாகவும் இருக்கலாம்.)

பேச்சு வார்த்தைகள் ஒரு சுற்றா, பல சுற்றுக்களா?

பிரச்சினை மிகச் சிறியதாக இருந்தால் மட்டுமே, ஒரே சுற்றில் பேச்சு வார்த்தைகள் முடியும். சிக்கல் அதிகமாக ஆக, சுற்றுகளின் எண்ணிக்கையும் அதிகமாகும்.

பிரச்சினைகளில் சம்பந்தப்பட்ட வர்களே எல்லாச் சுற்றுகளிலும் பங்கேற்பார்களா?

இது நடைமுறையில் சாத்தியமில்லை. தொழிலாளர்கள் போனஸ் கேட்கிறார்கள். மேனேஜ்மென்ட் சார்பில் முடிவு எடுப்பவர் சி.இ.ஓ. அத்தனை சுற்றுக்களிலும் பங்கேற்க அவருக்கு நேரம் கிடையாது. ஆகவே, முதல் சுற்றுகளில் பெர்சனல் ஆபீசர், அடுத்து பெர்சனல் மேனேஜர், ஜெனரல் மேனேஜர், சி.இ.ஓ என ஒவ்வொரு உயர் அதிகாரியும் படிப்படியாக நுழைவார்கள்.

பேச்சு வார்த்தைகள் நடத்தச் சரியான இடம் எது?

பேச்சு வார்த்தைகள் வெற்றிபெற “சரியான இடம்” மிக முக்கியம். ஏனென்றால், தேர்ந்தெடுக்கும் இடம், இரு தரப்பினரையும் பாதிக்கும் சென்ஸிட்டிவ் சமாச்சாரம்.

ஒரு உதாரணம். இந்தியா – பாகிஸ்தான் எல்லைப் பிரச்சினை. பேச்சு வார்த்தையை இந்தியாவில் வைத்தால், பாகிஸ்தான் கொதிப்பார்கள்: பாகிஸ்தானில் நடத்தினால், நம் சகோதரர்கள் கொந்தளிப்பார்கள். ஸ்விட்சர்லாந்து போன்ற நடுநிலைமை நாட்டில் வைத்துக்கொள்ளலாம். பல சுற்றுக்கள் இருந்தால், முதல் சுற்று இந்தியாவில், அடுத்த சுற்று பாகிஸ்தானில் என்று மாற்றி மாற்றி ரவுண்ட் அடிக்கலாம்.

டீல் வெற்றிகரமாக முடிக்க முக்கிய தேவைகள் எவை?

இரு தரப்பிலும் – பிரச்சனையைத் தீர்க்கும் விருப்பம், ஒருவர் உதவி அடுத்தவருக்குத் தேவை என்னும் புரிதல்; பேச்சு வார்த்தைகளால் தீர்வு காண முடியும் என்னும் எண்ணம்; அடுத்தவரும், தீர்வு காணத்தான் பேச்சு வார்த்தைகளுக்கு வருகிறார் என்னும் நம்பிக்கை, பேசும் விஷயம் பற்றி நுண்ணறிவு, எதை விட்டுக்கொடுக்கலாம், எதை விட்டுக்கொடுக்கக்கூடாது என்னும் தெளிவு நேர்மை, பழகும் திறமை, அடுத்தவரை மதித்தல்.

பேச்சு வார்த்தைகளில் எத்தகைய முடிவுகள் வரும்?

மூன்று விதமான முடிவுகள் வரலாம்.

இருவரின் கோரிக்கைகளையும் திருப்திப்படுத்தும் முடிவுகள் (Win-win situation) ஒருவரின் கோரிக்கைகளை மட்டுமே திருப்திப்படுத்தி, அடுத்தவரை இழக்கவைக்கும் முடிவுகள் (Win-lose situation) எந்த முடிவும் தராத பேச்சு வார்த்தை முறிவுகள் பேச்சு வார்த்தைகள் முறிவது ஏன்?

பல காரணங்கள்.

பிரச்சனையைத் தீர்க்கும் விருப்பம், தேவை, அவசரம் ஆகியவை ஒரு தரப்புக்கோ அல்லது இரு தரப்பினருக்குமோ இருக்காது.

ஒரு தரப்பிலோ அல்லது இரு தரப்புகளிலுமோ நேர்மை இல்லாமை, பிறரை ஏமாற்ற முயற்சி செய்தல், பொய் வாக்குறுதிகள் கொடுத்தல், கொடுத்த வாக்குறுதிகளை மீறுதல்.

பேச்சு வார்த்தைகள் முறிந்தால் என்ன செய்யலாம்? மூன்று வழிகள்:

சாம, தான, பேத, தண்டம் என்னும் நான்கு தீர்வு முறைகள் பார்த்தோம். “சாம” என்னும் பேச்சு வார்த்தைகள் தோல்வி அடைந்தால், “தான”, “பேத”, “தண்ட” முறைகளைப் பயன்படுத்தலாம். இது ரிஸ்க்கான ரூட்.

காலம் காலமாக நம் ஊரில் கடைப்பிடிக்கப்படும் வழி, எட்டுப்பட்டி நாட்டாமை. எல்லாத் தரப்பினரும் ஏற்றுக்கொள்ளும் அனுபவசாலிப் பெரிசிடம் பிரச்சினையை ஒப்படைக்கவேண்டும். அவர் முடிவுதான் இறுதித் தீர்ப்பு.

இன்னொரு வழி, கோர்ட்டுக்குப் போகலாம். வேறெதிலும் இல்லாத அனுகூலம் இந்த வழியில் உண்டு – கீழ்க்கோர்ட், ஹைகோர்ட், சுப்ரீம் கோர்ட் என்று படிப்படியாக ஏறி இறங்குவோம், வருடங்கள் ஓடும், சம்பந்தப்பட்டவர்களுக்கே பிரச்சனை மறந்துவிடும்!

டீல்கள் முடிக்கும் திறமையை வளர்த்துக்கொள்ள விரும்புகிறேன். நான் என்ன செய்யவேண்டும்?

உப்பைத் தின்றுதான் தண்ணீர் குடிக்கவேண்டும் என்பதில்லை. டீல்களில் ஜெயித்தவர்கள், தோற்ற வர்களின் அனுபவங்களைத் தெரிந்து கொள்ளவேண்டும்.

பல மேனேஜ்மென்ட் ஆலோசகர்கள் Negotiation தொடர்பான பயிற்சி முகாம்கள் நடத்துகிறார்கள். சொற்பொழிவுகள், கேஸ் ஸ்டடிகள் (உண்மை நிகழ்ச்சிகள்), கற்பனை சம்பவங்களில் நடித்தல் (Role-play) போன்ற பல வழிகளில் கற்றுத் தருகிறார்கள். பணம் அவர்களுக்கு, அறிவு உங்களுக்கு!

Negotiation பற்றி நிறையப் படிக்க வேண்டும். (குறிப்பாக இந்தத்தொடரை!)

slvmoorthy@gmail.com