25 கோடி விற்பனையான `நோக்கியா 1100’

இந்தியாவின் மக்கள் தொகை 121 கோடி. நாம் பயன்படுத்தும் செல்போன்களின் எண்ணிக்கை எத்தனை தெரியுமா? 90 கோடி. அதாவது, சராசரியாக 12 பேருக்கு 9 செல்போன். இந்த எண்ணிக்கை வளர்ந்துகொண்டே வருகிறது. ஒவ்வொரு மாதமும், 10 லட்சம் புதிய செல்போன்கள் விற்பனையாகி வருகின்றன.

இது மாபெரும் வளர்ச்சி. ஏன் தெரியுமா? 1996 – இல், அதாவது, பதினெட்டு வருடங்களுக்கு முன்னால், இந்தியாவில் ஆறு பேரில் ஒருவருக்குத்தான் டெலிபோன் வசதியே இருந்தது. இந்த முன்னேற்றத்துக்கு முக்கிய காரணங்கள் இரண்டு. ஒன்று, அரசாங்கத்தின் தொலைத் தொடர்புக் கொள்கை (Telecommunication Policy), இரண்டாவது, பின்லாந்து நாட்டின் நோக்கியா கம்பெனி.

வெற்றிக்கு வழிவகுத்த உத்தி

1994 – ம் ஆண்டுவரை, தொலைத் தொடர்புத் துறை இந்திய அரசாங்கத்தின் முழுக் கட்டுப்பாட்டில் இருந்தது. 1994 – இல் தனியாரும் நுழையலாம் என்று கொள்கை தாராளமய

மாக்கப்பட்டது. மோட்டரோலா, சாம்சங், எரிக்ஸன் (Ericsson), நோக்கியா ஆகிய சர்வதேச செல்போன் தயாரிப்பாளர்கள் இந்தியச் சந்தையில் குதித்தார்கள். தனித்துவம் காட்டி, இவர்கள் அனைவரையும் புறம் தள்ளி, நோக் கியா மாபெரும் வெற்றி கண்டது. மக்கள் மனங் களில் இடம் பிடிக்க நோக்கியா எடுத்த வித்தியாச யுக்திகள்தாம் இந்த வெற்றியின் ரகசியம்.

சாதாரணமாக, சர்வதேசக் கம்பெனிகள் புதிதாக ஒரு நாட்டில் தங்கள் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்யும்போது, உலகளவில் வெற்றி கண்ட பொருட்களை, எந்தவித மாற்றங்களும் இல்லாமல் மார்க்கெட் செய்வார்கள். மோட்ட ரோலா போன் அமெரிக்காவில் வாங்கினாலும், கொரியாவில் வாங்கினாலும், இந்தியாவில் வாங்கினாலும், ஒரே போன்தான்.

இந்தியாவின் செல்போன் தேவைகள் பிற ஐரோப்பிய நாடுகளிலிருந்து வித்தியாசமானவை என்று நோக்கியா உணர்ந்தது. இந்திய மக்களின் மாறுபட்ட தேவைகளை உணர்ந்து, இவற்றைப் பூர்த்தி செய்யும் செல்போன்களை வடிவமைக்க முடிவு செய்தது. இது சாதாரண முடிவல்ல. புது செல்போன் வடிவமைக்க, கோடிக்கணக்கான பணம் முதலீடு செய்யவேண்டும். புதிய செல்போன், இந்திய மக்களுக்குப் பிடிக்குமா என்று தெரியாது. பிடிக்காவிட்டால், முதலீடு வீணாகிவிடும். நோக்கியா இந்த ரிஸ்க் எடுத்தது.

கிராமத்தை நோக்கி…

மோட்டரோலா, சாம்சங், எரிக்ஸன் ஆகிய கம்பெனிகள் நகரங்களில் இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு மட்டுமே செல்போன்கள் விற்பனை செய்தார்கள். கிராம மக்கள் செல் போன் வாங்கமாட்டார்கள் என்று முடிவு செய் தார்கள். நோக்கியா வித்தியாசமாகச் சிந்தித்தது. போட்டியாளர்கள் இல்லாத கிராமங்களையும், சிறு நகரங்களையும் குறி வைத்தது.

என்ன தேவை?

இந்தியாவில் செல்போன்கள் தேவை என்பதில் யாருக்குமே சந்தேகம் இருக்கவில்லை. ஏனென்றால், அப்போது தொலைபேசி இணைப்புகள் மிகவும் குறைவாக இருந்தன. அதிலும், குறிப்பாக, கிராமங்களில், தொலைதொடர்பு என்பது மிகச் சிரமமானது. முத்துவுக்குக் குழந்தை பிறக்கிறது. நான்கு கிலோமீட்டர் தொலைவில் வசிக்கும் அம்மாவிடம் சந்தோஷச் செய்தியைச் சொல்லவேண்டும். கரடு முரடான பாதையில், சைக்கிள் மிதித்துப் போய்ச் சொல்வதுதான் ஒரே வழி. ஆனால், எப்போதோ வரும் நல்ல காரியங்களுக்காக முத்து செல்போன் வாங்குவாரா?

உயர் நிலைக் குழு அமைப்பு

முத்துவை செல்போன் வாங்கவைத்தால், மாபெரும் விற்பனைக் கதவுகள் திறக்கும். என்ன செய்யலாம்? பின்லாந்து, அமெரிக்கா, இந்தியா ஆகிய மூன்று நாட்டு நிபுணர்கள் கொண்ட உயர்மட்டக் குழு ஒன்று அமைத்தார்கள். இவர்கள், பிரச்சினையை வாடிக்கையாளரின் தேவைகள், தொழில்நுட்பம், வடிவமைப்பு ஆகிய பல கோணங்களில் அணுகினார்கள்.

டார்ச் லைட்டும், அலாரம் கடிகாரமும்

இந்திய குழு, மக்களின் தேவைகளையும், எதிர்பார்ப்புகளையும் ஆழமாகப் படித்தது. செய்தித் தொடர்பு தவிர, முத்துவின் அன்றாடத் தேவைகள் வேறு என்னென்ன என்று நோக்கியா குழு கண்டுபிடித்தார்கள். பெரும்பாலான கிராமங்களைப் போலவே, முத்து கிராமத்திலும் மின்வசதி இருக்கவில்லை. அரிக்கேன் விளக்குகள் பயன்பட்டன. தூங்கும்போது இவற்றை அணைத்துவிடுவார்கள். இரவில், வீட்டுக்கு உள்ளேயோ, வெளியேயோ சப்தம் கேட்டால், அது திருடனா, பூனையா, பெருச்சாளியா என்று கண்டுபிடிக்கவேண்டும்.

அரிக்கேன் விளக்கு ஏற்றித் தேட நேரம் இருக்காது. அறுவடை காலங்களில் பலர் இரவில் வயலுக்குக் காவலுக்குப் போவார்கள். அப்போதும் விளக்கு வேண்டும். டார்ச் லைட் அவசியத் தேவை. ஆனால், ஒரு சிலரிடமே இருந்தது. அந்த நாட்களில், கடிகாரம் விலை அதிகமான சமாச்சாரம். சூரிய உதயம், அஸ்தமனம் ஆகியவை நேரத்தைக் கணிக்கப் பயன்பட்டன. காலையில் சீக்கிரம் எழுந்திருக்கவேண்டுமா? கூவி எழுப்பும் சேவல் தான் அவர்களுக்கு வழிகாட்டி. அலாரம் கடிகாரம் அவர்களுக்குத் தேவைப்பட்ட ஆனால் அவர்களிடம் இல்லாத பொருள்.

ஒரு சிலரிடம் டார்ச் லைட், அலாரம் கடிகாரம் ஆகிய இரண்டும் இருந்தன. ஆனால், இவை ஒவ்வொன்றும் பெரிய சைஸில். வயல்களுக்கு இவற்றைத் தூக்கிக்கொண்டு போவது சுமை: அங்கே இவற்றைப் பாதுகாப்பாக வைத்துக் கொள்வது இன்னும் பெரிய பிரச்சனை.

செல்போன் என்பதைத் தாண்டி, கிராம மக்களின் அன்றாடத் துணைவனாக இருக்கும் கருவியை வடிவமைக்க அமெரிக்க, பின்லாந்து பொறியியல் வல்லுநர்கள் முடிவு செய்தார்கள். பிறந்தது நோக்கியா 1100 என்னும் புதிய செல்போன். இதன் முக்கிய அம்சங்கள்:

போன், டார்ச் லைட், அலாரம் கடிகாரம் ஆகிய மூன்றும் கொண்ட கையடக்கமான தயாரிப்பு.

கிராமங்களில் சூரிய வெளிச்சம் செல்போன் ஸ்க்ரீன்களில் பட்டு கண்களைக் கூச வைத்தது. இதற்காக, வெளிச்சம் பிரதிபலிக்காத ஸ்கிரீன்கள். கிராமங்களில் புழுதி அதிகமாக இருக்கும். மக்களின் கைகளில் அதிக வியர்வை படியும். தூசி, வியர்வை ஆகியவை பாதிக்காதபடி வடி வமைப்பு. கீழே விழுந்தாலும் பாதிக்கப்படாத உறுதியான பாகங்கள்.

கட்டுபடியான விலை

இத்தகைய செல்போனுக்கு மக்கள் என்ன விலை கொடுப்பார்கள் என்று கருத்துக் கணிப்பு நடத்தினார்கள். மக்கள் எதிர்பார்த்த விலை, ரூபாய் 700லிருந்து 900க்குள். இந்த அடிப்படையில், விற்பனை விலை 750 ரூபாய் என்று நிர்ணயிக்கப்பட்டது. இந்த விலை, நோக்கியாவுக்கு நியாயமான லாபம் கிடைக்கும் விலைதான்.

நோக்கியா செல்போன் மட்டுமல்ல, கிராம மக்களின் அன்றாட வாழ்க்கைத் துணைவன் என்னும் பொசிஷனிங்கை, விளம்பரங்கள், செய்முறைக் காட்சிகள் (Demonstrations) ஆகியவை மூலமாக மக்கள் மனங்களில் பதியவைத்தார்கள்.

இரண்டு வழியில் விற்பனை உத்தி

மக்கள் விரும்பும் அம்சங்கள் கொண்ட செல்போன், அவர்கள் விரும்பும் விலையில் தயார். மக்களிடம் செல்போனைக் கொண்டு சேர்க்கவேண்டும். இதற்கு, நோக்கியா இரண்டு வழி விநியோகப் பாதையைப் பயன்படுத்தினார்கள். மார்க்கெட்டை நகரங்கள், கிராமங்கள் என இரண்டாகப் பிரித்தார்கள். நகரங்களில் விநியோகம் ஹெச்.சி.எல். கம்பெனி மூலமாகவும், நோக்கியாவின் தனிப்பட்ட ஷோரூம்கள் மூலமாகவும் நடந்தது.

வேலையில்லாதவர்களுக்கு வேலை வாய்ப்பு

கிராமங்களில் விநியோகம் ஏகப்பட்ட சவால்களை எழுப்பியது. கிராமங்களில் மின்வசதிகள் இல்லாத காரணத்தால், எலெக்ட்ரானிக் பொருட்கள் விற்கும் கடைகளே கிடையாது. நோக்கியா தனிவழி கண்டார்கள். கிராமங்களின் விற்பனை உரிமையை, உள்ளூர் வேலையில்லாப் பட்டதாரிகளுக்குத் தந்தார்கள். வேலை வாய்ப்பைப் பெருக்கிய நோக்கியாவிடம் உள்ளூர் மக்களுக்கு நல்லெண்ணம் வந்தது.

விற்பனை சிகரம் தொட்டது. செல்போன் என்றாலே நோக்கியா என்னும் அளவுக்குப் பிரபலம். இந்தியா தாண்டியும் வெற்றி வந்தது. உலகம் முழுக்க 25 கோடி 1100 மாடல் போன்கள் விற்றன. செல்போன் வரலாற்றில் அதிகம் விற்பனையான மாடல், 1100 – தான்!

மக்களின் எதிர்பார்ப்புகளைத் தாண்டிய அம்சங்களைக் கொண்டுவர எடுத்த கரிசனம், சரியான விலை, விநியோகத்தில் தனிவழி – இத்தனைக்கும் நோக்கியாவுக்குக் கிடைத்த பரிசு இது!

slvmoorthy@gmail.com