மார்க்கெட்டிங்தான் மிகப் பெரிய சவால்: அரோமா பால் நிர்வாக இயக்குநர் ஆர்.பொன்னுசாமி நேர்காணல்

பால் வியாபாரம் என்பது அவ்வளவு எளிதல்ல. 365x24x7 என்ற அளவில் வேலை செய்தால் மட்டுமே இந்தத் தொழிலில் வெற்றியடைய முடியும். தவிர, ஒரே இடத்தில் கொள்முதல் செய்யவும் முடியாது, ஒரே இடத்தில் விற்கவும் முடியாது இதுவே பெரிய சவால்தான். 1970களின் ஆரம்பத்தில் பால் வியாபாரத்தில் நுழைந்து இப்போது அரோமா பால் நிறுவனத்தை நடத்தி வருகிறார் ஆர்.பொன்னுசாமி.

ஆரம்பகால சவால்கள், பால் வியாபாரம், எதிர்கால திட்டமிடல் உள்ளிட்ட பல விஷயங்கள் குறித்து கோவையில் உள்ள அவரது அலுவலகத்தில் சந்தித்துப் பேசினோம். அந்த விரிவான பேட்டியில் இருந்து..

பால் வியாபாரத்தில் எப்படி நுழைந்தீர்கள்?

என் அப்பா சைக்கிள் வைத்து பால் வியாபாரம் செய்து வந்தார். பள்ளியில் படிக்கும் போது விடு முறை காலங்களில் அவருடன் சேர்ந்து பால் வாங்க, விற்க போவேன். தொடர்ந்து சைக்கிள் ஓட்ட வேண்டும் என்பதால் அப்பாவினால் நீடிக்க முடியவில்லை. நான் இந்த தொழிலில் இறங்குகிறேன் என்று சொன்னவுடன் அப்பா தயங்கினார். படிப்பு முக்கியம் என்றார்.

படிப்பும் வீணாகி, தொழிலும் லாபமாக இல்லை என்றால் என்ன ஆகும் என்று அப்பா கவலைப்பட்டார். காலாண்டு பரீட்சை நேரம் அது. இன்னும் ஆறு மாதங்களுக்கு இந்த தொழிலை செய். ஒரு வேளை முடியாவிட்டால், அடுத்த வருடம் படிப்பைத் தொடர வேண்டும் என்கிற நிபந்தனையுடன் வியாபாரத்தில் நுழைந்தேன். அப்போதெல்லாம் தினசரி 100 கிலோமீட்டர் வரை சைக்கிள் ஓட்டி இருக்கிறேன். ஆனால் இப்போது யோசித்தால் அவ்வளவு தூரம் சைக்கிள் ஓட்டினேனா என்று எனக்கே சந்தேகமாக இருக்கிறது.

ஆரம்ப காலத்தில் சந்தித்த சவால்கள் என்ன?

விவசாயிகளிடம் பால் வாங்கு கிறோம். கடைகளுக்கு ஊற்றுகி றோம். கணக்காக எழுதி பார்த்தால் லாபம் இருக்கிறது. கையில் காசு இல்லை. ஆரம்ப சில மாதங்களில் விவசாயிகளுக்குக் கொடுக்க அப்பாவிடம் பணம் வாங்கி வந்தேன். அநாவசிய செலவுகள் ஏதும் இல்லை. காசு எப்படி குறைகிறது என்பதை ஆராய்ந்தேன். தினமும் வசூல் செய்த தொகையை எடுத்து, விவசாயிகளுக்கு எவ்வளவு தொகையை கொடுக்க வேண்டும் என்பதை தனியாகவும், லாபம் தனியாகவும் எடுத்து வைத்தேன். ஞாயிற்றுக்கிழமையில் மட்டும் வசூல் குறைவாக இருந்தது. காரணம் கடைகள் சீக்கிரம் மூடிவிடுவார்கள். அல்லது எதாவது காரணம் சொல்லி அன்று பணம் தர மாட்டார்கள். அடுத்த நாள் செல்லும் போது, ஞாயிறு அன்று வரவேண்டிய தொகை அப்படியே இருக்கும். நஷ்டம் இந்த வழியில் வருகிறது என்பது தெரிந்து கொள்வதற்கே சில மாதங்கள் ஆனது. அதன் பிறகு ஞாயிறு விடுமுறை இல்லாத கடையாக பார்த்து பால் சப்ளை செய்தேன்.

இதன் தொடர்ச்சியாக, பால் வாங்க, விற்க என்னுடன் சிலரை சேர்த்துக்கொண்டேன். பால் வரத்து அதிகமாக இருந்தது. கிராமங்களில் இருப்பவர் தொழில் ஆரம்பிக்க நினைத்தால் டீ கடை வைத்து கொடுப்போம். அவர்களுக்கு டீ கடை வைத்து கொடுத்தால் எங்களிடம் தொடர்ந்து பால் வாங்குவார்கள். அதன் தொடர்ச்சியாக நாங்களே பேக்கரி ஆரம்பித்தோம்.

பால் வியாபாரத்தில் இருந்து எப்படி பாக்கெட் பால் வியாபாரத்தில் நுழைந்தீர்கள்?

கடைகள் மற்றும் பேக்கரிகள் என தொழில் விரிவடைந்ததால் மொத்தமாக பாலைக் கொள்முதல் செய்ய ஆரம்பித்தோம். இதில் பசும்பால், எருமைபால் என அனைத்தையும் வாங்கினோம். கடைக்காரர்கள் எருமை பாலை மட்டுமே வாங்குவார்கள். காரணம் அந்த பால் அடர்த்தியாக இருக்கும். மீதமாகும் பசும்பாலை என்ன செய்வது என்று யோசித்த போதுதான் பாக்கெட் பால் விற்பனையில் ஈடுபடலாம் என்று முடிவெடுத்தோம். அதற்கு முன்பு வரை பால் வாங்குவது, விற்பது மட்டும்தான் தெரியும். பாலை பாக்கெட் செய்வதற்கான தொழில்நுட்பம் தெரியாது. இதற்காக பெங்களூரு சென்று கற்றுக் கொண்டேன். ஆரம்பத்தில் 300 லிட்டரில் ஆரம்பித்தோம் ஒரு கட்டத்தில் 20,000 லிட்டர் என்கிற அளவுக்கு உயர்ந்தோம்.

பிரிட்டானியா நிறுவனத்துடனான கூட்டு ஏன் முறிந்தது?

நாங்கள் 20,000 லிட்டர்வரை விற்பனை செய்துவந்தோம். விரைவில் ஒரு லட்சம் லிட்டர்வரை விற்பனை செய்யலாம் என்று சொன்னார்கள். கொள்முதல், தொழிற்சாலை என அனைத்தும் எங்களுடையது. விற்பனை மார்க்கெட்டிங் பெயர் பிரிட்டானியா நிறுவனத்துடையது. இந்த கூட்டணி வெற்றி அடையும் என்று நினைத்தோம். ஆனால் தொடர முடியவில்லை. ஒரு சிறிய உதாரணம் சொல்ல வேண்டும் என்றால் நாங்கள் பால் டெலிவரி செய்ய குறிப்பிட்ட ஆளை நியமனம் செய்வோம். அவர்கள் ஒவ்வொரு கடையாக டெலிவரி மட்டும் செய்வார்கள். பணம் வசூலிக்க இன்னொரு நபரை நியமித்தோம்.

ஆனால் அவர்கள் டெலிவரி செய்யும் போதே பணம் வாங்க வேண்டும் என்ற முடிவை எடுத்தார்கள். அதனால் பால் டெலிவரி செய்ய அதிக நேரம் ஆனது. இது பல சிக்கல்களை உருவாக்கியது.

பால் தவிர பால் சார்ந்த பொருட்களின் சந்தை பெரியது. அதில் நீங்கள் கவனம் செலுத்தியது போல தெரியவில்லையே?

தற்போது தயிர், நெய் உள்ளிட்டவற்றை விற்பனை செய்துவருகிறோம். பால் பவுடர் தொழிற்சாலை அமைத்து வருகிறோம். தவிர மற்ற பால் பொருட்களை விரைவில் கொண்டுவர உள்ளோம்.

பிரைவேட் ஈக்விட்டி நிறுவனங்கள் உங்கள் நிறுவனத்தில் முதலீடு செய்ய வந்தார்களா? வேறு பால் நிறுவனங்கள் உங்கள் நிறுவனத்தில் முதலீடு செய்ய வந்தார்களா?

இப்போது பிரைவேட் ஈக்விட்டி முதலீடு தேவைப்படவில்லை. ஆனால் விரிவாக்க பணிகளுக்கு அதனை பரிசீலிப்போம். வேறு சில பால் நிறுவனங்களும் வந்தார்கள். ஆனால் ஏற்கெனவே கிடைத்த அனுபவம் காரணமாக அந்த முதலீட்டை நாங்கள் ஏற்கவில்லை.

கோவையில் அரோமா பெரிய நிறுவனம். ஆனால் சென்னையில் உங்கள் தயாரிப்புகள் இல்லையே?

சென்னை சந்தையை பிடிப்பது கடினம். ஆந்திராவில் இருந்து சென்னை வருவது மிகவும் எளிது. ஆனால் கோவையில் இருந்து சென்னைக்கு 500 கிலோமீட்டர் பயணம் செய்யவேண்டும். இவ் வளவு தூரம் பயணம் செய்து, பாலை பத்திரப்படுத்தி விற்பது கடினம். தவிர கோவையில் விற்றாலும் சென்னையில் விற் றாலும் பாலின் விலையில் எந்த மாற்றமும் இல்லை. பயண நேர மும், அதற்கு ஆகும் செலவும் வீண்தான். ஆனால் கேரளாவில் திருச்சூர், கொச்சி ஆகிய நகரங்களில் விற்பனை இருக்கிறது. அதே சமயம் பால் சார்ந்த பொருட்களின் ஆயுள் காலம் அதிகம். அதனை சென்னையில் விற்க முடியும். அப்போது சென்னை சந்தைக்கு வருவோம்.

தற்போதைய சந்தையின் தேவை எப்படி இருக்கிறது? சவாலாக நீங்கள் நினைப்பது என்ன?

இப்போது எந்த பொருளுக்கும் டிமாண்ட் இல்லை. ஒரு பொருளை கேட்டால் கொடுப்பதற்கு ஆயிரம் உற்பத்தியாளர்கள் இருக்கும் போது அந்த பொருளுக்கு டிமாண்ட் என்று எப்படி சொல்லு வீர்கள். சந்தை வளர்ந்து கொண் டிருக்கிறது. இருக்கிற சந்தையை ஒவ்வொருவரும் அவர்கள் சக்திக்கு ஏற்ப பிரித்துக் கொண்டிருக்கிறோம் அவ்வளவுதான். சக்தி என்பது விலை, தரம் உள்ளிட்ட விஷயங் களை வைத்து சந்தையை பிரிக்கிறோம்.

இத்தனை வருடங்களாக பால் வியாபாரத்தில் இருப்பதால் பால் வாங்குவது உள்ளிட்ட விஷயங்கள் எங்களுக்கு எளிது. ஆனால் மார்க்கெட்டிங்தான் இப்போது இருக்கும் மிகப்பெரிய சவால்.

karthikeyan.v@thehindutamil.co.in