தொழில் ரகசியம்: பிசினஸை பாதிக்கும் சந்தைப் போக்கு

என்னிடம் மார்க்கெட்டிங் ஆலோசனை பெற விரும்புவர்களிடம் நான் முதலில் சில கேள்விகளை ரெகுலராக கேட்பேன். ‘எவ்வளவு பணம் தருவீர்கள்’ போன்ற லௌகீக விஷயங்களை பேசி பைசல் பண்ணிய பிறகு கேட்பதை சொல்கிறேன்.

‘உங்கள் பிசினஸையும் பிராண்டையும் பாதிக்கும் சந்தைப் போக்குகள் எவை?’

பல ரகத்தில், பல விதத்தில் பதில் வரும். சரியான பதில் வராது. சந்தைப் போக்கை விளக்கியும் சரியான பதில் வருவதில்லை. பிசினஸையும் பிராண்டையும் தலைமேல் தூக்கி வைத்து கொண்டாட செய்தும், தலை கால் தெரியாமல் ஆடச் செய்தும், தலை குப்புறத் தள்ளி தலை முழுகவும் செய்யும் சந்தைப் போக்கை பலர் அறிந்திருப்பதில்லை, ஆராய்ந்து பார்ப்பதுமில்லை.

தீர்மானிக்கும் சக்தி

சந்தைப் போக்கு என்பது தீர்க்கமான திசையை நோக்கி நகரும் வாடிக்கையாளர்களின் மனப்பாங்கு. நம் எண்ணங்களில் மாற்றங்கள் கொண்டு வந்து நாம் வாழும் முறையை மாற்றி, நாம் வாங்கும் பொருட்களில் மாற்றங்கள் ஏற்படுத்தி, நாம் தேர்ந்தெடுக்கும் பிராண்டுகளை பாதிப்பவை சந்தைப் போக்குகள்.

அவை நாளுக்கு நாள் மாறுவதில்லை. மக்கள் மனதில் பிறந்து, வளர்ந்து நீண்ட காலத்திற்கு நிலைத்திருக்கும் தன்மை கொண்டது. சந்தைப் போக்கு ஒரு பொருள் பிரிவை மட்டும் பாதிக்காமல் பல பொருள் பிரிவுகளையும், பிராண்டுகளையும் அதன் பயன்பாட்டையும் பாதிக்கும் சக்தி கொண்டது.

உதாரணத்திற்கு, பெண்கள் வேலைக்கு செல்வது அபரிமிதமாக அதிகரித்திருக்கிறது. இந்த சந்தைப் போக்கு எத்தனை பொருள் வகைகளை பாதித்திருக்கிறது என்று யோசித்திருக்கிறீர்களா? ஆட்டுக் கல், அம்மிக் கல், குழவி வகையறா ஞாபகம் இருக்கிறதா? அவை காணாமால் போனது எலக்ட்ரானிக் சமாச்சாரங்களால் என்றாலும் மாங்கு மாங்கென்று அரைக்க பெண்களுக்கு நேரம் இல்லாததே முக்கிய காரணம். ஆபீஸ் போகும் அவசரத்தில் அரைத்துக் கொண்டா இருக்க முடியும்?

தெய்வ அனுக்கிரஹம் பெற்று சர்வ வல்லமை படைத்த ஃபில்டர் காபியின் விற்பனை தேய்ந்து, காய்ந்து வருவதும் இதே சந்தைப் போக்கால் தானே. காலை எழுந்து வேலைக்கு கிளம்புவதா இல்லை ஆற அமர ஃபில்டரில் டிகாக்‌ஷன் இறங்குவதை பார்ப்பதா? இன்று இன்ஸ்டண்ட் காபி தான் தமிழ் குடும்பங்களில் கான்ஸ்டண்ட். ஃபில்டர் காபி வேண்டுமென்றால் மனைவி ரிசைன் செய்யனும், பரவாயில்லையா?

சந்தைப் போக்குகள் சொல்லிக் கொண்டு வருவதும் இல்லை. சொல்லி வைத்தாற் போல் லேசில் போவதுமில்லை. அவை பெரும்பாலான மக்கள் வாழக்கையை, வாழும் முறையை மாற்றிவிடுகிறது. இதனால் அவர்கள் வாங்கும் பொருள்வகைகள் பாதிக்கப்படுகின்றன. வாங்கும் பிராண்டுகளும் பாதிக்கப்படுகின்றன.

சாமர்த்தியம் உணர்தல்

இன்னொரு உதாரணம் பெருகி வரும் நியூக்ளியுர் குடும்பங்கள். கூட்டு குடும்ப முறை குறைந்து இப்பொழுது பல வீடுகளில் அம்மா, அப்பா, அவர்களுக்கிருக்கும் ஓய்வு நேரத்தை பொறுத்து ஒன்று, இரண்டு குழந்தைகள். இந்த சந்தைப் போக்கு தங்கள் பிராண்டுகளை பாதித்ததை பல மார்க்கெட்டர்கள் பட்டுத்தான் புரிந்துகொண்டார்கள்.

ஒரு காலத்தில் பவுடர், ஷாம்பு போன்ற பொருள் பிரிவுகளில் அதிக விற்பனை என்பது பெரிய சைஸ் டப்பாக்கள். பவுடரில் அதிகம் விற்றது 400 கிராம் டப்பா. கூட்டு குடும்பத்தில் கூட்டம் கூட என்பதால் 400 கிராம் டப்பா நாலு வாரம் கூட வராது. நியூக்ளியர் குடும்பத்தில் உடம்புக்கு போக மீதியை சுவரில் சுண்ணாம்பாய் அடித்தால் கூட 400 கிராம் டப்பா நாலு மாதம் வரும். இதை உணராத பிராண்டுகள் 400 கிராம் டப்பாவைக் கட்டிக்கொண்டு அழ ‘பாண்ட்ஸ்’, ‘ஸ்பின்ஸ்’ போன்ற பிராண்டுகள் மட்டும் 20 கிராம் டப்பாவை முதலில் அறிமுகப்படுத்தி வெற்றி பெற்றன.

சந்தைப் போக்குகள் பல ரகத்தில், பல தினுசுகளில், பல ரூபங்களில் வரும். வந்துகொண்டே இருக்கும். சந்தைப் போக்கை சரியாய் புரிந்து கொண்டு அதற்கேற்ப பிராண்டுகளில் மாற்றங்கள் செய்வதும் புதிய பிராண்டுகளை அறிமுகப்படுத்துவதில் தான் மார்க்கெட்டரின் சாமர்த்தியம் அடங்கியிருக்கிறது.

மக்களுக்கு ஆரோக்கியத்தின் மீது பற்று பீறிட்டு அடிக்கத் தொடங்கியுள்ளது. இந்த சந்தைப் போக்கு மெதுவாய் பிறந்து, மிதமாய் வளர்ந்து மெகா ரேஞ்சில் மிதக்கிறது.

சோப்பிலிருந்து ஷாம்பு வரை, சமையல் எண்ணெயிலிருந்து சக்கரை பருப்பு வரை எதிலும் ஆரோக்கியத்தை எதிர்பார்க்கிறோம். இதை முதலில் உணர்ந்து அதற்கேற்ப அறிமுகப்படுத்தப்பட்ட பிராண்டுகள் வெற்றி பெற்றிருக்கின்றன. சோப்பில் ‘லைப்பாய்’, ஷாம்புவில் ‘க்ளினிக் ப்ளஸ்’, சமையல் எண்ணெயில் ‘சஃப்போலா’ என்று அடுக்கிக்கொண்டே போகலாம். ஸ்மார்டான இந்த ப்ராண்டுகள்தான் சந்தைப் போக்கை சாமர்த்தியமாக புரிந்துகொண்டு சப்ஜாடாக தங்களை மாற்றிக்கொண்டு இன்று சூப்பராக சந்தையில் சக்கைப் போடு போடுகின்றன.

பேஷன் வேறு சந்தைப் போக்கு வேறு

சந்தைப் போக்கு பேஷன் சமாசாரம் அல்ல என்பதையும் புரிந்து கொள்ளுங்கள். பேஷன் என்பது பிரபலமாக, பரபரப்பாக இருக்கும். ஆனால் நிலையில்லாமல் மாறிக்கொண்டிருக்கும். அது வரும், வந்த வேகத்தில் விழும். ஆனால் சந்தைப் போக்கு பல காலம் நீடிக்கும். பெரும்பாலான மக்களை பாதிக்கும். பல பொருள் பிரிவுகளிலும் பிராண்டுகளிலும் மாற்றங்களைக் கொண்டு வரும்.

சில சமயம் பல சந்தைப் போக்குகள் ஒன்று சேர்ந்து கூடத் தாக்கும். நியூக்ளியர் குடும்பங்கள் ஒரு பக்கம் வளர, வேலைக்கு செல்லும் பெண்கள் இன்னொரு பக்கம் வளர இரண்டும் தங்களுக்குள் தொகுதி உடன்பாடு செய்துகொண்டு மக்கள் வாழ்க்கையை, வாங்கும் பொருட்களை பாதிக்கின்றன. நியூக்ளியர் குடும்பத்தில் அம்மா, மாமியார் இருப்பதில்லை. பெண்கள் வேலைக்கு செல்லவேண்டிய சூழ்நிலை.

விசேஷ நாள் என்றால் யார் ஸ்வீட் செய்வது, எப்படி செய்வது? தீபாவளி ஸ்வீட் செய்ய ஆரம்பித்தால் கடைசியில் லேகியம் போல்தான் முடியும். அதை எவன் தின்பது! இதை முதலில் உணர்ந்து, பிறந்ததால் பிரகாசிக்கின்றன ‘கிருஷ்ணா ஸ்வீட்ஸ்’, ’க்ராண்ட் ஸ்வீட்ஸ்’ போன்ற பிராண்டுகள். மாறி வரும் இவ்வகை சந்தைப் போக்குகளை சரிவர கவனிக்காத பிராண்டுகள் பாதியில் விழுகின்றன. படுகுழியில் விழுகின்றன. புரியாமல் அழுகின்றன. பில்டர் காபி பிராண்டுகளைப் போல.

சந்தையைத் தேடு!

சந்தைப் போக்குகள் உங்களை அதுவே வந்து சந்தித்து அறிமுகம் செய்துகொள்ளாது. நீங்கள் தான் தேடி கண்டுபிடிக்கவேண்டும். உங்கள் போட்டியாளர்கள் கவனிக்கும் முன் கவரவேண்டும். இதை ஆபிசில் உட்கார்ந்து தேடாதீர்கள். வாடிக்கையாளர்களை சந்தித்துப் பேசி அவர்கள் வாழ்க்கை முறையை, அது மாறும் வழியை ஆராயுங்கள். பேப்பர், பத்திரிக்கைகளை விடாமல் படியுங்கள். புதியதாக எவை தோன்றுகின்றன, மாற்றங்கள் எங்கு வந்திருக்கின்றன என்பதை கூர்ந்து கவனியுங்கள்.

என்ன தான் திறமையாகப் பொருளை வடிவமைத்து விற்பனை செய்தாலும், சந்தைப் போக்கையும், வாங்குபவர் குணாதிசயங்களையும் அதன் தாக்கங்களையும் ஆராய்ந்து, அனுசரித்து அதற்கேற்ப உத்திகளை வகுத்துக்கொள்ளுங்கள். அப்பொழுது தான் மற்றவர்களுக்கு முன் சந்தைப் போக்கை பிடித்து ஷாம்புக்களில் முதல் இடம் பிடித்த க்ளினிக் ப்ளஸ் போல் உங்கள் பிசினஸ் நுரைக்கும். மாறி வரும் சந்தைப் போக்கை நேக்காக பிடித்த கிருஷ்ணா ஸ்வீட்ஸ் போல் உங்கள் பிசினஸ் இனிக்கும்.

சித்தம் போக்கு சிவன் போக்கு என்று விட்டேத்தியாய் இல்லாமல் எந்தன் போக்கு சந்தைப் போக்கு என்றிருந்தால் தோல்வியை விடலாம். வெற்றியைத் தொடலாம்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com