தொழில் ரகசியம்: உத்தி அமைப்பதில் வித்தியாசம் தேவை

ஆடற மாட்டை பாடியும், பாடற மாட்டை ஆடியும் கறந்தால் பால் கிடைக்காது. படக்கூடாத இடத்தில் உதைதான் கிடைக்கும்! தொழில் உத்திகளும் இதைப்போலத் தான். சந்தை நிலவரத்திற்கு ஏற்ப மாறும்; மாறுபடவேண்டும். சரியான உத்தியை தப்பான சந்தையில் பிரயோகித்தால் படக்கூடாத இடத்தில் பலமாய் பலமுறை பட்டு கம்பெனி உடம்பு பொத்தல் பொத்தலாகி பல்லாங்குழி போல் ஆகிவிடும்.

கச்சா எண்ணெய் சந்தையில் ஆச்சரியங்கள், அவசரங்கள் இல்லை. டிமாண்ட் திடீரென்று ஏறி இறங்காது. திடீரென்று புதிய பிராண்ட் நுழைந்து படீரென்று இருக்கும் பிராண்டுகள் கழன்று கொள்ளாது. விலை குறைந்தால் டிமாண்ட் பிய்த்துக்கொண்டு பறக்காது. இந்த மார்க்கெட்டை, இதன் டிமாண்டை பாதிக்கும் விஷயங்கள் எண்ணெய் கம்பெனிகள் ஆதிக்கத்திற்கு அப்பாற் பட்டவை. ஒரு கம்பெனி மட்டும் மொத்த மார்க்கெட்டையும் பாதிக்கும் வகையில் எதுவும் செய்ய முடியாது.

இந்த மார்க் கெட்டிலுள்ள கம்பெனிகள் மார்க்கெட் தன்மைகளுக்கேற்ப அனுசரித்து, தங்கள் பலத்திற்கேற்ப உத்தி அமைத்து ஜீவிதம் நடத்தவேண்டும். சாஃப்ட்வேர் மார்க்கெட் இதற்கு நேர் எதிர். மடாரென்று புதிய கம்பெனி நுழைந்து சடாரென்று மார்க்கெட்டைப் புரட்டிப் போடும். ஒரு சின்னக் கம்பெனி கூட புதுமை புகுத்தி பெரிய மார்க்கெட் டையே புரட்டி போடும். அண்டர்வேர் மாற்றுவது போல் வாடிக்கையாளர்கள் சாஃப்ட்வேர் பிராண்டை மாற்றலாம். பெரிய கம்பெனிகள் திடீரென்று சரிய லாம். ஆச்சரியங்கள் நிறைந்த இந்த மார்க்கெட்டில் அவசரம் வேண்டும்.

மார்க்கெட் போக்கை கணநேரத்தில் கணித்து, போட்டியை கண்கொட்டாமல் கவனித்து, கண் இமைக்கும் நேரத்தில் உத்தி மாற்ற வேண்டும். கச்சா எண்ணெய் சந்தையில் பயன் படும் உத்தி சாஃப்ட்வேர் சந்தையில் பைசாவுக்கு பிரயோஜனப்படாது. சாஃப்ட்வேர் சந்தைக்குத் தேவைப்படும் திறமை எண்ணெய் மார்க்கெட்டில் கிலோ என்ன விலை என்று வசை பாடப்படும். இப்படி மாறுபட்ட தன்மைகள் கொண்ட சந்தைகளில் உள்ள கம்பெனிகள் தங்கள் சூழலுக்கேற்ப மாறுபட்ட உத்திகளை அமைக்கவேண்டும்.

சந்தைப்படுத்துதல் முதல் மனித வள உத்தி வரை, தொழிற்நுட்ப தேர்வு முதல் தொலைநோக்கு திட்டம் வரை தாங்கள் சார்ந்த தொழிற்துறைக்கேற்ப மாறுபடவேண்டும். ஆனால் பலர் சந்தையின் சூழலுக்கேற்ப உத்தி அமைக்காமல் ஆடி கறக்க வேண்டிய சந்தையில் பாடிக் கறக்க முயன்று படாத இடத்தில் பட்டுக்கொள்கின்றனர்!

உத்தி அமைப்பதில், அதை செயல்படுத்துவதில் வித்தியாசம் காட்டவில்லை என்றால் சந்தை காட்டு காட்டென்று காட்டும் என்கிறார்கள் ‘மார்டின் ரீவ்ஸ்’, ‘க்ளேர் லவ்’ மற்றும் ‘பிளிப் டில்மென்ஸ்’. ‘ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ரெவ்யூ’வில் ‘Your strategy needs a strategy’ என்ற கட்டுரையில் உத்தி வகுப்பதில் நிர்வாகம் தவறு செய்யாதிருக்கும் வழியைப் படம் பிடித்து பாகங்களை குறித்துக் காட்டியிருக்கின்றனர். சந்தையின் சூழலை கணிக்க முடிவதைக் கொண்டு, அதை மாற்றி யமைக்கும் சக்தியைக் கொண்டு உத்தி அமைப்பதில் நான்கு அனுகுமுறைகள் உண்டு. இந்த இரண்டு விஷயங்கள் வைத்து க்ரிட் அமைத்தால் படத்திலுள்ளது போல் இருக்கும்.

கணிக்க முடியாத மார்க்கெட்.கணிக்க முடியாத மார்க்கெட்.

மாற்ற முடிந்தது மாற்ற முடியாதது.

கணிக்க முடிந்த மார்க்கெட். கணிக்க முடிந்த மார்க்கெட்.

மாற்ற முடிந்தது மாற்ற முடியாதது இந்த நான்குவித சூழல்களும் வெவ்வேறானவை.

இதை சமாளித்து, சக்கை போடு போட்டு சக்சஸ் பெற நான்கு வித உத்தி அணுகுமுறை அவசியம். ஒவ்வொன்றுக்கும் வெவ்வேறான திறமைகள் தேவை. ஒவ்வொரு நிலைமைக்கும் வேறுபட்ட ஸ்டைல் அவசியம். வெவ்வேறான மார்க்கெட் சூழலுக்கேற்ப உத்தியமைக்கும் முறையை முறையாக பார்த்து தெரிந்துகொள்வோம். கணிக்க முடிந்த மார்க்கெட். மாற்ற முடியாதது. கச்சா எண்ணெய், வங்கிகள், எரிசக்தி, சிகரெட், கன்ஸ்யூமர் ஃபைனா ன்ஸ் போன்ற சந்தைகள் இந்த ரகத்தைச் சேர்ந்தவை. இந்த சந்தைகள் லேசில் மாறாது. பல வருடங்கள் அதே தன்மையுடன் திகழும் தன்மை வாய்ந்தவை. அதனால் இதன் போக்கை கணிப்பது எளிது.

ஒரிரு கம்பெனிகள் சேர்ந்தாலும் சந்தையின் போக்கை மாற்ற முடியாது. இதிலுள்ள கம்பெனிகளுக்கு ஏற்றது ’க்ளாசிகல்’ ஸ்டைல் (Classical) உத்தியமைக்கும் முறை. மார்க்கெட் போக்கை கணிப்பது எளிது என்பதால் கம்பெனிகள் தங்களை எப்படி நிலைநிறுத்துவது என்று தெளிவாய் தீர்மானித்து, தங்கள் பலங்களை, சக்திகளை, வாய்ப்புகளை அதற்கேற்ப வரையறுத்து, மார்க்கெட்டில் நினைத்த இடத்தை பிடிக்க தேவையான உத்திகளை தெளிவாய் அமைக்கலாம். வகுத்த உத்திகள் பெரும்பாலும் செதுக்கி வைத்தது போல் மாறாமல் இருக்கும்.

பரபரப்பு வேண்டாம். பதைபதைப்பு வேண்டாம். தெளிவான ஓடையின் ஓட்டம் போன்றவை இந்த மார்க்கெட்டுகள். கணிக்க முடியாத மார்க்கெட். மாற்ற முடியாதது. கட்டுமானத் துறை, எலெக்ட்ரிக் சாமான்கள், பயோடெக்னாலஜி, ஃபேஷன் போன்ற சந்தைகள் போக்கை கணிப்பது கடினம். இதன் போக்கை மாற்றுவதும் கடினம். உலகமயமாக்க சக்திகள், தொழிற்நுட்ப புதுமைகள், பொருளாதார நிலையின்மை இந்த சந்தைகளை பிசாசாய் பிடித்தாட்டும். ஆற அமர உத்தியமைக்கும் க்ளாசிகல் அனுகுமுறை இங்கு செல்லாது.

அப்படி செய்யும் கம்பெனி செயலிழந்து, செல்லரித்து, சிதிலமடைந்து சீக்கிரமே சின்னாபின்னமாகிவிடும். இந்த சந்தைகளிலுள்ள கம்பெனிகள் ‘அடாப்டிவ்’ (Adaptive) உத்தி முறையை பிரயோகிக்கவேண்டும். சட்டென்று மாறும் சந்தைப் போக்கிற்கேற்ப பட் டென்று உத்தியை மாற்றும் திறமை வேண்டும். புரிந்து கொள்ள முடியாத தன்மையாலும், சட்டென்று மாறும் குணத்தாலும் இந்த மார்க்கெட்டுகளி லுள்ள கம்பெனிகள் தொலை நோக்கு பார்வையுடன் திட்டங்களை வகுப்பது பயன் தராது. கிடைத்த இடைவெளியில் புகுந்து செல்லும் சாதுர்யமும், மாறும் சந்தைக்கேற்ப மாற்றிக்கொள்ளும் சாமர்த்தியமும் வேண்டும்.

இந்த கம் பெனிகளுக்குத் தேவை எஃபிஷியன்ஸி அல்ல, ஃப்ளெக்சிபிலிட்டி. மார்க்கெட் போக்கை கவனித்து மாற்றங்களுக் கேற்ப உடனுக்குடன் உத்தியை மாற்ற ஏதுவான கலாசாரத்தை கம்பெனி முழுவதும் வளர்க்கவேண்டும். கணிக்க முடியாத மார்க்கெட். மாற்ற முடிந்தது. சாஃப்ட்வேர், ஹோட்டல், காஸ்மெடிக்ஸ், எஃப்எம்சிஜி, போன்ற துறைகளுக்கு நுழைவுத் தடைகள் குறைவு. சந்தையின் போக்கை கணிப்பது முடியாத காரியம். சந்தடி சாக்கில் சின்ன கம்பெனி நுழைந்து புதுமையை புகுத்தி மார்க்கெட்டையே மொத்தமாய் மாற்றிவிடும்.

இந்த மார்க் கெட்டுகளுக்குத் தேவை ‘ஷேப்பிங்’ (Shaping) உத்தி அமைக்கும் முறை. இவ் வகை உத்தியின் நோக்கமே கணிக்க முடியாத மார்க்கெட்டை கம்பெனிக் கேற்ப மாற்றியமைப்பது தான். அடாப்டிவ் முறை போல் ஷேப்பிங் முறையிலும் குறுகிய கால திட்டங்கள் அமைப்பது பயன் தரும். மார்க்கெட் போக்கை கணிக்க ரொம்பவும் மெனெக்கெடாமல் புதிய முயற்சிகளை, புதுமைகளை சின்ன லெவலில் செயல்படுத்தி அதன் தாக்கத்தை புரிந்துகொண்டு அவை பலன் தரும் பட்சத்தில் மார்க்கெட் முழுவதும் அதை பிரயோகிக்கத் தேவையான செயல் திட்டங்களை செய்த வண்னம் இருக்கவேண்டும்.

கணிக்க முடிந்த மார்க்கெட். மாற்ற முடிந்தது.

சில சமயங்களில் தொலைநோக்குப் பார்வை கொண்டு ஆராய்ந்து சந்தைகளை தன் வசப்படுத்தும் வாய்ப்பு கம்பெனிகளுக்கு கிட்டும். அவைகள் இருக்கும் தொழில்கள் கணிக்க முடிந்ததாகவும் புதுமைகளை புகுத்தி மாற்ற முடிந்ததாகவும் இருக்கும். இது போன்ற சூழல்களிலுள்ள கம்பெனிகளுக்குத் தேவை விஷனரி உத்தி (Visionary) அமைக்கும் முறை. ஃபார்மசூட்டிகள்ஸ், மீடியா, ஹெல்த் கேர், ஆயுள் காப்பீடு போன்ற துறைகள் இவ்வகையே.

தொலைநோக்குப் பார்வையுடன் கார் சந்தையைப் புரட்டிப் போட டாடா அறிமுகப்படுத்திய ‘நானோ’ உபயோகித்தது விஷனரி உத்தியையே. நான்கு வித பிசினஸ் சூழலில் எதில் உள்ளோம் என்று பார்த்து உத்தியமைத்தால் நீங்களும் ஒரு சூப்பர்ஸ்டார்! satheeshkrishnamurthy@gmail.com கிடைத்த இடைவெளியில் புகுந்து செல்லும் சாதுர்யமும், மாறும் சந்தைக்கேற்ப மாற்றிக்கொள்ளும் சாமர்த்தியமும் வேண்டும். மார்க்கெட் போக்கை கவனித்து மாற்றங்களுக்கேற்ப உடனுக்குடன் உத்தியை மாற்ற ஏதுவான கலாசாரத்தை கம்பெனி முழுவதும் வளர்க்கவேண்டும்.

satheeshkrishnamurthy@gmail.com