பொசிஷனிங்: என்றும், எப்போதும் குறைந்த விலை!

ஜூலை 2, 1962. உலக சில்லறை வர்த்தக வரலாற்றில் முக்கிய மான நாள். சாம் வால்டன் அமெரிக்காவின் அர்கன்ஸாஸ் மாகா ணத்தின் ரோஜர்ஸ் நகரில், தன் முதல் வால்மார்ட் கடையைத் திறந்தார். 4,000 சதுர அடியில் சிறிய இடம், மக்கள் தொகை அதிகமில்லாத ஊர் என்பதால் வாடகை கம்மி. இந்த அனுகூலங்களால், குறைவான முதலீடுதான்.

ஆனால், இத்தனை பணம்கூட வால்டனிடம் இருக்கவில்லை. வங்கியில் இருந்த மொத்தச் சேமிப்பையும் எடுத்தார், வீடு, சொத்துகள் அத்தனையையும் அடகு வைத்துக் கடன் வாங்கினார். அப்புறமும் துண்டு விழுந்தது. அவர் தம்பி ஜேம்ஸ் வால்டன், மேனேஜராக வேலைக்குச் சேர்ந்த டான் விட்டேகர் இருவரும் பணம் போட்டு உதவினார்கள்.

இன்று, வால்மார்ட்டுக்கு 27 நாடுகளில் 11,000 கடைகள், 22 லட்சம் ஊழியர்கள். ஆண்டு விற்பனை 486 பில்லியன் டாலர்கள் (சுமார் 30 லட்சம் கோடி ரூபாய்).

இந்த பிரம்மாண்ட வளர்ச்சியின் ரகசியம் என்ன? தன் முதல் கடையில் வால்டன் வைத்திருந்த இரண்டு சிறிய விளம்பரப் பலகைகள் அந்த ரகசியத்தைப் பிரகடனம் செய்தன.

நாங்கள் குறைந்த விலைக்கு விற்கிறோம் (We sell for less) திருப்தி உத்தரவாதம் (Satisfaction Guaranteed) எல்லா வியாபாரிகளும் இதைத்தானே சொல்கிறார்கள்? வால்மார்ட் மட்டும் சிகரம் தொட்டது ஏன்? மக்கள் முட்டாள்கள் அல்ல. வியாபாரத்துக்காக நிறுவனங்கள் உறுதிமொழிகளை அள்ளி வீசுவார்கள் என்று அவர்களுக்குத் தெரியும். இந்தக் கம்பெனிகள் வெறும் வாய்ச்சொல் வீரர்களாக, உறுதிமொழிகளை நிறைவேற்றா தவர்களாக இருந்தால், மக்கள் அவர்களைத் தங்கள் மனங்களிலிருந்து தூக்கி எறிந்துவிடுவார்கள். நம்பிக் கையை இழந்த நிறுவனங்கள் மறுபடியும் அதைத் திரும்பப் பெற முடியாது. ஆட்டம் க்ளோஸ்!

வெற்றி ரகசியம்

பொசிஷனிங் என்பது நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தரும் வாக்குறுதி. நேர்மையோடு கொடுத்த வாக்கைக் காப்பாற்றும் நிறுவனங்கள் தொடர்ந்து வெற்றி காண்கிறார்கள். மற்றவர்கள் காணாமல் போகிறார்கள். வால்டன் ”எல்லோரையும்விட மிகக் குறைவான விலையில் விற்பனை செய்யும் கடை” என்னும் பொசிஷனிங்கை உருவாக்க விரும்பினார். இந்தக் கனவை நனவாக்க வால்டன் எடுத்த சிரமங்கள், முயற்சிகள்தான் வால்மார்ட் வெற்றியின் ரகசியங்கள்.

விலை 20% குறைவு

``குறைந்த விலை” என்பது தெளிவில்லாத ஒரு வார்த்தைப் பிர யோகம். இதை ஒரு கணித எண்ணாக, இலக்கமாக மாற்றினால்தான், இலக்கை எட்ட முடியும் என்பதை வால்டன் அறிவார். ஆகவே, அவர் எடுத்த முடிவு, “வால்மார்ட் கடைகளில் போட்டியா ளர்களைவிட விலை இருபது சதவிகிதம் குறைவாக இருக்கவேண்டும்.” இந்த இலக்கை வாடிக்கையாளர்களுக்கும் தெரிவித்தார். அப்போதுதானே அவர் களை ஈர்க்கமுடியும், இலக்கை எட்டும் உந்துதல் சக்தியை வாடிக்கையாளர்கள் தருவார்கள்?

சிக்கன நடவடிக்கை

வால்மார்ட் தர்ம ஸ்தாபனமல்ல. லாபம் பார்க்கவேண்டிய தொழில். ஆகவே, வாடிக்கையாளர்களுக்கு 20 சதவீதம் குறைந்த விலையில் பொருட்களைத் தரவேண்டுமானால், பொருட்களின் வாங்கும் விலையும், பிற செலவுகளும் போட்டியாளர்களைவிட, 20 சதவீதத்தைவிடக் கம்மியாக இருக்க வேண்டும். கம்பெனி சிஇஓ மட்டுமல்ல, கடைநிலை ஊழியர்வரை அத்தனை பேரும் செலவைக் குறைக்கும் வகையில் வெறியோடு செயல்படவேண்டும்.

நிர்வாகத்தின் ஒவ்வொரு சின்னஞ்சிறு அம்சத்திலும் வால்டன் இந்த வெறியைக் காட்டினார். கடைக்குப் பெயர் வைப்ப திலேயே இது தொடங்கியது. அவரும், கடை மேலாளராக வேலைக்குச் சேர்ந்திருந்த பாப் போகிள் (Bob Bogle) என்பவரும் சேர்ந்து பயணம் செய்துகொண்டிருந்தார்கள்.

வால்டன் நான்கு பெயர்கள் எழுதிவைத்திருந்தார். முதல் மூன்று பெயர்களில் மூன்று அல்லது நான்கு வார்த்தைகள் இருந்தன. நான்காம் பெயர் ஒரே வார்த்தை Walmart. நான்காம் பெயரை இருவரும் தேர்ந்தெடுக்க முக்கியக் காரணம்,

‘‘இந்தப் பெயரில் ஏழே ஏழு எழுத்துகள்தாம். கடையில் விளம்பர பலகை வைக்கும்போது செலவு கம்மியாகும்.”

ஆரம்ப காலம் முதலே, வால்டன் இடைத்தரகர்களிடமும், நிறுவன முகவர்களிடமும் பொருட்களை வாங்கமாட்டார். நேரடியாகத் தயாரிப் பாளர்களிடம்தான். இவர்களிடமும், வால்டன் அடிமாட்டு விலை பேசுவார். தன் பர்ச்சேஸ் அதிகாரிகளுக்கு அவர் இட்டிருந்த கட்டளை, “நீங்கள் தயாரிப்பாளர்களோடு பேரம் பேசும் போது வால்மார்ட்டுக்காகப்பேசவில்லை. நம் வாடிக்கையாளர்களுக்காகப் பேசு கிறீர்கள் என்பதை மறக்காதீர்கள். அவர்களிடம் ஈவு இரக்கமில்லாமல் நடந்துகொள்ளுங்கள்.”

ஊழியர்களுக்கு லாபம்

ஊழியர்களுக்கும் லாபத்தில் பங்கு இருப்பதால், தயாரிப்பாளர்களோடு நடத்தும் பேரப் பேச்சு வார்த்தைகளைத் தான் மட்டும் நடத்தக்கூடாது, இவற்றை ஒளிவு மறைவு இல்லாமல் நடத்தவேண்டும் என்று வால்டன் முடிவெடுத்தார். குறைந்தது ஐந்து பேரையாவது தன்னோடு அழைத்துப் போவார். ஊழியர் தேர்வில் புதிய உத்திகடைகளின் முக்கிய செலவு அம்சம் ஊழியர்களின் ஊதியம். ``வேர்க்கடலை சம்பளம் தந்தால், குரங்குகள்தாம் வேலைக்கு வருவார்கள்” என்று ஒரு பழமொழி உண்டு. திறமைசாலிகளைத் தேர்ந்தெடுக்கவேண்டும், அவர்களை அர்ப்பணிப்போடு வேலை செய்ய வைக்கவேண்டும்.

அதே சமயம், அவர்களுக்குக் குறை வான சம்பளமும் தரவேண்டும். போகாத ஊருக்கு வழி கேட்பது போல் இருக்கிறதே? வழி கண்டார் வால்டன்.போட்டிக் கடைகளுக்கு அடிக்கடி போவார். அபாரத் திறமை சாலிகள் யாராவது இருக்கிறார்களா என்று எடை போடுவார். அவர்களைத் தனியாகச் சந்திப்பார்.

வால்மார்ட்டைப் பிரம்மாண்ட நிறுவனமாக்கும் தன் கனவுகளை விவரிப்பார். அந்தக் கனவுகளை நிஜமாக்கும் முயற்சியில் தனக்குத் தோள் கொடுக்குமாறு கேட்பார். அவர்கள் அப்போது வாங்கும் சம்பளத்தைவிட அதிகமாகத் தரமாட்டார்.

ஆனால், சம்பளத்தோடு, கம்பெனி லாபத்தில் பங்கு தருவார். இதனால், குறைந்த சம்பளத்தில், வால்மார்ட் செலவைக் குறைத்து லாபத்தை அதிகமாக்கும் உத்வேகம் கொண்ட திறமைசாலி ஊழியர்கள் வால்டனுக்குக் கிடைத் தார்கள். வால்மார்ட் வேலையின் இன்னொரு முக்கிய அம்சத்தையும் வால்டன் அவர்களோடு பேசிச் சம்மதம் வாங்குவார். உதாரணமாக, வால்மார்ட்டில் விற்பனைப் பிரிவில் சேருபவர், என் வேலை வாடிக்கை யாளர்களோடு பேசி அவர்களைப் பொருட்கள் வாங்கவைப்பது மட்டுமே என்று சட்டம் பேச முடியாது.

தேவைப்பட்டால், கடையைச் சுத்தம் செய்யவும், லாரிகளிலிருந்து சாமான்களை ஏற்றி இறக்கவும், ஷெஃல்ப்களில் பொருட்களை அடுக்கவும் தயாராக இருக்கவேண்டும். அவர்களும் தயங்காமல் செய்வார்கள். ஏன் தெரியுமா? அவர்களுடைய முதலாளியே பந்தா எதுவும் பண்ணாமல் அவர்களோடு சேர்ந்து அனைத்து வேலைகளையும் செய்தாரே?

வாடிக்கையாளர்களுக்காக...

வால்டனைக் கஞ்சன் என்றே பலர் அழைத்தார்கள். அவர் சிக்கனம் காட்டியது நிஜம். ஆனால், இது சுயநலத்துக்காக அல்ல, வாடிக்கையாளர்களுக்குக் குறைந்த விலையில் பொருள்களைத் தரவேண்டும் என்னும் இலட்சியத்துக்காக. ஏனென் றால், செலவைக் குறைப்பதற்காகத் தன் சுகங்களையே அவர் தியாகம் செய்வார்.

வால்டனும் அவர் குழுவும் பயணம் கிளம்பும் முன் எவ்வளவு செலவு செய்யலாம் என்று பட்ஜெட் போடுவார்கள். உச்சிமீது வானிடிந்து வீழ்ந்த போதிலும் செலவு பட்ஜெட்டைத் தாண்டக்கூடாது.

முதலாளியும், தொழிலாளிகளும் ஒரே ஹோட்டலில் தங்குவார்கள். நட்சத்திர ஹோட்டல்கள் கிடையவே கிடையாது. தனி அறைகள் எடுத்தால் அதிகச் செலவு என்பதால், சாதாரண ஹோட்டல்களில் இரண்டு அறைகள் எடுப்பார்கள். அறைக்கு மூன்று பேர் தங்குவார்கள். ஒரே அறையில் ஆறு பேரும் சுருண்டு கிடந்த நாட்களும் உண்டு.

ஆகவே, வால்டனும் அவர் சகாக்களும் எப்போதும் நடராஜா சர்வீஸ்தான். வால்டன் காலடிபடாத சந்துகளும், குறுக்குத் தெருக்களும் நியூயார்க் நகரத்தில் கிடையவே கிடையாது. வால்மார்ட் சில்லறை வியாபாரத்தில் ஆண்டாண்டு காலமாக உலக நம்பர் 1. காரணம்? குறைந்த விலை என்னும் பொசிஷனிங், இதை வெறும் வார்த்தை ஜாலமாக நினைக்காமல், வாடிக்கையாளர்களுக்குக் கொடுத்த சத்தியப் பிரமாணமாகக் கருதி, ஒவ்வொரு நிமிடமும் இதற்காகச் செய்யும் முயற்சிகள்தான்.

slvmoorthy@gmail.com