மக்கள் மனங்களில் இடம் பிடிப்போம்!

ஒரு கார்ப்பரேட் கம்பெனி நடத்தும் மார்க்கெட்டிங் ஒர்க்‌ ஷாப். இந்தியாவின் பல பாகங்களிலிருந்தும், அனுபவசாலி மேனேஜர்கள் கலந்துகொள்ள வந்திருக்கிறார்கள். அவர்களிடம் ஒரு கேள்வியோடு தொடங்குகிறேன்.

“நீங்கள் குளிப்பதற்கு என்ன சோப் உபயோகிக்கிறீர்கள். ஏன்?”

வகை வகையான பதில்கள்.

“என் அப்பா காலம் முதல், எங்கள் வீட்டில் லைபாய் சோப்தான் உபயோகிக்கிறோம். லைபாய் ஆரோக்கியம் தரும் சோப் என்று அப்பா சொல்லியிருக்கிறார்,”

“நான் உபயோகிப்பது லக்ஸ். சினிமா நட்சத்திரங்கள்போல் அழகு வர, லக்ஸ்தான் பயன்படுத்தவேண்டும்.”

“ஜான்சன்ஸ் பேபி சோப். வீட்டில் குட்டிப் பாப்பாவுக்கு வாங்கும் ஜான்சன்ஸ் சோப்தான் எல்லோருக்கும்.”

“எங்கள் சோப் ஹமாம், அதுதான் சரும நோய்கள் வராமல் தடுக்கும் ஒரே சோப்.”

“சரும மென்மைக்கு டவ் சோப்தான் நல்லது.”

“எனக்குப் பிடித்தது, ஆயுர்வேத மெடிமிக்ஸ் சோப்.”

“மைசூர் சந்தன சோப் வாசனை வேறு எதிலே வரும்?”

“புத்துணர்ச்சி தருவது சிந்தால் மட்டுமே.”

பியர்ஸ், ரெக்ஸோனா, விவெல், மார்கோ, சந்தூர் என்று இன்னும் பல சோப்புக்கள். இவற்றை உபயோகிப்பதற்கு ஒவ்வொருவரும், தரும் காரணங்கள் நிஜமானவை. ஆழமானவை, அவர்கள் மனங்களில் அழுத்தமாகப் பதிந்துவிட்டவை.

கெமிஸ்ட்ரி தெரிந்த நண்பர்களிடம் கேட்டுப் பாருங்கள். இந்த சோப்புகளுக்குள் அதிக வித்தியாசம் கிடையாது. இவை எல்லாவற்றிலும் இருக்கும் மூலப்பொருட்கள் ஒன்றேதாம் – கொழுப்பு எண்ணெய்கள், படிகாரம், வாசனைப் பொருட்கள்.

வித்தியாசம் நம் நினைப்பில்தான்!

சோப் பற்றி மட்டுமல்ல, எல்லாப் பொருட்கள் மீதும் நமக்கு அபிப்பிராயம் உண்டு. பொருட்கள் பற்றி மட்டுமல்ல, கம்பெனிகள் பற்றியும் நமக்கு மானசீக மதிப்பீடுகள் உண்டு.

“ஆப்பிள் கம்பெனி தயாரிப்புகள் உயர்ந்த தரம், அதிக விலை.”

“சரவணா ஸ்டோர்ஸ் என்றால் மலிவு விலை.”

நண்பர்கள், சக ஊழியர்கள் பற்றியும் அழுத்தமான அபிப்பிராயங்கள் வைத்திருக்கிறோம்.

“கண்ணன் நம்பிக்கையானவன், எல்லா ரகசியங்களையும் அவனோடு பகிர்ந்துகொள்ளலாம்.”

“அகிலா கடும் உழைப்பாளி. எந்த வேலையைக் கொடுத்தாலும் கன கச்சிதமாக முடிப்பாள்.”

இந்த நண்பர்களிடமும், சக ஊழியர்களிடமும் பழகும் முறை, நம் அபிப்பிராயங்களின் அடிப்படையில் அமைகிறது. சமுதாய வாழ்க்கையிலும் நாம் இப்படித்தான், மோடி, ராகுல் காந்தி, கலைஞர், செல்வி ஜெயலலிதா ஆகியோரின் நிர்வாகத் திறமை, மக்கள் நலத் திட்டங்கள் ஆகியவை பற்றிய அபிப்பிராயங்களின் அடிப்படையில், இவர்களுக்கு வாக்களிக்கிறோம்.

ஆகவே, சோப்போ, தயாரிப்புப் பொருளோ, உறவுகளோ, அரசியல் கட்சிகளோ, எதுவாக இருந்தாலும், அடுத்தவர் மனங்களில் இடம் பிடிக்கவேண்டும், தெளிவான, நமக்குச் சாதகமான பிம்பத்தை உருவாக்க வேண்டும், இதுதான் பொஸிஷனிங்.

நம் அன்றாட வாழ்க்கையில் உபயோகிக்கும் பொருட்கள், சந்திக்கும் மனிதர்கள், சாதனையாளர்கள் ஆகிய அனைவரையும் எடைபோட்டுப் பாருங்கள். தெளிவான, சாதகமான பிம்பத்தை உருவாக்கியிருக்கும் பொருட்கள், ஆட்கள் மட்டுமே வெற்றி கண்டிருக்கும் உண்மை புரியும்,

வாடிக்கையாளர் மனங்களில் தெளிவான, சாதகமான பிம்பத்தை உருவாக்க, கம்பெனிகளிடம் நான்கு ஆயுதங்கள் இருக்கின்றன.

இவற்றை நான்கு P - க்கள் என்று சொல்வார்கள்:

Product (பொருள்), Price (விலை), Promotion (விற்பனை மேம்பாடு), Physical Distribution (விநியோகம்/ பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களிடம் கொண்டு சேர்க்கும் முறை)

ஒவ்வொரு ஆயுதமும் என்ன என்று பார்க்கலாம்,

Product (தயாரிப்புப் பொருள்)

பொருளின் வடிவமைப்பு, சிறப்பு அம்சங்கள், பெயர், தரம், தோற்றம், பேக்கேஜிங் போன்ற அம்சங்கள் இதனுள் அடக்கம்.

வாடிக்கையாளர்கள் சோப்பில் என்ன எதிர்பார்க்கிறார்கள்? நறுமணம், நுரை, அழுக்குப் போக்குதல், புத்துணர்ச்சி, சீக்கிரம் கரையாமல் அதிக நாள் உபயோகத்துக்கு வருவதால் தரும் சிக்கனம் ஆகியவற்றில் அவர்களுக்கு எது முக்கியம்?

அவர்களுக்கு எந்த வாசனை அதிகமாகப் பிடிக்கும்? ரோஜா, மல்லிகை, சந்தனம்?

அவர்களுக்கு எந்த நிற சோப் அதிகமாகப் பிடிக்கும்?

அதிகம் பிடித்தது சாதா சோப்பா, ஆயுர்வேத சோப்பா?

சோப் என்ன சைஸில் இருக்க வேண்டும்? எடை 100 கிராமா, 200 கிராமா, 300 கிராமா? எந்த சைஸ் சோப் கைக்கு அடக்கமாக இருக்கும் என்று அவர்கள் நினைக்கிறார்கள்? அவர்களுடைய சோப் டப்பாவில் எந்த சைஸ் சோப் அடங்கும்? எத்தனை நாள் குளியலுக்கு ஒரு சோப்புக் கட்டி வர வேண்டும்?

சோப்புக்கு என்ன பெயர் வைக்கலாம்? இந்தியாவில் 17 முக்கிய மொழிகளும் 844 பேச்சு வழக்கு மொழிகளும் (Dialects) உள்ளன. நாம் வைக்கும் பெயர் இவர்கள் எல்லோரும் சுலபமாக உச்சரிக்கும் பெயராக இருக்க வேண்டும். இந்தச் சொல், மற்ற ஏதாவது 860 மொழிகள் ஒன்றில் விபரீத அர்த்தம் கொடுப்பதாக இருக்கக் கூடாது.

சோப்பின் பாக்கேஜிங் என்கிற வெளிப்புற அட்டை என்ன நிறம், என்ன டிசைன்?

மேலே சொன்ன அத்தனை ஐட்டங்களில், என்ன மாற்றங்கள் செய்தால், வாடிக்கையாளர்கள் மனத்தில் தனி இடம் பிடிக்கலாம்?

Price (விற்பனை விலை)

உங்கள் சோப் நம்பர் 1 ஆக, விலை சம்பந்தமாக நீங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும்?

பொருளுக்கு என்ன விலை வைக்கலாம் என்பது மிக முக்கியமான முடிவு. ஒவ்வொரு பொருளுக்கும் என்ன விலை கொடுக்கலாம் என்று வாங்குபவருக்கு ஒரு ஐடியா இருக்கும். உங்கள் சோப்புக்கும் அவர் இப்படி மனக்கணக்கு போட்டிருப்பார்.

இந்த எதிர்பார்ப்பைவிட உங்கள் சோப்பின் விலை அதிகமாக இருந்தால், அவர் போட்டியாளர்களின் சோப்பை வாங்கிவிடுவார். சரி, போட்டியாளர்களைவிட உங்கள் சோப் விலை குறைவாக வைக்கிறீர்கள். இந்தக் குறைந்த விலை சோப் தரம் கம்மியாக இருக்கும், இது நமக்கு வேண்டாம் என்று அவர் நினைத்துவிடலாம்.

அப்படியானால், உங்கள் சோப்புக்கு எது சரியான விலை? அதை நிர்ணயிப்பதுதான், மார்க் கெட்டிங் ஜாம்பவான்களுக்கும், கத்துக்குட்டிகளுக்கும் இருக்கும் வித்தியாசம்!,

Promotion (விற்பனை மேம்பாடு)

உங்கள் சோப் தயார். சரியான விலையும் நிர்ணயித்துவிட்டீர்கள். கஸ்டமர்களுக்கு இவற்றைத் தெரியப்படுத்துவதுதான் விற்பனை மேம்பாடு. இதற்கு இரண்டு வழிகள்: விற்பனை, விளம்பரம்.

சோப் விற்பனைக்காக நீங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும்?

முதலில் எடுக்க வேண்டிய முடிவு, உங்கள் சோப்பை இந்தியா முழுக்க விற்கப் போகிறீர்களா, தென் இந்தியாவிலா, தமிழ்நாடு மட்டுமா, அல்லது தமிழ்நாட்டில் ஒரே ஒரு ஊரில் விற்பனை தொடங்கி, மக்களின் ஆதரவை எடை போட்டபின், பிற இடங்களுக்குச் சிறகு விரிப்பீர்களா?

இந்த அடிப்படையில், எத்தனை விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் தேவை, அவர்கள், தகுதிகள், அனுபவம், அவர்களுக்குத் தரவேண்டிய சம்பளம் ஆகியவற்றை நீங்கள் முடிவு செய்யவேண்டும்,

விளம்பரம்

விளம்பரத்துக்குப் பல ஊடகங்கள் இருக்கின்றன: நாளிதழ்கள், பத்திரிகைகள், டி.வி, சினிமா ஸ்லைட்கள், ஃபேஸ்புக், ட்விட்டர் போன்ற சமூக இணையதளங்கள்

நீங்கள் எந்த வாடிக்கையாளர்களைக் குறி வைக்கிறீர்கள் என்ற அடிப்படையில் குறைந்த செலவில் நிறைந்த பயன் தரும் ஊடகத்தை நீங்கள் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். விளம்பரத்தில் யாரைக் காட்ட வேண்டும்? குழந்தையா, பெரியவரா? ஆணா, பெண்ணா? நயன்தாராவா, சாதாரணக் குடும்பப் பெண்ணா? கல்லூரி மாணவியா, நடு வயதுக் குடும்பத் தலைவியா?

வாடிக்கையாளர் மனங்களில் நம் சோப் பைப் பற்றிய எத்தகைய பிம்பத்தை உருவாக்க நினைக்கிறோம், என்பதன் அடிப்படையில், இந்த முடிவுகள் எடுக்கவேண்டும். .

Physical Distribution (விநியோகம் / பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களிடம் கொண்டு சேர்க்கும் முறை)

வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் சோப் ரெடி. சரியான விலையும் வைத்துவிட்டீர்கள். விளம் பரமும் செய்தாகிவிட்டது. உங்கள் சோப்பை வாங்க மக்கள் தயார். சோப் அவர்களைப் போய்ச் சேர வேண்டும். இதற்குப் பல வழிகள் -

பிட்ஸா கார்னர், டாமினோஸ் போன்ற பிட்ஸா கம்பெனிகள்போல் ஒவ்வொரு வீடாக சப்ளை செய்ய வேண்டுமா? பாட்டா ஷூ, டைட்டன் வாட்ச் போல் நம் சொந்த ஷோரூம்களில் மட்டும் விற்பனை செய்யவேண்டுமா?. ேகால்கேட் டூத் பேஸ்ட், ஸர்ஃப் சோப் பவுடர்போல், வாடிக்கையாளர்கள் வீடுகளுக்குப் பக்கத்தில் இருக்கும் பெட்டிக் கடைகளுக்குக் கொண்டு போக வேண்டுமா? இதில் எந்த முறை நம் கஸ்டமர்களுக்கு திருப்தியும், மகிழ்ச்சியும் தரும்?

இந்த நான்கு P – க்களையும் எப்படி வியூகம் அமைத்து, வாடிக்கையாளர் மனங்களில் இடம் பிடிக்கலாம் என்பதுதான் பொஸிஷனிங். 1972 – இல் அமெரிக்க மார்க்கெட்டிங் நிபுணர்கள், ஆல் ரீஸ் (Al Ries), ஜாக் ட்ரவுட் (Jack Trout) ஆகிய இருவரும் இணைந்து உருவாக்கிய சித்தாந்தம், பொஸிஷனிங்.

சரியான பொஸிஷனிங்கால் சிகரம் தொட்டவர்கள், தவறான பொஸி ஷனிங்கால் அதல பாதாளத்தில் விழுந்த வர்கள், மார்க்கெட்டிங் வரலாற்றில் ஏராளம், ஏராளம். உங்களைச் சந்திக்க அவர்கள் வருகிறார்கள்...

slvmoorthy@gmail.com