தொழில் முன்னோடிகள்: சாம் வால்டன் (1918 1992)

ஜுலை 2, 1962. அமெரிக்காவின் அர்க்கன்ஸாஸ் மாநிலத்தின் ரோஜர்ஸ் நகரத்தில் முதல் வால்மார்ட் கடை திறக்கப்பட்டது. சிம்பிளாக பெயர்ப் பலகை. அதன் அருகே, இரண்டு சின்ன போர்டுகள். நாங்கள் குறைந்த விலைக்கு விற்கிறோம், திருப்தி உத்தரவாதம் வால்டனின் வியாபார லட்சியம் தெளிவாய், சுருக்கமாய், வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் எளிதில் பதியும்படியாய்!

இன்றுவரை, 55 ஆண்டுகளாகப் புயல்வேக வளர்ச்சி தொடர்கிறது. நம் பிசினஸும் இப்படி வளரவேண்டாமா? வால்மார்டின் ரகசியங்களைத் தெரிந்துகொள்வோம்.

சாணக்கிய வழி

வால்டன் கடைபிடித்தது அர்த்த சாஸ்திரம் எழுதிய சாணக்கியர் காட்டிய வழி! நந்த வம்சத்தினர் பாடலிபுத்திரத்தைத் தலைநகராகக்கொண்டு ஆட்சி செய்தார்கள். சாணக்கியரை அவமதித்தார்கள். நந்த வம்சத்தையே ஒழித்துக் கட்டுவதாகச் சாணக்கியர் சபதம் பூண்டார். சேனைகளைத் திரட்டி பாடலிபுத்திரம் மீது பலமுறை படையெடுத்தார். அத்தனை முறையும் தோல்விகள்.

துவண்டுபோன சாணக்கியர் ஒரு கிராமத்தில் பதுங்கி இருந்தார். ஒரு நாள் இரவு. வீட்டில் அம்மா தன் சிறு வயது மகளுக்கு ஒரு மண் சட்டியில் கஞ்சி கொடுத்தாள். மகள் சாப்பிடத் தொடங்கினாள். சூடான கஞ்சியால் வாய் பொத்துப் போன மகள் அழுதாள். அம்மா சொன்னாள், `பைத்தியக்காரி, சட்டியின் நடுவில் இருக்கும் கஞ்சி சூடாக இருக்கும். ஓரத்தில் இருக்கும் கஞ்சியை முதலில் குடி. அப்புறம் நடுப்பாகத்துக்கு வரும்போது அதுவும் ஆறியிருக்கும்.’

சாணக்கியருக்கு ஞானம் வந்தது. சந்திரகுப்த மௌரியரோடு இணைந்தார். இருவரும் ஓரப்புற ஊர்களைக் கைப்பற்றினார்கள். இங்கே, தங்களை ஆழ ஊன்றிக்கொண்டு, இறுதியில் பாடலிபுத்திரம்மீது படையெடுத்தார்கள். வீழ்ந்தது பாடலிபுத்திரம், அழிந்தது நந்த வம்சம். சந்திரகுப்த மௌரியர் அரசு கட்டில் ஏறினார். சாணக்கிய சபதம் நிறைவேறியது.

வால்டனும் இதையேதான் செய்தார். ஜே. சி. பென்னி, கே மார்ட், ஸீயர்ஸ் போன்ற பெரிய கடைகள் பெரிய நகரங்களில் மட்டுமே பிசினஸ் இருக்கும் என்று நம்பினார்கள். சின்ன ஊர்களைப்பற்றி அவர்கள் கவலைபடவில்லை. வால்டன் சின்ன ஊர்களில் வால்மார்ட்டை நிலை நிறுத்தினார். அடுத்து நகரங்களைக் கைப்பற்றினார்.

குறைந்த விலை

வால்டனின் தாரக மந்திரமே, வாடிக்கையாளர்களுக்கு யாருமே தர முடியாத குறைந்த விலைக்கு தருவதுதான். இதற்கு, முதலில், செலவைக் குறைக்க வேண்டும். வால்மார்ட்டின் செலவுப் பட்டியலைப் பூதக் கண்ணாடி போட்டுத் துழாவினார். நம்பர் 1 செலவு கடை வாடகை. ஊரின் மையப்பகுதிகளில் கடை இருந்தால் மட்டுமே, வாடிக்கையாளர்கள் வருவார்கள் என்று போட்டியாளர்கள் நினைத்துச் செயல்பட்டார்கள். கவர்ச்சியான விலையில் தரமான பொருட்களை உத்தரவாதத்தோடு கொடுத்தால், கடை சிறிது அதிகம் தூரத்தில் இருந்தாலும் அவர்கள் வருவார்கள் என்று வால்டன் நம்பினார். செய்தார். வாடகை செலவு குறைந்தது.

இரண்டாம் முக்கிய செலவு, ஊழியர் சம்பளம். இதைக் குறைக்கப் பலவித நடவடிக்கைகள் எடுத்தார். சாதாரணத் திறமை கொண்டவர்களை மட்டுமே வேலைக்கு எடுத்தார். மிகக் குறைவான சம்பளம் கொடுத்தார். `வேர்க்கடலை கூலியாகக் கொடுத்தால் குரங்குகள்தாம் வேலைக்கு வரும்’ என்று மேனெஜ்மென்ட் அறிஞர்கள் வேடிக்கையாகச் சொல்லுவார்கள். `குரங்கு’களை வால்டன் ஆஞ்சநேயர்கள் ஆக்கினார். எப்படி?

வால்மார்ட்டில் வேலைக்குச் சேருபவர்கள், என் வேலை விற்பனை செய்வது மட்டுமே, என்று சட்டம் பேச முடியாது. தேவைப்பட்டால் கடையை சுத்தம் செய்யவும், லாரிகளிலிருந்து சாமான்களை ஏற்றி இறக்கவும், ஷெல்புகளில் பொருட்களை அடுக்கவும் தயாராக இருக்க வேண்டும். அவர்களும் தயங்கமாட்டார்கள். ஏனென்றால், அவர்களுடைய முதலாளியே அந்த முயற்சிகளில் அவர்களோடு தோளோடு தோள் கொடுத்து உழைப்பார்.

பொருட்கள் சப்ளை செய்யும் கம்பெனிகளை கசக்கிப் பிழிந்து, அடிமாட்டு விலைதான் தருவார். தன் அதிகாரிகளுக்கு அவர் தரும் அறிவுரை, ‘நீங்கள் நம் சப்ளையர்களிடம் பேரம் பேசும்போது வால்மார்ட்டுக்காகப் பேசவில்லை. நம் வாடிக்கையாளர்களுக்காகப் பேசுகிறீர்கள். எனவே அவர்களிடம் கருணையே காட்டாதீர்கள்.’

சொன்னதைச் செய்பவர்

வால்டன் சொல்வதைச் செய்பவர். செலவுக் கட்டுப்பாடு ஊழியர்களுக்கு மட்டுமல்ல, முதலாளி அவருக்கும் சேர்த்துதான். பயணம் கிளம்பும் முன் எவ்வளவு செலவு செய்யலாம் என்று பட்ஜெட் போடுவார்கள். உச்சிமீது வானம் இடிந்து விழுந்தாலும், செலவு பட்ஜெட்டைத் தாண்டக்கூடாது. முதலாளியும் தொழிலாளிகளும் ஒரே ஹோட்டலில் தங்குவார்கள் தனி அறைகள் எடுத்தால் செலவு அதிகமாகும். நடுத்தர ஹோட்டலில் இரண்டு அறைகள் எடுப்பார்கள். அறைக்கு மூன்று பேராகத் தங்குவார்கள். ஒரே அறையில் ஆறு பேர் சுருண்டு கிடந்த நாட்களும் உண்டு.

நியூயார்க் போன்ற நகரங்களுக்குப் போகும்போது கார், டாக்ஸி கிடையாது. நடைராஜா பஸ் சர்வீஸ்தான். வால்டனின் காலடி படாத சந்துகளும் குறுக்குத் தெருக்களும் நியூயார்க் நகரில் இருக்கவே முடியாது.

மெர்க்கன்டைசிங்

வால்மார்ட் வெற்றிக்கும் தொடர்ந்த அசுர வளர்ச்சிக்கும் முக்கிய காரணம் என்று ஆராய்ச்சியாளர்கள் சொல்லுவது- மெர்க்கன்டைசிங் என்னும் மார்க்கெட்டிங் யுக்தி. மெர்க்கன்டைசிங் என்றால் விற்பனைப் பொருட்களைக் காட்சிப்படுத்துதல் என்று எளிமைபடுத்திச் சொல்லலாம். ஒவ்வொரு கடையும், வாரா வாரம் ஒரு பொருளைத் தேர்ந்தெடுத்து, வாடிக்கையாளர்களின் கவனத்தை அந்தப் பொருள்மீது ஒருமுகப்படுத்தும் முயற்சிகள் செய்யும். அந்த வாரம், அந்தக் கடையில் அந்தப் பொருள்தான் ஹீரோ.

மெர்க்கன்டைஸிங் செய்யப்பட்ட பொருட்கள் விலை உயர்ந்தவை மட்டுமே அல்ல, டூத் பேஸ்ட், சோப் பவுடர், மிட்டாய், சாக்ஸ், படுக்கைகள், மெத்தைகள் என வகை வகையாய். வருட முடிவில் சிறந்த மெர்க்கன்டைஸிங் செய்த கடையை எல்லா மானேஜர்களும் சேர்ந்து தேர்வு செய்வார்கள். அவருக்குப் பாராட்டு விழா, பரிசு, அத்தனையும் உண்டு.

கடை தொடங்குபவர்களுக்கும் தொழில் முனைவோர்களுக்கும் மட்டுமல்ல, வாழ்க்கையில் எந்தத் துறையில் ஜெயிக்க விரும்புபவர்களுக்கும் பத்து விதிகளை வால்டன் பதிவு செய்திருக்கிறார். அவை:

உங்கள் பிஸினஸை நம்புங்கள் - உங்கள் பிஸினஸில் உங்களுக்கு நம்பிக்கை இருக்க வேண்டும். அப்போது, ஒவ்வொரு நாளும் உங்களுடைய முழுத் திறமைகளையும் உழைப்பையும் வேலையில் காட்டுவீர்கள். இந்த வெறி சீக்கிரமே ஊழியர்கள் அத்தனை பேருக்கும் ஜூரமாகப் பரவும்.

லாபத்தை உங்கள் ஊழியர்களோடு பகிர்ந்து கொள்ளுங்கள் - ஊழியர்களை உங்கள் பங்காளிகளாக நடத்துங்கள். அப்போதுதான் ஊழியர்களும் உங்களோடு கை கோர்த்து உழைப்பார்கள், எதிர்பார்ப்புகளை மீறிச் செயலாற்றுவார்கள்.

ஊழியர்களுக்கு ஊக்கம் கொடுங்கள் - சம்பளமும் லாபத்தில் பங்கும் மட்டுமே ஊழியர்கள் முழு அர்ப்பணிப்புடன் செயலாற்ற வைக்காது. அவர்களுக்குள் ஆரோக்கியமான போட்டிகளை உருவாக்குங்கள்.

ஊழியர்களோடு எல்லாத் தகவல்களையும் பகிர்ந்துகொள்ளுங்கள் - இந்த விவரங்கள் போட்டியாளர்களுக்குத் தெரியுமே என்ற பயம் வரலாம். ஆனால், இந்தத் தகவல்களைப் பகிர்ந்து கொள்வதால் வெளிப்படும் ஊழியர்களின் சக்திக்கு முன்னால், இந்தப் பயம் ஒரு தூசு.

ஊழியர்களின் செயல்பாடுகளைப் பாராட்டுங்கள் ஊழியர்கள் நல்ல வேலை செய்தால், தாமதம் செய்யாமல், சரியான நேரத்தில், சரியான வார்த்தைகளால் பாராட்டுங்கள்.

வெற்றிகளைக் கொண்டாடுங்கள் - எப்போதுமே வேலையைச் சுமையாக நினைக்காதீர்கள். ஜோலி ஜாலியாக இருக்கட்டும். சின்ன வெற்றி வந்தாலும் அதைக் கொண்டாடுங்கள். தோல்விகள் வரும்போது துவண்டு விடாதீர்கள். கோமாளித்தனமான ஏதாவது காரியம் செய்யுங்கள், அல்லது அசட்டுப் பாட்டுப் பாடுங்கள். தோல்வியால் வரும் சோகத்தை நீங்கள் மட்டுமல்ல, உங்கள் பங்காளிகளும் மறப்பார்கள்.

ஊழியர்களைப் பேச விடுங்கள் - வாடிக்கையாளர்களோடு நேரடித் தொடர்பு கொள்பவர்கள், அவர்களின் விருப்பு வெறுப்புகளை அறிந்து கொள்பவர்கள் சேல்ஸ் ஆட்கள்தாம். இவர்கள் கருத்துகளை உன்னிப்பாகக் கேளுங்கள்.

வாடிக்கையாளர்களின் கடை அனுபவங்கள் அவர்களுடைய எதிர்பார்ப்புகளை மிஞ்சட்டும் - அப்போதுதான் வாடிக்கையாளர்கள் மறுபடி மறுபடி வருவார்கள். ஏதாவது தவறுகள் நடந்தால், அவர்கள் வருத்தப்படும் செயல்கள் நிகழ்ந்தால், தவறுகளை உடனே திருத்துங்கள், சாக்குப் போக்குகள் சொல்லாதீர்கள், தயங் காமல் அவர்களிடம் மன்னிப்புக் கேளுங்கள்.

போட்டியாளர்களைவிடத் திறமையாகச் செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்துங்கள். செலவைக் கட்டுப்படுத்தத் தெரிந்தவன் எத்தனை தவறுகள் செய்தாலும், மீண்டு வருவான். பெரும் திறமைசாலியாக இருந்தாலும், செலவுகளைக் குறைக்காவிட்டால், கடைக்குப் பூட்டுத்தான்.

எதிர் நீச்சல் போடுங்கள். உங்கள் மனம் புதிய கருத்தைச் சொல்லுகிறதா? ‘நான்கு பேர்’ கருத்துகளை நினைத்துக் கவலைப்படாதீர்கள்.

தொடர்புக்கு: slvmoorthy@gmail.com